中國智慧博大精深，其中對“舍得”內容的解讀，至今于個人、企業(yè)都具有現(xiàn)實意義。舍就是得，不舍不得，舍得既是一種生活哲學，更是一種處世與做人的藝術。舍與得就如水與火、天與地、陰與陽一樣，是既對立又統(tǒng)一的矛盾體，相生相克，相輔相成，囊括了萬物運行的所有機理。

處于發(fā)展中的中小制藥企業(yè)可能是最艱難的。它們的優(yōu)勢在于市場競爭中船小好掉頭，產品品種單一，容易操作。但中小企業(yè)的劣勢也比較明顯，在于資源量不足，資金薄弱，技術人員缺乏。不少中小企業(yè)明白企業(yè)優(yōu)劣勢，但被“舍得”所累，拘泥束縛于其中，難以自拔，“舍得”智慧難以得到修煉。

執(zhí)行原則

事實上，人類都有貪心的毛病，企業(yè)更是如此。所以，很多中小企業(yè)高管往往希望“魚”和“熊掌”兼得，既能夠讓收入和利潤不斷增長，又能夠讓企業(yè)在新制訂戰(zhàn)略指導下成功轉型。以這樣的方式執(zhí)行戰(zhàn)略是不會成功的。管理層要想讓戰(zhàn)略取得成功，首先要完全相信已經制訂的戰(zhàn)略，還要在企業(yè)內部培養(yǎng)一種對于已制訂戰(zhàn)略近乎宗教般執(zhí)著的氛圍。誰不真心真意地相信和執(zhí)行這一戰(zhàn)略，誰就走人。只有這樣，大家在執(zhí)行戰(zhàn)略時，才能敢于“舍”掉那些和戰(zhàn)略不一致的業(yè)務，戰(zhàn)略執(zhí)行才可能最終取得成功。

對于中小藥企發(fā)展的策略，不僅要簡單明確，還要能貫徹執(zhí)行。執(zhí)行要點如下：

確立什么可以做，什么應該放棄。“避免生產和大型企業(yè)拳頭產品相同的產品，避開大型企業(yè)的強勢市場大本營，避開大型企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道，避開使用大型企業(yè)慣使的促銷絕招。否則，采用和大型企業(yè)相同的營銷策略，不僅會因為相互撞車而自取滅亡，還會由于老是生活在“巨人”的陰影下而總是難以得到發(fā)展。

最好放棄多品牌發(fā)展戰(zhàn)略，多元化之前先要專業(yè)化。專并不是指轉變過去的做法，而是指用不同的方法去做。中小藥企要持續(xù)發(fā)展，必須致力于建立“核心專長”。核心專長是指為顧客提供特殊的價值，我有別人沒有。企業(yè)只有有了核心專長，才會有核心競爭力。中小藥企必須改變思維模式，革命性地改變自己的想法及做事的方法。

懂得市場的集中與選擇、事業(yè)的集中與選擇、產品的集中與選擇。大型企業(yè)有良好的商譽和響當當?shù)钠放?，中小企業(yè)可以借之，大型企業(yè)有寬廣快速的營銷網絡，中小藥企可以借之；大型企業(yè)有充裕的資金和先進的管理技術，中小企業(yè)也可以借之……。只要中小藥企具有整合資源的良好能力，一切都能為它所用。

采取不對立競爭的策略，合作可以做大做強。也就是說和別人要合作，對自己要超越。在沒有外援的情況下，中小企業(yè)自己相互抱聚成團，由小而大，由大而強，會大大增強抵抗風險的能力，所以要知道集中與選擇的重要性。競爭對手不是別人，是你自己。

“舍得”一念間

《拉封丹寓言》中有一頭著名的布利丹毛驢，它面對兩捆干草不知該吃哪一捆好，最后竟然餓死了。其實每個人、每個企業(yè)也和布利丹毛驢一樣，在創(chuàng)富過程中時時面臨著在兩捆干草之間作出選擇的問題。許多企業(yè)在成功之后陷入了盲目擴大的怪圈，而對于中小藥企，“舍得”智慧，更應懂得“該放手時就放手”，得到之時才會水到渠成，順理成章。 

舍“產品利潤”取“品牌市場”

據(jù)了解，中國目前大多數(shù)中小藥企仍屬典型的產品經營企業(yè)。長期以來，企業(yè)接受的經營目標都是利潤最大化，而產品經營與品牌經營之間最大的差別在于：產品經營只立足于產品的實體功能，而品牌經營不但包含了有形產品的實體功能，而且包括了產品無形的品牌功能。企業(yè)是應該關注短期經營和眼前利益，但這對于企業(yè)的長遠經營則是一個非常大的誤區(qū)。國外企業(yè)大多追求的是永續(xù)經營，提高市場占有率的意識要比賺取短期利潤的意識強得多。

雖然發(fā)展中的中小藥企正是從產品經營中獲得實惠，獲得進一步發(fā)展的基礎和機會，但我們不能被它所束縛。因為許多中小企業(yè)在做大之前，企業(yè)往往最重視直接來錢的那一塊，因此，銷售在整個營銷系統(tǒng)中占據(jù)了重要位置。這時做客戶、拉關系的銷售隊伍非常龐大，而做營銷策劃和品牌管理的很少，做營銷網絡規(guī)范管理的也很少。這樣的營銷系統(tǒng)是不適應品牌經營的，也很難將品牌做大。這時企業(yè)需要迅速轉入品牌經營，從注重產品力的銷售階段到跨入品牌力和形象力的品牌營銷階段。要以品牌管理為中心，兩個基本點，一個是整體的營銷策劃和市場管理，另一個是銷售渠道的規(guī)范管理。

