從小到大最怕的就是開會，不痛不癢的話題根本提不起什么興趣不說， 而且把一群人關(guān)在一個小房間里，三令五申的會議紀(jì)律更是讓人如坐針氈。一個公司的內(nèi)部會議都這么讓人揪心，廠家每年組織的經(jīng)銷商大會效果如何就更加可想而知了。我今年為某陶瓷企業(yè)組織了一次新品訂貨會，在活動開始前特地對該品牌的一些重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行了走訪，其中很多經(jīng)銷商明確表示不會到會，我曾經(jīng)跟蔡老板有過一次深談，問他為什么不回總部參加公司的活動，他搖了搖頭，笑著回答我，“公司每年都那么幾句話，每年都那幾個套路，然后找個培訓(xùn)老師講講課，對我實(shí)在沒什么幫助，去了也是浪費(fèi)時間。”蔡老板道出了很多經(jīng)銷商的心聲，廠家如果稍不留神就很容易把經(jīng)銷商大會給辦成了走過場的培訓(xùn)會和酒會，既浪費(fèi)了財(cái)力物力，同時也嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商的信心和士氣。

　　一、為什么經(jīng)銷商大會很重要

　　經(jīng)銷商大會是公司與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的重要紐帶，更是向經(jīng)銷商展現(xiàn)公司實(shí)力與規(guī)模的一個重要平臺，因此說哪個公司不重視經(jīng)銷商大會，我覺得是不客觀的。只是光知道重視還不夠，一次成功的經(jīng)銷商大會不但跟組織者的態(tài)度有關(guān)系，同時也跟組織者的能力有十分緊密的關(guān)系。在組織一次經(jīng)銷商大會以前，我們首先要考慮的就是為什么要開經(jīng)銷商大會？

　　1、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，表彰優(yōu)秀

　　由于每個地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況和市場競爭情況不一樣，而且每個客戶自身的實(shí)力與規(guī)模也相去甚遠(yuǎn)，怎樣才能讓每個經(jīng)銷商看到自己在公司的排名情況，清楚地看到自己與其他客戶之間的差距呢？經(jīng)銷商大會提供了這樣一個機(jī)會，公司每年的經(jīng)銷商大會把大家召集到一起來，告訴大家公司的銷售狀況，不但能夠讓經(jīng)銷商感受到公司對其重視程度，更重要的是可以讓客戶看到自己離標(biāo)桿客戶的差距，從而激發(fā)經(jīng)銷商的競爭意識。

　　2、統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)

　　我們以家居建材行業(yè)為例子，受到房地產(chǎn)形勢的嚴(yán)重影響，2012年很多廠家的銷售狀況并不理想，大賣場倒閉、經(jīng)銷商跑路的事情屢屢出現(xiàn)，在這樣的形勢下，公司的市場策略是什么，到底是進(jìn)還是退？我曾經(jīng)了解過某品牌瓷磚企業(yè)2012年上半年的銷售情況，結(jié)果他們的銷售數(shù)據(jù)非常漂亮，可以用“逆風(fēng)飛揚(yáng)，全線飄紅”來形容。原來，早在2011年底，公司就向經(jīng)銷商傳達(dá)了要求渠道下沉和開拓工程市場兩個經(jīng)營策略，結(jié)果大部分經(jīng)銷商與公司同步，認(rèn)真執(zhí)行了公司的要求，實(shí)現(xiàn)了銷售的穩(wěn)步增長。

　　3、政策傳達(dá)，增加信心

　　做銷售的從來也不用抱怨什么，因?yàn)楸г菇鉀Q不了任何問題，要么想辦法讓自己活下來，要么就只有死路一條。在市場環(huán)境并不理想的情況下，作為廠家首先要保持冷靜的頭腦，清晰地分析市場中的危機(jī)與風(fēng)險，然后撥云見日尋找新的銷售機(jī)會。廠家要給客戶信心，告訴客戶公司能給到他們哪些支持？從品牌、產(chǎn)品、銷售人員、助銷物料等全方位進(jìn)行闡述，這樣的政策傳達(dá)，才能讓經(jīng)銷商吃一顆定心丸，才能感受到做品牌的優(yōu)勢。

