第十二章 陳列之道

章文在九洲醫(yī)藥做OTC代表的時(shí)候，負(fù)責(zé)的區(qū)域就是新圳區(qū)，對這個(gè)區(qū)域的藥店是非常了解的，即使后來做到領(lǐng)導(dǎo)崗位，他百分之八十的時(shí)間還是在市場上，時(shí)刻把握著市場的動(dòng)態(tài)。

這家一心連鎖利民店曾經(jīng)也是他的目標(biāo)店，但事隔三年，店里面的店員都已經(jīng)換過好幾茬了。這家店的營業(yè)面積大概八十多平方米，配置了一名店長、二名藥師、六名店員，分為兩班倒，算上店長每班五個(gè)人，清早九點(diǎn)營業(yè)，晚上十一點(diǎn)關(guān)門，下午三點(diǎn)進(jìn)行換班。

這個(gè)時(shí)間段正是藥店比較清閑的時(shí)候，張信方進(jìn)了店后，按照正常的拜訪程序開展工作，首先與店長、藥師及店員進(jìn)行溝通，看起來張信方與這家店的關(guān)系相當(dāng)熟絡(luò)，嘻嘻哈哈的與大家談天說地，章文一個(gè)人在店里轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，站在治療鼻咽炎貨架的前面，一邊看是一邊搖頭。

張信方與店內(nèi)人員溝通完后，來到了章文的旁邊，優(yōu)銀擺放在貨架的中間方位，角度正好是與視平線平行的位置，陳列架上共有六盒庫存，兩個(gè)橫向陳列面。

章文臉色平靜的問：“你覺得陳列怎么樣？”

張信方并沒有感覺到章文的異樣，還樂呵呵的說：

“還行吧，兩個(gè)陳列面。”

“這家店屬于是哪個(gè)級別的？”

“B類藥店。”

“這家店這個(gè)月的銷售指標(biāo)是多少？到現(xiàn)在為止完成了多少量？”

張信方呆了一下，說：“到現(xiàn)在已賣了三盒，指標(biāo)好像是五盒。”

章文指著優(yōu)銀的陳列面，說：“你覺得還可以如何改進(jìn)一下這個(gè)陳列面，讓它看起來更立體，更能吸引眼球？”

張信方摸摸腦袋，笑著說：“還請老大指點(diǎn)!”

章文深深的看了一眼張信方，很嚴(yán)肅的說：“做業(yè)務(wù)的一定要學(xué)會(huì)動(dòng)腦，否則就是勞心乏力，竹籃打水一場空。”

張信方感覺到了章文說話的力度，知道老大對自己的工作不滿意，連忙虛心請教，說：“老大，我進(jìn)公司才一個(gè)禮拜，一直按照上一家公司的做法去開展終端，有些方法還沒掌握，你得多指點(diǎn)。”

章文心里想這小子到是會(huì)說話，但仍然嚴(yán)厲的說：“就是知道你剛來一個(gè)星期，有些話店里不方便講，一會(huì)出去再說，先教你如何去改善這個(gè)陳列，你拿二個(gè)優(yōu)銀的空盒給我。”

為了增加優(yōu)銀的陳列面，章文趕制了一批專門用來做陳列的產(chǎn)品空盒，盒子的外形與實(shí)物外包裝是一摸一樣的，為了與實(shí)物有所區(qū)別，盒子的外面印有“陳列盒”的字樣。

張信方拿出了兩個(gè)優(yōu)銀陳列空盒，章文指著陳列面，說：“兩個(gè)橫向陳列面是基礎(chǔ)工作，很容易做到的，如果能擴(kuò)大到三個(gè)、四個(gè)，那就是說明你用心在做工作了，陳列面是要多多益善的。”

章文接著又說：“你的陳列位置還是不錯(cuò)的，藥店的產(chǎn)品陳列和商超的差不多，有幾個(gè)優(yōu)勢陳列位置你要記住，角度最好的就是與視平線平行的位置，太高和太低都不能最好的吸引消費(fèi)者眼球，還有入門最顯眼的地方，貨架拐角的地方，還有……”章文一邊折空盒，一邊又傳授了張信方一些關(guān)于藥品陳列位置的重點(diǎn)。

章文繼續(xù)講道：“我現(xiàn)在教你的是如何讓這兩個(gè)陳列面看起來更立體些。”

章文將兩個(gè)空盒分別平放在了第二排優(yōu)銀產(chǎn)品的下面，這樣第二排的優(yōu)銀產(chǎn)品就高出了第一排有三厘米的高度，經(jīng)過章文簡單的改善，陳列面立刻以梯階形陳列面展現(xiàn)在了張信方的眼前，與其他產(chǎn)品的陳列相比馬上生動(dòng)了許多。

章文對著張信方說：“梯階形陳列比平面陳列更能吸引消費(fèi)者的眼球，這個(gè)陳列架比較較窄，要不然可以排出第三、第四個(gè)梯階，視覺感覺將會(huì)更好，只有一個(gè)梯階看起來單薄了一些。”