所以，盡管發(fā)展中的中小藥企還很稚嫩，實力還很不夠，還很缺乏發(fā)展所需要的資本，但是視野卻應該遠一些，以未來的眼光做現(xiàn)在的事情，始終把企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略作為企業(yè)的頭等經營目標來對待，企業(yè)才能勃發(fā)生機，而不至于殺雞取卵，拔苗助長。

舍“重利輕人” 取“真心留才”

由于種種原因，盡管幾乎所有的中小藥企都意識到人才對于企業(yè)的重要性，卻只有為數(shù)不多的企業(yè)能做到留住人才。一些企業(yè)家在遭遇由于用人不當導致的挫折后，變得“不如自己的人看不上，比自己強的人不敢用”。同時，很多企業(yè)抱怨自己招不到人才，我想應該是企業(yè)不知道哪些人才是自己應該要的。他們只是一味地到市場去拿現(xiàn)成的，以為收入囊中就可以立即創(chuàng)造價值。急功近利，在人才的培養(yǎng)使用上缺乏戰(zhàn)略眼光，這是中小企業(yè)的通病。 

為什么會有這種偏差呢？一個企業(yè)成功的關鍵，原因或許有許多。但隨著新經濟時代的來臨，在中小企業(yè)發(fā)展的各個重要因素中，人力資源的作用無疑已經超過了資金等其他資源。也就是說，知道如何在激烈的市場競爭中留住人才，才可能成為中小企業(yè)真正的優(yōu)勢。

中小企業(yè)要想留住人才，真正成為“人才洼地”，就要建立健全以人為本、人盡其才的各項規(guī)章制度。制度本身必須以平等為原則。還需制定明確的發(fā)展戰(zhàn)略目標，讓每一個員工都感到有希望、有發(fā)展、有方向，并為人才提供廣泛的事業(yè)發(fā)展舞臺，搭建競爭平臺，刻意培養(yǎng)其能力，讓其承擔更重要、范圍更廣、責任更多或職位更高的工作，讓人才得以充分發(fā)揮自身的價值。同時，不能只講“重視”，不講“待遇”，必須認真研究與市場接軌的工資機制，用好的待遇去吸引人才和留住人才，這才是中小企業(yè)的正確選擇。對于一些至關重要的人才，企業(yè)家甚至需要“舍得”其部分持股。

此外，中小企業(yè)還應借鑒一些國內外優(yōu)秀企業(yè)的先進經驗，提高管理水平，真正做到人與企業(yè)共同發(fā)展，才會占得先機，贏得主動，從而謀求企業(yè)更加長遠的發(fā)展。

舍“經驗主義” 取“真實有效”

對于還沒有做大的中小藥企，憑借主要人員長期的市場經驗積累去感覺市場和把握機會，多數(shù)情況下是可行的。

但是隨著企業(yè)不斷壯大和企業(yè)業(yè)務不斷延伸，經驗和直覺的局限性就逐漸顯露出來。這時，就要求中小企業(yè)的決策者們及時調整策略，借助專業(yè)的市場研究力量，開展有針對性的專項市場研究，以市場數(shù)據(jù)來研究消費者新的消費心理特點和消費行為特征，從而理性地把握市場發(fā)展趨勢和潛在機會。我們要清醒地看到，對于中小藥企在營銷方面的戰(zhàn)術中，集中資源建立樣板市場、取得小范圍成功，以此為前提讓品牌影響力和銷售推動力擴散開去，是建立渠道信心、消費者信心乃至公司內部信心的最有效方法。但對于中小OTC企業(yè)來說，廣告是一柄雙刃劍，它既可以打響一個品牌，也可以毀滅一個品牌，既可以讓一個品牌迅速膨脹，也可以讓一個品牌很快萎縮。在一個品牌競爭日趨明顯的時代，作為中小企業(yè)不能再抱幻想，而要重視品牌整合營銷傳播，因為廣告只是營銷組合中的一個要素。如果純粹依靠廣告發(fā)展起來的企業(yè)，更需要真實理性分析廣告投放，理性看待廣告的促銷效果，拋棄片面強調廣告促銷，迅速實現(xiàn)營銷組合的轉型。

從競爭環(huán)境的壓力大小衡量，初步判斷哪些是能夠產生持續(xù)增長的有效保留下來的市場；為了挺住品牌形象，哪些是不得不放棄的市場。這些，同樣不能以經驗主義為依靠，必須要有真實有效的“市場調研數(shù)據(jù)與依據(jù)”作為決策參考。

達到和諧，達到統(tǒng)一，萬事萬物均在“舍得”之中。中小企業(yè)要想找到你自己的代名詞，也同樣要品味“舍得”深意，學會“取舍”，轉換的靈感告知我們，企業(yè)成敗很大意義上在“舍得”一念間。 

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目標市場取舍標準

有一定規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?nbsp;企業(yè)進入某一市場是期望能夠有利可圖，如果市場規(guī)模狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，企業(yè)進入后難以獲得發(fā)展，此時，應審慎考慮，不宜輕易進入。當然，企業(yè)也不宜以市場吸引力作為唯一取舍，特別是應力求避免“多數(shù)謬誤”，即與競爭企業(yè)遵循同一思維邏輯，將規(guī)模最大、吸引力最大的市場作為目標市場。大家共同爭奪同一個顧客群的結果是，造成過度競爭和社會資源的無端浪費，同時使消費者的一些本應得到滿足的需求遭受冷落和忽視。 

細分市場結構具吸引力 細分市場可能具備理想的規(guī)模和發(fā)展特征，然而從贏利的觀點來看，它未必有吸引力。有五種力量決定整個市場或其中任何一個細分市場的長期內在吸引力。這五個群體是：同行業(yè)競爭者、潛在的新參加的競爭者、替代產品、購買者和供應商。