繼十七大報告提出“建立國家基本藥物制度”后，十八大報告又提出要“鞏固基本藥物制度”。我們可以看到國家對基層醫(yī)療市場依然非常重視，“強基層”的號角在十八大工作報告中繼續(xù)吹響。

本期中國醫(yī)藥聯(lián)盟邀請到醫(yī)藥行業(yè)資深營銷專家王亮先生共同探討“十八大后”臨床藥品基本藥物招標(biāo)方向以及藥企的基藥招標(biāo)觀念以及方向。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：請問當(dāng)您聽到廖新波廳長說“基本藥物制度是要保證老百姓用到有效而價格合適的藥品，而不是廉價藥。”您的感受是怎樣的？

王亮：基本藥物制度從2009年實施以來，其核心目的非常明確就是為了解決老百姓的基本用藥需求。在實施過程中，從目錄的設(shè)定及基本藥物招投標(biāo)的推行，逐步將基本藥物變成廉價藥和便宜藥的代名詞。這樣產(chǎn)生的結(jié)果就是各省招投標(biāo)唯低價是舉，導(dǎo)致了中小企業(yè)依靠犧牲質(zhì)量等手段獨家中標(biāo)供應(yīng)基層市場，最終犧牲的是老百姓的用藥安全。

此次基本藥物定位的調(diào)整，將會極大改變基本藥物產(chǎn)品構(gòu)成及招投標(biāo)模式，對于品牌企業(yè)參與市場競爭、醫(yī)療機構(gòu)的產(chǎn)品使用范圍及老百姓的用藥安全都將獲得極大保障。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：過去，由于基藥招標(biāo)“唯低價是取”理論，大型藥企的品牌藥無奈不得在自降身價保市場和放棄基層醫(yī)療市場保價格中“二選一”。“十八大”后，您認(rèn)為大型藥企這種兩難的局面會得到改善嗎？

王亮：大企業(yè)、品牌企業(yè)是否能改變“降價保市場及二級市場與基層市場的選擇”方面的問題，將取決于幾個方面：一是基本藥物定性的轉(zhuǎn)變，從廉價藥和便宜藥改變?yōu)槔习傩粘Ｓ盟帲欢腔舅幬锬夸浀恼{(diào)整，特別是廉價產(chǎn)品目錄、緊缺藥品目錄、定點生產(chǎn)產(chǎn)品目錄等的確定與調(diào)整；三是基本藥物招投標(biāo)策略的調(diào)整，從重價格轉(zhuǎn)變?yōu)橹亟?jīng)濟技術(shù)標(biāo)，從而保證產(chǎn)品質(zhì)量和療效，擺脫單獨比拼價格的情況；四是基本藥物制度向二三級市場的擴容，從制度層面保證統(tǒng)一使用及使用比例、考核措施的落實等。從目前透漏的各種信息來看，將朝著以上幾個方面發(fā)展，對于大企業(yè)和品牌企業(yè)無疑將會是利好。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：您所在的藥企有涉及到基藥招標(biāo)工作嗎？可以舉例說說“十八大”后，貴公司在基藥招標(biāo)工作上有哪些改變？

王亮：目前我們企業(yè)主要以普藥和OTC產(chǎn)品的市場運營為主，特別是普藥操作方面，基本藥物的招投標(biāo)工作一直是我們的一個重點工作。對于今后基藥招投標(biāo)工作，將繼續(xù)保持“政策為導(dǎo)向“的原則，緊盯國家的大政策及各省的小政策，不斷強化信息的獲得及招投標(biāo)人員的專業(yè)能力的提升，通過建立產(chǎn)品中標(biāo)數(shù)據(jù)庫及信息獲得、解讀、資料準(zhǔn)備、平臺開戶、價格確定、預(yù)警等流程，確保多中標(biāo)、中好標(biāo)，來真正帶動普藥在全國各個市場的銷售。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：一直以來，一些擁有低成本技術(shù)或者機制靈活的中小型藥企，相對來說比較踴躍參與基藥招標(biāo)中，在這塊大蛋糕中爭取到的份額也相對較大。“十八大”后也會繼續(xù)這樣的發(fā)展趨勢嗎？請您分析一下。