張信方眼睛里滿是佩服的眼神，說：“看起來是不一樣了。”

章文說：“這還沒有結(jié)束，可以的話要用空盒做一個(gè)可以放產(chǎn)品宣傳單的盒子，放在產(chǎn)品的后面，方便顧客了解產(chǎn)品，另外可以在價(jià)格標(biāo)簽上插一張產(chǎn)品宣傳卡，這樣才勉強(qiáng)算得是及格的陳列，但是離優(yōu)秀陳列還差了一個(gè)檔次。”

張信方恍然大悟，說“沒想到陳列的學(xué)問這么大！”

章文往后退了一步，輕咳了一下，繼續(xù)說：“這樣還不行，優(yōu)銀現(xiàn)在在鼻咽炎的產(chǎn)品中不算是優(yōu)勢品種，所以要擺在知名度和銷量第一的產(chǎn)品旁邊，這叫‘借力打力’。”章文又對張信方講了許多做陳列的細(xì)節(jié)，張信方頻頻點(diǎn)頭，五體投地的感覺油然而生。

隨后張信方又做了一些拜訪的后續(xù)工作，與店內(nèi)的工作人員打了聲招呼，跟章文一起出了店，興奮的說：“老大，你太厲害了，怪不得他們說跟你走過一次店后，腦筋都活了很多，就這一家店，我感覺就學(xué)到了很多啊！”

章文邊走邊說：“少拍馬屁，多用心學(xué)，你跟這家店的關(guān)系還不錯(cuò)啊！”

張信方笑著說：“在上家公司做業(yè)務(wù)的時(shí)候，跟他們處得挺好，再加上我有兩個(gè)同學(xué)在這個(gè)店里。”

章文笑罵道：“這么好的關(guān)系你不好好利用，如何建立客情我給你們上過課，你們只要熟練使用，問題不大。但是這家店的陳列你要做的工作還有幾項(xiàng)，第一要增加第二陳列位置，是否可以將產(chǎn)品空盒擺在收銀臺(tái)的對面，這樣顧客買單的時(shí)候也能看到，能擺在收銀臺(tái)上最好；第二要增加輔助陳列，看看是否能做個(gè)櫥窗陳列或者堆頭陳列，再不然貼兩張產(chǎn)品宣傳海報(bào)??；第三這家店可利用的空間很多，空調(diào)上面你也可以做些文章，編個(gè)空盒陳列造型放上去，另外飲水機(jī)上面也能放空盒，還有……。”

章文滔滔不絕的講了很多，接著又說：“因?yàn)槟銊偧尤牍疽粋€(gè)禮拜，所以我再給你一段時(shí)間，下次跟你走店的時(shí)候，我希望這家藥店的陳列會(huì)有更大的改善。另外對你還有個(gè)要求，就是你能非常流利的答出每一家藥店的銷量指標(biāo)，連自己目標(biāo)店的銷售指標(biāo)都不清楚的話，還做什么業(yè)務(wù)。”

張信方不好意思的笑了一下，然后大聲的保證，說：“放心吧，老大，我肯定做到。”

章文想了一下說：“你也應(yīng)該知道，現(xiàn)在的連鎖做什么都要收錢，把店里的各個(gè)位置都標(biāo)了價(jià)格，做任何特殊陳列都要有連鎖總部的執(zhí)行單，所以更要好好的利用客情關(guān)系，在不花費(fèi)用的情況下也能做到陳列要求，但是也不能太為難藥店的店長，他們總部的推廣部每個(gè)月是要下來檢查的，具體情況靈活操作。”

章文跟張信方拜訪了剩下的幾家藥店，并針對每一家藥店的特點(diǎn)詳細(xì)的對張信方講解了該如何開展藥店工作，另外又引導(dǎo)張信方分析了藥店派駐促銷員的硬件條件，主要從位置、人流量、競品情況、客情關(guān)系等多方面進(jìn)行剖析，全部拜訪完后已經(jīng)是晚上七點(diǎn)多了。

章文和張信方一起吃了快餐，在吃飯的時(shí)候又講了一些工作重點(diǎn)，章文反復(fù)強(qiáng)調(diào)的就是思路，找對方法了，工作就可以變成一件非常愉悅開心的事情。

對于張信方來說，今天跟章文的藥店拜訪經(jīng)歷，對他的影響頗深，這次協(xié)訪打開了他在業(yè)務(wù)上靈活的另一扇門，也為他在后來任職銷售經(jīng)理打下了一個(gè)基礎(chǔ)，這是后話，暫不多表。

章文是九點(diǎn)回到的家，沖了個(gè)涼，晚上章文不敢喝茶，怕誰不著覺，打開了電腦開始瀏覽今天的新聞，看了一會(huì)新聞后就覺得眼皮在打架了，章文的休息時(shí)間比較正常，盡量在十二點(diǎn)前睡覺，今天跑了一下午，感覺有點(diǎn)累了，在十一點(diǎn)的時(shí)候就熬不住了，關(guān)了電腦上了床，不一會(huì)就進(jìn)入了夢鄉(xiāng)。