第九章 破“冰”行動(dòng)

章文到了樂(lè)家醫(yī)藥連鎖，在前臺(tái)報(bào)了公司名稱和要找的采購(gòu)經(jīng)理的名字，由前臺(tái)文員聯(lián)絡(luò)了朱曉冰，并安排了章文在業(yè)務(wù)洽談室稍等，那個(gè)俏麗的文員笑著說(shuō)：“抱歉，朱經(jīng)理現(xiàn)在有點(diǎn)事忙，會(huì)盡快趕過(guò)來(lái)。”并且送了杯水過(guò)來(lái)，服務(wù)貼心而自然。

章文等了大概十五分鐘，朱曉冰捧著一個(gè)褐色筆記本、一個(gè)計(jì)算器和幾張紙走了進(jìn)來(lái)，大大方方的向章文伸出了手，說(shuō)：“您好，我是朱曉冰，讓您久等了。”

章文這是第一次見(jiàn)到朱曉冰，他一邊面帶微笑的與其握手，一邊暗暗地打量著，朱曉冰今天著一套乳白色的職業(yè)套裝，身高大概在一米六五左右，身材比較勻稱高挑，齊肩的短發(fā)看起來(lái)精神奕奕，皮膚白皙，臉部輪廓分明，屬于鵝蛋臉的類(lèi)型，臉上的五官精致而耐看，嘴角略往上翹，顯現(xiàn)出比較倔強(qiáng)的一面，給章文整體的感覺(jué)就是典型的職場(chǎng)白領(lǐng)形象，而且是屬于那種智慧與美貌并存的那一類(lèi)，完全出乎章文的意料。

章文禮貌性的與朱曉冰溝通了幾句后，就直接進(jìn)入了正題，面帶微笑的說(shuō)：“朱經(jīng)理，我們公司的產(chǎn)品優(yōu)銀在貴司銷(xiāo)售了四個(gè)多月了，到現(xiàn)在一筆貨款都沒(méi)收到，您看是不是給解決一下啊。”

朱曉冰面帶著職業(yè)性的微笑，不緊不慢的說(shuō)：“章經(jīng)理，我是上個(gè)月剛剛調(diào)回總部任職，這段時(shí)間就是在熟悉各類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)運(yùn)資料，對(duì)于你們公司的產(chǎn)品優(yōu)銀，我曾仔細(xì)的查閱調(diào)查了一下，按照樂(lè)家連鎖的新品種考核標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)銀并沒(méi)有達(dá)到兩點(diǎn)考核要求：一是在三個(gè)月內(nèi)已鋪貨的門(mén)店未達(dá)到一半的動(dòng)銷(xiāo)率；第二點(diǎn)是樂(lè)家連鎖在新品進(jìn)場(chǎng)后，會(huì)連續(xù)三個(gè)月從銷(xiāo)量方面考核產(chǎn)品，三個(gè)月的平均銷(xiāo)量要達(dá)到首批進(jìn)貨量的一半以上。以上二點(diǎn)優(yōu)銀均未達(dá)到，所以現(xiàn)在正式的通知您將優(yōu)銀進(jìn)行清場(chǎng)，退出樂(lè)家連鎖藥店。”

朱曉冰停頓了一下，繼續(xù)說(shuō)：“原本也是打算通知貴公司的，正好知道您今天過(guò)來(lái)，之前電話溝通不方便，所以趁著您過(guò)來(lái)的時(shí)機(jī)當(dāng)面通知，請(qǐng)章經(jīng)理盡快著手進(jìn)行清場(chǎng)事宜。”

章文聽(tīng)完后，愣了一下，這招打得他有點(diǎn)亂，一點(diǎn)準(zhǔn)備都沒(méi)有。章文腦筋快速的運(yùn)轉(zhuǎn)著：清場(chǎng)？這是沒(méi)想到的事情，這朱曉冰夠狠的，嘴也夠嚴(yán)實(shí)的，之前的電話里一點(diǎn)風(fēng)兒都沒(méi)有透露。

但是章文很快就鎮(zhèn)定下來(lái)了，他了解樂(lè)家連鎖的業(yè)務(wù)流程，首先是由采購(gòu)經(jīng)理在三個(gè)月內(nèi)考核完新產(chǎn)品后，將不符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品篩選出來(lái)，然后通知供應(yīng)商進(jìn)行清場(chǎng)，再將一份產(chǎn)品清場(chǎng)評(píng)估報(bào)告上交給采購(gòu)總監(jiān)簽字，接著就是清場(chǎng)通知發(fā)到各個(gè)門(mén)店，將清場(chǎng)產(chǎn)品退回到公司倉(cāng)庫(kù)，最后總體退還給供應(yīng)商并將剩余貨款結(jié)算。

