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《醫(yī)藥黑白路》(44)

2012-01-30 16:34 作者:遼源行者我要評論 (0) 點擊:

核心提示:藥品的市場銷售終端主要分為醫(yī)院及藥店兩個領(lǐng)域,本書主要闡述的是藥店領(lǐng)域的戰(zhàn)爭。男主角章文加盟天寧市海川生物醫(yī)藥科技有限公司,任職銷售經(jīng)理,帶領(lǐng)團隊突出重圍的故事;章文在經(jīng)歷了很多的市場磨練及經(jīng)驗積累后,成為一名合格的職業(yè)經(jīng)理人,最后任職跨國公司的大區(qū)經(jīng)理。此書透露了很多醫(yī)藥領(lǐng)域的潛規(guī)則,并在市場擴展、團隊管理、營銷理念等方面有作者獨到的見解。   一名OTC(非處方藥)經(jīng)理在職場的拼搏經(jīng)歷,一場激烈的、無硝煙的戰(zhàn)爭展現(xiàn)給大家。

第四十三章 “恐龍團隊”

王文軍得償所愿的加入了苗靈通公司,成為當時苗靈通公司最年輕的省區(qū)經(jīng)理,他直接管理著三名銷售主管,間接管理十五名銷售代表,對于他來說,在醫(yī)藥領(lǐng)域的道路上掀開了一副新的篇章。

王文軍在入職之后根據(jù)天寧省鼻咽炎市場的現(xiàn)狀,起草了一份市場推廣建議書,內(nèi)容主要是針對優(yōu)銀的市場運作所設(shè),建議書主要有兩個重點,一是成立促銷部,加大藥店終端的銷售力度;二是開展苗靈通的消費者試用活動。

楊奇業(yè)則大力的支持王文軍,及時的將王文軍的市場計劃書推薦給到全國銷售經(jīng)理,并在電話里與其溝通了多次的細節(jié)內(nèi)容,根據(jù)公司的不同意見王文軍對計劃書又進行了不斷的完善,在十月末的時候苗靈通總部正式通過了王文軍的推廣建議書,但是成立促銷部和試用活動只批準在天寧省進行試行,如果在規(guī)定期限內(nèi)取得良好的效應(yīng)后再進行全國推廣。在建議書得到獲準后,王文軍便快馬加鞭的開始招聘人員,成立促銷部,并對現(xiàn)有的銷售團隊進行整頓、培訓(xùn),忙的他是熱火朝天。

隨著市場工作按次序的開展以來,王文軍越來越深的感受到了,章文所傳授給他們的經(jīng)驗是多么的寶貴,從團隊建設(shè)到人員培訓(xùn),從市場擴展到商務(wù)談判,王文軍靈活的運用著在海川生物積累的市場和團隊管理經(jīng)驗,一支強大的銷售團隊在他的手里正在不斷的成長。

在王文軍進行市場大肆改革的同時,海川生物參加天寧市全國藥品展銷會的條件已全部達標,并與十月十八日正式參加了展銷會。優(yōu)銀的展位規(guī)模相對于大中型企業(yè)來講不是很顯眼,但是展位的布置獨特而新穎,比較吸引眼球,而且章文抽調(diào)了天寧市四名銷售代表來維持展位秩序,安排他們到展會的各個主要路段派發(fā)產(chǎn)品宣傳單。另外又從現(xiàn)有的促銷團隊中篩選出了二名外貌出眾、口齒伶俐、氣質(zhì)較佳的促銷員來做協(xié)調(diào)工作。

章文特意又訂做了一個優(yōu)銀外盒的“人形”版本,由銷售代表輪換的穿戴著在展位前做宣傳,這一招在這場展會里可以說是絕無僅有的,所以更大大的吸引了到會經(jīng)銷商的注意力,海川生物的展位前可以說是人頭涌涌,熱鬧非凡。

