“外企高姿態(tài)切入基藥市場，本土企業(yè)想要延續(xù)以往的相對優(yōu)勢，必須以過硬的質(zhì)量真正實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代”

近日默克在滬宣布，集團(tuán)投資6.5億元新建的默克集團(tuán)全球第二大制藥廠將于8月在南通破土動工，該廠預(yù)計2016年竣工，2017年正式投產(chǎn)，用于批量生產(chǎn)和包裝治療糖尿病、心血管疾病和甲狀腺功能失調(diào)的產(chǎn)品，包括格華止(鹽酸二甲雙胍片)、康忻(富馬酸比索洛爾片)和優(yōu)甲樂(左甲狀腺素鈉片)。這些品種均被納入國家基本藥物目錄，這使默克成為首家也是目前唯一在華大規(guī)模新設(shè)投資生產(chǎn)基藥目錄藥物的跨國企業(yè)。

“只要有市場需求，跨國藥企自然會抓住機(jī)遇。”美國Frost & Sullivan中國區(qū)醫(yī)療部門首席咨詢師黃東臨在接受本報記者采訪時表示，海正輝瑞、先聲默沙東的合作模式已體現(xiàn)了外企對基層市場的重視，從基藥入手占領(lǐng)中低端市場，有利于外企更好地實(shí)現(xiàn)本土化，默克未來可能也會以合作的形式進(jìn)行市場推廣。

沒理由放棄

近年來，默克在新興市場增長迅速。默克集團(tuán)執(zhí)行董事會主席柯祿唯表示，2013年默克在包括中國在內(nèi)的新興市場的營業(yè)額增長了9%，達(dá)到約38億歐元，占集團(tuán)總銷售額的36%。

“南通藥廠在廠區(qū)設(shè)計、生產(chǎn)設(shè)備、產(chǎn)品生產(chǎn)流程等方面運(yùn)用了國際頂尖技術(shù)，符合公司在華長期發(fā)展的愿景。”默克雪蘭諾中國總經(jīng)理安高博表示，我們不會太過強(qiáng)調(diào)單個產(chǎn)品，而是將產(chǎn)品作為組合來看。南通工廠在生產(chǎn)基藥的同時，也將留出一定的廠房用于生產(chǎn)抗腫瘤藥、生物藥等產(chǎn)品。業(yè)內(nèi)人士指出，默克在基藥生產(chǎn)上加大投入正是看中了中國不斷增長的基藥市場。

跨國企業(yè)進(jìn)入中國之初，以專利藥、原研藥占據(jù)一、二線城市的高端市場，然而這部分市場正趨于飽和，在新醫(yī)改政策的推動與跨國企業(yè)尋求新增長點(diǎn)的當(dāng)下，基層市場成為新焦點(diǎn)。

一方面，國家基藥制度實(shí)施以來，基藥成為國內(nèi)外藥企難以回避的市場。九州通醫(yī)藥集團(tuán)營銷總顧問耿鴻武表示，基藥市場正不斷增大，持續(xù)擴(kuò)容是個趨勢，外企沒理由放棄。

另一方面，近期公布的低價藥目錄中已有部分外企的產(chǎn)品符合低價藥政策，這些產(chǎn)品進(jìn)入基層市場是必然。在高端市場飽和的前提下，外企下沉到中低端市場才能保證其在華的持續(xù)增長和長期發(fā)展，也有利于更好地實(shí)現(xiàn)本土化。”

價格大考驗(yàn)

近年來，覬覦國內(nèi)基層市場的外資公司不在少數(shù)，此前外企自建基層醫(yī)藥營銷團(tuán)隊最后黯然解散的案例也佐證了外企在滲透基層市場時面臨的諸多挑戰(zhàn)，如中標(biāo)價下降、市場推廣模式改變等。

“價格是最大挑戰(zhàn)。”黃東臨認(rèn)為，習(xí)慣了高毛利、高利潤后進(jìn)入薄利多銷的基層，外企必須學(xué)會精打細(xì)算。默沙東的舒降之經(jīng)歷了前幾年的大幅降價后銷量上升明顯，但最終利潤是否得以維持，企業(yè)并未披露相關(guān)數(shù)據(jù)。而在今年6月，賽諾菲的波立維因陜西省“砍價”47%而被迫退出當(dāng)?shù)鼗幷袠?biāo)，在業(yè)內(nèi)看來，賽諾菲在未決定在全國范圍內(nèi)降低波立維價格的情況下，不會因陜西省的招標(biāo)打破該產(chǎn)品的全國價格體系。

談及市場推廣模式，采訪中還有分析人士指出，在縣級醫(yī)藥市場，由于地域和人口的因素，市場投入與藥品銷售額之間的投入產(chǎn)出比小是必須面對的難題，企業(yè)必須在前期開拓中持續(xù)投入，當(dāng)然，也包括基層團(tuán)隊的建設(shè)。

海正輝瑞、先聲默沙東通過與本土企業(yè)合作的模式推廣，賽諾菲則選擇自建團(tuán)隊。賽諾菲大中華區(qū)業(yè)務(wù)運(yùn)營總經(jīng)理柏梵年初對記者表示，公司將繼續(xù)深耕縣級市場，計劃今年覆蓋1214個縣。據(jù)悉，該計劃主要推廣血管疾病和糖尿病領(lǐng)域的產(chǎn)品，包括降糖藥亞莫利、降壓藥安博維、抗血栓藥波立維等。

記者留意到，默克去年宣布與BMS在華合作推廣格華止，對此安高博指出，公司也在不斷擴(kuò)張產(chǎn)品線，希望進(jìn)行更多的內(nèi)部授權(quán)，將更多的糖尿病產(chǎn)品納入合作推廣當(dāng)中。

盡管面臨諸多挑戰(zhàn)，但跨國企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)運(yùn)營管理等方面的優(yōu)勢依然明顯。“而且，從目前情況來看，一旦外企的基藥中標(biāo)，在臨床使用中用量一般都會大于國產(chǎn)仿制藥。”耿鴻武指出。與此同時，外企高姿態(tài)切入基層市場，對本土企業(yè)亦構(gòu)成“威脅”，但從另一個角度來說，本土企業(yè)與跨國企業(yè)在基層充分競爭的同時，也是共同教育醫(yī)患、培育市場、將基藥市場做大的過程，本土企業(yè)想要延續(xù)以往在基層市場的相對優(yōu)勢，必須提高產(chǎn)品質(zhì)量，以過硬的質(zhì)量真正實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代。（李佳）