章文與天寧市的各個(gè)連鎖藥店總部打了二年的交道，很明白這里面的道道，這套業(yè)務(wù)流程中最關(guān)鍵的一步就是在采購(gòu)經(jīng)理通知你產(chǎn)品清場(chǎng)之后的應(yīng)對(duì)方法。解決辦法主要有兩個(gè)，當(dāng)然也是針對(duì)不同的采購(gòu)經(jīng)理：一是給予采購(gòu)經(jīng)理物質(zhì)方面的贈(zèng)與，說(shuō)白了就是給紅包，當(dāng)然也要配合一些市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，找出產(chǎn)品銷(xiāo)量的出路，要不然也只是解燃眉之急，治標(biāo)不治本；第二種方法就是象面對(duì)朱曉冰這樣的采購(gòu)經(jīng)理，做事認(rèn)真，對(duì)紅包不動(dòng)心的主，要馬上遞交一份會(huì)在短期內(nèi)拉升產(chǎn)品銷(xiāo)量的促銷(xiāo)文案，并且要在談判過(guò)程中將她說(shuō)服，接受此方案才能解決危機(jī)。

雖然章文并沒(méi)有帶促銷(xiāo)文案，但他之前針對(duì)樂(lè)家連鎖專(zhuān)門(mén)策劃的市場(chǎng)方案這下子派上了用場(chǎng)。章文喝了口水，快速的整理了一下思路，準(zhǔn)備從優(yōu)銀自身的優(yōu)勢(shì)、造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)的原因及即將開(kāi)展的促銷(xiāo)工作三方面進(jìn)行闡述。

章文鎮(zhèn)靜的說(shuō)道：“朱經(jīng)理，我完全理解貴司對(duì)優(yōu)銀進(jìn)行清場(chǎng)的理由，樂(lè)家連鎖搭造了如此強(qiáng)大的連鎖藥店銷(xiāo)售平臺(tái)，每個(gè)月在人力、物力和財(cái)力上的花銷(xiāo)是非常巨大的。每個(gè)公司成立的最大目的就是盈利，對(duì)于樂(lè)家連鎖來(lái)講，進(jìn)行品種上的優(yōu)勝劣汰，完全符合市場(chǎng)規(guī)律……”章文首先表態(tài)的是理解并認(rèn)同朱曉冰的清場(chǎng)決定，這就將因?yàn)榍鍒?chǎng)而形成的對(duì)立態(tài)勢(shì)轉(zhuǎn)化成一致，先解決對(duì)立情緒。

章文接著說(shuō)：“優(yōu)銀在天寧市已上市六個(gè)月了，并投入了近一百萬(wàn)的的廣告費(fèi)用，可以說(shuō)是比較重視這個(gè)產(chǎn)品的，我相信對(duì)于私營(yíng)企業(yè)來(lái)講，能在產(chǎn)品剛上市就如此大手筆的進(jìn)行媒體宣傳，這樣有實(shí)力的公司并不多見(jiàn)。而且優(yōu)銀進(jìn)入樂(lè)家連鎖已經(jīng)有四個(gè)月的時(shí)間了，借助貴司的藥店網(wǎng)絡(luò)也是有一定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的，剛才我初步估算了一下，優(yōu)銀的達(dá)標(biāo)分?jǐn)?shù)應(yīng)該是接近及格分?jǐn)?shù)線的。優(yōu)銀借助如此強(qiáng)大的廣告拉動(dòng)，銷(xiāo)量卻并不盡如人意，這是有具體原因的。”

章文將銷(xiāo)量較差的原因分為三部分講給朱曉冰聽(tīng)：1優(yōu)銀的藥店終端非常差，導(dǎo)致被競(jìng)爭(zhēng)品種進(jìn)行終端攔截，大大的降低了廣告的力度；2銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)松散，終端執(zhí)行力較差；3廣告文案缺乏創(chuàng)意，無(wú)吸引力。章文從這三方面詳細(xì)的闡述了導(dǎo)致優(yōu)銀銷(xiāo)量低迷的原因，并在后面加入了優(yōu)銀自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

章文邊說(shuō)邊在注視著朱曉冰的神態(tài)變化，朱曉冰一直在認(rèn)真的傾聽(tīng)，并沒(méi)有打斷章文的演講，偶爾在筆記本上記錄一些內(nèi)容。

在章文講述完產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)后，朱曉冰笑著說(shuō)：“章經(jīng)理的口才真是精彩，將優(yōu)銀的市場(chǎng)脈搏也把得很準(zhǔn)，但是這些市場(chǎng)問(wèn)題為什么之前不解決，非要拖到要被清場(chǎng)的時(shí)候才提出來(lái)。”

章文苦笑道：“朱經(jīng)理剛來(lái)樂(lè)家總部一個(gè)月的時(shí)間，而我跟您差不多，加盟海川生物也是近一個(gè)月的時(shí)間，之前優(yōu)銀的市場(chǎng)策略有很多誤差之處，我們會(huì)在近期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行改善。”借著這個(gè)話題，針對(duì)前面所提到的市場(chǎng)方案的缺陷，章文又詳細(xì)的講解了現(xiàn)在正在開(kāi)展的和即將開(kāi)展的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)。話題是圍繞著如何能在短期內(nèi)提高優(yōu)銀產(chǎn)品銷(xiāo)量的方面開(kāi)講，主要的促銷(xiāo)活動(dòng)略傾向于樂(lè)家連鎖。