章文看著不斷升溫的優(yōu)銀展位現(xiàn)場,心里別提多高興了,捷報不停的傳來,截止到下午二點,已經(jīng)有五個省的經(jīng)銷權(quán)被簽署,而且還有部分經(jīng)銷商也表露出了對優(yōu)銀的極大興趣,章文示意兩個招商經(jīng)理留下意向客戶的酒店地址和聯(lián)絡(luò)電話,準備在展會期間利用閑暇的時間登門拜訪或者邀請到公司詳談。

時間過得很快,還有一個小時第一天的會議就要結(jié)束了,章文抽空跑到外面吸了根煙,當他回來的時候,陸米蹬蹬的跑了過來,眼睛瞇成了一條線,說道:“老大,你猜猜?到現(xiàn)在為止已經(jīng)簽了幾個省的經(jīng)銷權(quán)了?”

章文回憶的說:“六個省,一個直轄市,對吧!”

陸米“嘿嘿“的笑著,說:“那是剛才的數(shù)據(jù),現(xiàn)在是八個省了,呵呵!”

章文聽到后精神又是一陣,高興的問道:“我吸煙的這么一會功夫,又簽了兩個???”

陸米使勁的點了點頭,說:“是啊!上午兩個對優(yōu)銀有意向的客戶,考慮完后下午就又過來了,說擔心被別人簽走,所以就趕在第一天收市的時候把它簽訂,這樣也就踏實了。”

章文開心的笑著,說:“好!好!等到三天的展會結(jié)束之后請你們吃大餐,呵呵!”

陸米也高興的笑著,隨后賊賊的問道:“老大,聽他們說你的酒量很不錯啊,找個時間咱倆比試比試?”

章文聽到這話就傻在那了,瞅著陸米說道:“現(xiàn)在是怎么了!怎么越來越多的女孩子喜歡喝酒啊,而且還不是一般的能喝,你的酒量是多少?。?rdquo;

陸米眨了眨眼,笑道:“不知道,反正沒喝多過。”

章文一邊搖著頭,一邊坐回了展位的椅子上,心里想:又來了一個女酒鬼,以后喝酒的時候得多留一個心眼了,別被灌趴下了還不知道怎么回事呢!

在章文胡思亂想的當頭,優(yōu)銀的展位上來了兩個年輕人,正在拿著優(yōu)銀反復(fù)的翻看著,并且兩人不停的交流,應(yīng)該是對優(yōu)銀有著較大的興趣,高啟威客氣的與兩人打了招呼,并且回應(yīng)著對方提出的問題。

章文掃了兩人一眼,立刻被他們軒昂的氣質(zhì)所吸引,知道這應(yīng)該是兩條大魚,但是他沒有起身,先由高啟威接觸一會,了解一下他們的意向性,而且章文也知道高啟威的能力,一般的客戶都是能應(yīng)付的。

章文看著高啟威與兩人溝通了一會后,突然回過身來,快步的走到了自己的面前,眼睛里明顯的透露出興奮的眼神,手腳也失去了之前的協(xié)調(diào)性,這是章文在高啟威身上從來沒見到過的??粗灰粯拥母邌⑼?,章文莫名的也緊張起來,連忙向剛要開口的高啟威說:“別急!慢慢說。”章文的意思是讓高啟威放松,另外也是讓自己放松。

高啟威被章文這么一打斷,也回過神來,呵呵的笑了一下,連忙說道:“老大,‘真神’到了,這二位想跟你詳談,他們露的口風(fēng)是不單單只有一個省的資源,應(yīng)該是幾個省的市場都有意向。”

高啟威的話印證了章文剛才的猜想,章文強制性的壓住了興奮的舉動,馬上站起來,隨著高啟威來到了展會的前面,主動的伸出手來,說:“您好!我是海川生物的全國銷售經(jīng)理章文,不知道二位如何稱呼?”