王亮：從之前的基本藥物在各省的招投標(biāo)情況來看，中小企業(yè)在過去的兩年在各省中標(biāo)的比例是在不斷降低的，但是數(shù)量依然不少。可以說，此次的基本藥物制度的推行，給原來通過商業(yè)渠道分銷依靠比拼價格和渠道關(guān)系的中小企業(yè)帶來了前所未有的機遇。但是，隨著低價中標(biāo)無法供貨、中標(biāo)產(chǎn)品價格過低犧牲質(zhì)量以及大企業(yè)對于唯低價是舉模式的不斷反對，政策對于這一塊的調(diào)整就會在十八大之后有一個較為明確的界定?？梢源竽懙念A(yù)測一下，未來的基本藥物（特別是銷量較大的產(chǎn)品）將會是大企業(yè)定點生產(chǎn)來實施的。而招投標(biāo)模式的調(diào)整，從重視商務(wù)標(biāo)變?yōu)橹匾暯?jīng)濟技術(shù)部的比拼，對于中小企業(yè)也將是一個重大的打擊。 

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：可以看到政府對技術(shù)標(biāo)的重視，表明政策和市場對創(chuàng)新藥物有足夠的尊重，創(chuàng)新型藥企該如何抓住機遇迅速成長？

王亮：衡量藥企的核心競爭力可以從幾個方面來看：產(chǎn)品、資本、關(guān)系、營銷等，其中的核心要素不是銷售能力而是產(chǎn)品能力。產(chǎn)品的創(chuàng)新才是企業(yè)未來發(fā)展的關(guān)鍵，企業(yè)比拼的不是銷售模式的先進與否，而是是否有好的產(chǎn)品來參與市場競爭。面對新醫(yī)改在基層市場的及臨床市場的不斷深化和推進，創(chuàng)新型企業(yè)更應(yīng)該抓住這樣的好機遇，在新產(chǎn)品研發(fā)方面加大投入，從而將市場競爭從市場轉(zhuǎn)移到研發(fā)中心，從而獲得經(jīng)營的核心競爭力。

中國醫(yī)藥聯(lián)盟：請談?wù)勀鷮幷袠?biāo)有什么樣的建議？

王亮：對于基藥的招投標(biāo)，從過去的兩年情況來看，可以說是三大模式下的百花齊放。企業(yè)在確定了307產(chǎn)品之后，還要應(yīng)對各省不同的增補產(chǎn)品，應(yīng)對各省不同的招投標(biāo)模式和實施細則，對于企業(yè)市場競爭是個巨大的壓力與挑戰(zhàn)。同時，在產(chǎn)品中標(biāo)之后還要面對市場銷售不如預(yù)期，回款難度加大等各種情況。

因而，對于未來的基本藥物招投標(biāo)，希望國家政策可以有一個明確的界定，在產(chǎn)品目錄的設(shè)定上考慮基層醫(yī)療市場的需求，拿出一個固定的產(chǎn)品目錄限制各省的增補，減輕企業(yè)應(yīng)對各省增補的負擔(dān)。同時在招標(biāo)模式上，盡量保持相對統(tǒng)一，從而不要讓參與招標(biāo)的企業(yè)陷入政府事務(wù)工作的泥潭。另外，在產(chǎn)品中標(biāo)之后的市場銷售方面要有所保障，從而使得企業(yè)在銷售、回款等方面真正獲得中標(biāo)之后的市場收益。 

王亮，醫(yī)藥行業(yè)資深營銷專家，歷任大型企業(yè)市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、總經(jīng)理等職務(wù)，現(xiàn)任國內(nèi)某上市企業(yè)營銷中心總經(jīng)理。理論與實踐功底扎實，對醫(yī)改政策有深入的研究和獨到的見解，積極探索新形勢下的基本藥物操作轉(zhuǎn)型，同時致力于招投標(biāo)和招商新模式的創(chuàng)新。