章文的現(xiàn)場(chǎng)演講功底是比較深的，在大學(xué)里曾經(jīng)就獲得過(guò)演講比賽第二名的好成績(jī)，這回為了解決優(yōu)銀的清場(chǎng)問(wèn)題，可發(fā)揮到了極致。

朱曉冰明顯的被章文聲情并茂的演講打動(dòng)了，最主要的是海川生物現(xiàn)在正在開(kāi)展的流動(dòng)促銷(xiāo)團(tuán)和即將開(kāi)展的其他市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)都非常符合市場(chǎng)實(shí)際情況，而且章文承諾在三個(gè)月內(nèi)媒體廣告計(jì)劃也會(huì)隨之啟動(dòng)。

但是朱曉冰并沒(méi)有將這種心理活動(dòng)表現(xiàn)在臉上，在腦袋里整理了一下應(yīng)對(duì)方案，然后微笑著的說(shuō)：“章經(jīng)理，您從貴司的角度去考慮問(wèn)題，我完全理解，但樂(lè)家連鎖有自己鮮明的管理制度和嚴(yán)格的新品考核流程，現(xiàn)在優(yōu)銀確實(shí)沒(méi)有達(dá)到樂(lè)家連鎖的考核標(biāo)準(zhǔn)，您剛才所講的市場(chǎng)活動(dòng)應(yīng)該會(huì)對(duì)提高優(yōu)銀的產(chǎn)品銷(xiāo)量起到一定的幫助，但是最終的結(jié)果是需要時(shí)間去驗(yàn)證的，結(jié)合現(xiàn)在的實(shí)際情況，樂(lè)家連鎖只能再給海川生物二個(gè)月的時(shí)間，而且要規(guī)定一個(gè)銷(xiāo)量要求，二個(gè)月后優(yōu)銀如果沒(méi)有達(dá)到在樂(lè)家連鎖的銷(xiāo)量指標(biāo)，仍然會(huì)將優(yōu)銀清場(chǎng)。”

章文暗想：真是步步為營(yíng)，完全職業(yè)女性的思維。他笑著問(wèn)道：“那您覺(jué)得定多少的量合適呢？”

朱曉冰看了看資料，說(shuō)：“產(chǎn)品正常的銷(xiāo)售增長(zhǎng)規(guī)律為百分之三十到五十，兩個(gè)月的平均銷(xiāo)量增長(zhǎng)百分之四十，您看怎么樣？”

章文對(duì)樂(lè)家連鎖的銷(xiāo)量清清楚楚，現(xiàn)在每月平均只有兩百盒的銷(xiāo)量，心里暗暗的想道：百分之四十？太小看我了，一個(gè)月后你就知道厲害了。當(dāng)然表面完全沒(méi)有表露出來(lái)，而且也沒(méi)有忘記今天來(lái)樂(lè)家連鎖的目的。

章文樂(lè)呵呵的說(shuō)：“朱經(jīng)理，增長(zhǎng)百分之四十完全沒(méi)問(wèn)題，我回公司以后就會(huì)盡快將銷(xiāo)量保證書(shū)簽字蓋章后送過(guò)來(lái)，但是現(xiàn)在我想跟你另外訂個(gè)口頭協(xié)議。”

朱曉冰疑惑的問(wèn)：“什么口頭協(xié)議？”

章文舒服的靠在椅背上，認(rèn)真的說(shuō)道：“如果這兩個(gè)月的銷(xiāo)量平均增長(zhǎng)在百分之八十以上的話，你要將優(yōu)銀所有的應(yīng)付款全部轉(zhuǎn)匯，包括那兩個(gè)月的。”章文在說(shuō)道“百分之八十”的時(shí)候特意加重了語(yǔ)氣，說(shuō)完后眼睛直直的盯著朱曉冰的眼睛。

朱曉冰突然被章文殺了個(gè)回馬槍?zhuān)以谡挛倪瓦捅迫说难凵穸⒁曄拢纳褚幌掠悬c(diǎn)微亂，但是馬上轉(zhuǎn)為鎮(zhèn)靜，心里想：這個(gè)家伙還真是蠻有自信的，二個(gè)月后他要是真能完成這個(gè)銷(xiāo)量，匯款問(wèn)題倒是不大，但是要?dú)⑺耐L(fēng)才行。

朱曉冰說(shuō)道：“回款的問(wèn)題到時(shí)候再說(shuō)，這不是我能決定的事情。”

章文對(duì)著朱曉冰笑了笑，是那種洞曉一切的笑意，笑的朱曉冰心里沒(méi)底，這是朱曉冰做采購(gòu)經(jīng)理以來(lái)從沒(méi)有過(guò)的事情。章文與朱曉冰又溝通了一些細(xì)節(jié)問(wèn)題后，起身告別，朱曉冰送出樂(lè)家連鎖門(mén)口，握手與章文再見(jiàn)。

章文乘電梯到了樂(lè)家集團(tuán)的樓下后，深深地舒了口氣，自言自語(yǔ)的嘿嘿笑道：“破‘冰’行動(dòng)圓滿成功！”