二個年輕人大概都在三十歲左右,一個是國字臉,五官比較有威嚴性,膚色偏黑一點,身材魁梧,眼神非常的專注;另外一位身形高挑,戴了一副眼鏡,五官格外清秀,劍眉星目,鼻梁挺拔,臉上的皮膚干干凈凈的,可以跟女孩子有的一拼了。

國字臉的年輕人面帶微笑,握著章文的手,帶著一些訝異的語氣說道:“章總,您好!沒想到海川生物的總經(jīng)理這么年輕,真是厲害。”

章文又與另外一個年輕人握了手后,笑著答道:“哪里!哪里!小公司而已,您二位才是真正的老總!來!咱們坐著談。”章文客氣的引領(lǐng)二位坐了下來,并將名片遞了過去。

二個年輕人接過名片后,也遞了自己的名片過來,章文接過來,定睛一看,腦袋馬上“嗡”的響了一下,但是臉上一點都沒有表現(xiàn)出來,平靜的笑著說:“原來是‘恐龍團隊’的二位老總到了,真是蓬蓽生輝?。?rdquo;

在中國的藥品市場不斷成長的時機,很多的營銷策劃公司也隨之應(yīng)運而生,而且打造了一個又一個的藥品銷售神話。全國有很多家聲名顯赫的策劃公司,其中排在前三甲的公司就有這家“恐龍團隊營銷策劃公司”,這家公司總部是在北京,是由幾個海歸人士和北京知名大學(xué)的年輕人在九十年代末組建而成的,公司主要的營運重點有三方面,一是專門為其他醫(yī)藥公司提供藥品市場營銷策略的服務(wù),二是公司有自己的地面執(zhí)行團隊,會定期的尋找有特點的藥品自己進行炒作,來達到利潤的最大點;三是提供培訓(xùn)服務(wù),培訓(xùn)的內(nèi)容包括管理、執(zhí)行、策劃等專業(yè)性的知識。

國字臉的年輕人是恐龍團隊的策劃部總經(jīng)理司徒恩,清秀的年輕人是銷售部副總經(jīng)理云楓。章文看到公司的名字后就知道大生意上門了,直到現(xiàn)在為止只要被恐龍團隊炒作的品種在中國的市場上都是大紅大紫的,這在業(yè)界中都是眾口皆碑的事情,所以這對于海川生物來講是千載難逢的好機遇。

司徒恩直接就表達了自己的意思,說:“章總,我們恐龍團隊相信你也知道,在業(yè)績中的名聲還是不錯的,也成功的打造了幾個全國知名品種,這次的展銷會我們打算選擇幾個藥品來進行自我炒作和銷售。”

司徒恩停頓了一下,繼續(xù)說:“貴公司的優(yōu)銀還算不錯,有一定的炒作賣點,是我們考慮中的一個重點產(chǎn)品,現(xiàn)在就想約您在展會之后進行深談,一是要了解一下貴公司的在天寧省的運作模式,二是看看咱們雙方能否在經(jīng)銷的條款方面達成一致。”

章文一直壓著興奮的感覺,平淡的笑著說道:“沒問題,我想先了解一下,如果條件成熟的話,貴公司準備運作哪幾個???因為部分省區(qū)今天我們已經(jīng)簽出去了。”

云楓笑著答道:“我們恐龍團隊的自主運作市場基本在北方,所以說如果貴方的條件都能達到我司要求的話,我們公司應(yīng)該會代理十個省以上的區(qū)域,但具體哪個省咱們晚上見面的時候可以詳談。”

章文聽到十個省的時候,興奮的感覺已經(jīng)壓不住了,高興的說道:“好的,那咱們就晚上見。”隨后云楓留下了酒店的地址,并約章文七點不見不散。

章文客氣的與二人揮手告別,看見二人已經(jīng)看不見了,這才回過身來,高啟威和陸米已經(jīng)壓抑不住了,開心的歡呼著,章文也興奮的隨著他們叫著。

這時第一天的展會時間也已經(jīng)到了,章文對著二人講:“晚上我會去見恐龍團隊的這兩個老總,你兩個去見今天有意向但是還沒有簽約的客戶,把合同書也帶著,爭取再簽下幾單來,跟所有人面談完后咱們?nèi)齻€在公司再碰下頭,總結(jié)一下今天的展會工作。”

高啟威和陸米紛紛的點了點頭,章文又給丁燦打了個電話,讓她準備一下藥店操作方面的資料,到時跟他一起去見恐龍團隊的客戶。

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