在激烈的市場競爭中，新的品牌想殺入市場實屬不易，尤其是中小企業(yè)一切從零開始的時候更是難上加難，但事在人為，處于江南的張老板，暑假接手了一個汽車預(yù)警品牌，艾酷派（aquapel）ICAR智能行車診斷系統(tǒng)。不要講品牌，就連產(chǎn)品，很多人都非常陌生，一輩子都沒有聽過，但就是這樣一個品牌，讓久思轉(zhuǎn)型的張老板，尋找到了人生第一桶金，結(jié)果不到四個月，競爭做到了600萬營業(yè)額！

“代理新品牌，或許是代理商發(fā)展的絕好機會，我身邊的代理商就曾因選對了品牌而跨上了新臺階，當然也有因為品牌發(fā)展不好而跟著賠錢的。”艾酷派（aquapel）江南地區(qū)代理商張老板在談到代理新品牌時說，雖然不排除運氣的因素，但代理商在運作新品牌時的態(tài)度和方法更起到至關(guān)重要的作用。

要選擇什么是你的目標方向

做代理商，最重要的就是要選擇行業(yè)，然后才是選擇企業(yè)！女怕嫁錯郎，男怕入錯行，代理商更是一樣，在目前激烈競爭的殘慘市場，一定要選擇什么是自己的目標方向！不要看什么都賺錢，結(jié)果輪到自己運營時，什么都虧本。我國已成世界頭號汽車生產(chǎn)大國，2010年產(chǎn)量突破1800萬輛，2011年超2000萬輛，中國目前的近2億機動車輛，很有潛力成為車聯(lián)網(wǎng)最大的市場。但是中國汽車信息化投入僅占4%，行車預(yù)警投入更是少之又少，車聯(lián)網(wǎng)故障診斷、行車預(yù)警在目前只有汽車制造企業(yè)和幾家信息化服務(wù)企業(yè)中，幾乎完全是空白。而交通事故已成為“世界第一害”，而中國是世界上交通事故死亡人數(shù)最多的國家之一。從二十世紀八十年代末中國交通事故年死亡人數(shù)首次超過五萬人至今，中國(未包括港澳臺地區(qū))每年交通事故50萬起，因交通事故死亡人數(shù)均超過10萬人，已經(jīng)連續(xù)十余年居世界第一。很多都是病車上路，導致了許許多多家庭的悲劇出現(xiàn)。而艾酷派（aquapel）故障診斷、行車預(yù)警則可以把汽車自燃、拋錨、暴胎等車毀人亡問題提前報警，防止車禍悲劇發(fā)現(xiàn)，市場前景巨大。

要決定哪里是你的目標市場

有一句廣告語，看準了你再跳。這話同樣可以運用到品牌代理上來，操作新品牌，產(chǎn)品鋪點是第一位的，只有進行終端被消費者所看見才能產(chǎn)生銷售。而如何被消費者看見又是非常重要的，這就是必須終端生動化的建設(shè)。而艾酷派（aquapel）是一個全新的品牌，很多終端都是在摸索著前進，沒有現(xiàn)成的樣板市場可供選擇，那怎么辦？張老板講，有條件上，沒有條件創(chuàng)造條件也得上。產(chǎn)品銷售離不開渠道，而渠道需要用利潤進行刺激和調(diào)控。我們對區(qū)域市場內(nèi)所有汽車導航影音類的渠道政策進行摸查和了解，發(fā)現(xiàn)目前在這一塊的零售商，都在尋找轉(zhuǎn)型產(chǎn)品，所以我們最后制定出自己的有力政策，并通過渠道促銷形式對渠道進行刺激，來增強零售商和終端的合作信心，吞食市場份額。張老板講，新品牌訂貨率成功率的提高保證了所有零售戶在第一時間了解、接觸、感受到新品牌，為零售客戶推介新品牌子打下了基礎(chǔ)。上柜率的提高能為新產(chǎn)品上市立下汗馬功勞，因為新產(chǎn)品只有放在零售戶的展示柜上才能被消費者發(fā)現(xiàn)，而把新產(chǎn)品放在最醒目的位置并運用一定的技巧突出顯示新產(chǎn)品則更具推波助瀾的作用，張老板要求公司所有業(yè)務(wù)人員，必須注重上柜的擺放工作。

品牌的價值來自于消費者

產(chǎn)品的品質(zhì)對品牌的塑造固然重要，但在市場競爭時，名列前茅有時并不需要最好的產(chǎn)品。張老板講，在市場調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象，有不少企業(yè)認識到產(chǎn)品的質(zhì)量對企業(yè)來說十分重要，因此耗資大量的投資，嘗試把自己的產(chǎn)品開發(fā)成為市場上最好的產(chǎn)品，以獲得消費者的青睞；到最后，市場上最好的產(chǎn)品并不是營銷最成功的產(chǎn)品，廠家就納悶了。其實，對消費者而言，最重要的并不是兩個產(chǎn)品之間8%或5%實際優(yōu)良程度的差別，消費者購買的是品牌，是他們對產(chǎn)品的“觀感”，即對品牌的“感受”，這就是產(chǎn)品的“價值”，它取決于顧客。而我們代理的艾酷派（aquapel）智能行車診斷系統(tǒng)，對于車主來講，正好解決了他們開車最擔心的故障、安全問題！畢竟便宜的也得十來萬，車險一年都大幾千元，更何況一款帶有21項國家專利的高科技安全產(chǎn)品，品牌的價值來自于消費者，很多車主對我們的產(chǎn)品，都是非常認可，認為我這個產(chǎn)品，是讓他與他家人放心了，是一件對社會都有大義的事！

張老板調(diào)侃著講，代理商在代理新品牌時難免會帶有一點賭博的味道。一些新品牌在市場上會創(chuàng)造新的商機，當這種品牌的商品在市場上亮相時，思想往往會比較前沿，它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和創(chuàng)新力甚至能對市場起到拉動作用。而艾酷派（aquapel）雖然大家都沒有聽過，但車主行車安全問題，卻天天讓車主擔心，可這個問題卻讓艾酷派（aquapel）創(chuàng)新解決了！當然，要成功培育一個新品牌我們要做的遠不止這些，尤其是一些省外新品牌要實現(xiàn)從無到有，從陌生到熟悉，從拒銷到愛銷的轉(zhuǎn)變是一個漫長而崎嶇的過程。所以，我現(xiàn)在的成績只能說是在汽車信息產(chǎn)業(yè)中，邁出了轉(zhuǎn)型的一小步。