　　4、文化灌輸，情感營銷

　　菲利浦*科特勒在《營銷革命3.0：從產(chǎn)品到顧客，再到人文精神》一書中，談到廠家與渠道商之間的關(guān)系轉(zhuǎn)變，從單純的利益合作向文化合作轉(zhuǎn)變，我十分認(rèn)同他的這一觀點(diǎn)。廠商之間一旦拋開利益上的合作關(guān)系，還有沒有其他的因素能影響到彼此的關(guān)系，假如有一天廠家發(fā)生變故的時候，經(jīng)銷商是倒戈還是愿意繼續(xù)跟隨？所以，要想贏得經(jīng)銷商的心，光靠金錢是很難做到的，文化灌輸和企業(yè)價值觀的傳達(dá)，讓經(jīng)銷商和廠家有同樣的人格特征，是每一次我們在經(jīng)銷商大會上都要對經(jīng)銷商進(jìn)行洗腦的工作之一，就像古語有云“道不同，不相為謀”。

　　5、學(xué)習(xí)交流，提升技能

　　市場環(huán)境在變化，顧客的期望值提高了，顧客的議價能力也提高了，如果產(chǎn)品沒有變化，我們該怎么辦？這個時候很多廠家都會引進(jìn)外部的培訓(xùn)課程，輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)營管理和市場營銷能力。除了這種方法之外，公司還有內(nèi)部人員提供的關(guān)于產(chǎn)品和市場推廣的培訓(xùn)，以及優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)交流?！　?/p>

　　二、當(dāng)下經(jīng)銷商大會的主要弊病

　　1、大戶小戶一把抓

　　我組織過經(jīng)銷商大會，也給一些企業(yè)的經(jīng)銷商大會做過培訓(xùn)，給我感觸最深的一點(diǎn)就是廠家不分良莠，把做的好的經(jīng)銷商和做的差的經(jīng)銷商都叫過來，反正你是我們的經(jīng)銷商那么就都有資格參加公司的這種盛會，反正一只羊放著一群羊也是放著，多叫幾個客戶來無非是就多加幾雙筷子的事情。這樣的經(jīng)銷商大會組織，直接導(dǎo)致了大會效率的低下，大戶和小戶心里想的完全不同，你準(zhǔn)備的這些會議內(nèi)容到底是針對那部分人群呢？小戶更希望公司多給點(diǎn)市場費(fèi)用支持，而大戶更加希望公司多點(diǎn)市場營銷能力上的指導(dǎo)，你要重點(diǎn)突出那一塊呢？

　　2、各個領(lǐng)導(dǎo)齊上陣

　　明明來的是全國各地的經(jīng)銷商客戶，可是會議的組織者把這個會議辦成了公司的內(nèi)部員工會議，安排各個部門的領(lǐng)導(dǎo)輪番上臺做一番報告，除了市場部、銷售部、售后服務(wù)部外，財(cái)務(wù)部、人力資源部、信息技術(shù)部等部門領(lǐng)導(dǎo)也紛紛上臺，大秀各部門的豐功偉績，殊不知經(jīng)銷商對公司的內(nèi)部運(yùn)營管理問題并沒那么關(guān)心。更為可怕的是有些領(lǐng)導(dǎo)的報告做的實(shí)在不敢恭維，密密麻麻的數(shù)據(jù)不拿著望遠(yuǎn)鏡和放大鏡是根本看不見的，再加上這位仁兄喜歡拖堂，原計(jì)劃半小時內(nèi)容非得講個兩個小時他才過癮，這個時候再看看臺下的經(jīng)銷商們早已是鼾聲一片。

　　3、培訓(xùn)課程挑大梁

　　經(jīng)銷商大會的重點(diǎn)到底是什么？前面談到了組織經(jīng)銷商大會的五個目的，可是有些廠家總覺得自己公司沒什么好說的，很多內(nèi)容經(jīng)銷商應(yīng)該都知道，或者很多政策一紙公文就可以了，所以就把寶壓在了外聘講師進(jìn)行課程培訓(xùn)上面。從時間的安排上，很多廠家的經(jīng)銷商大會都會安排半天到一天的培訓(xùn)，可是恕我直言，這么短的時間定一個主題然后讓大小經(jīng)銷商都滿意的話，實(shí)在有點(diǎn)強(qiáng)人所難。我們在經(jīng)銷商大會的安排上，把培訓(xùn)內(nèi)容放在重中之重本身就是一個錯誤，重點(diǎn)還應(yīng)該是公司該干點(diǎn)什么說點(diǎn)什么。

　　4、酒桌之上談任務(wù)

　　經(jīng)銷商大會結(jié)束之際，酒會成為彌補(bǔ)大會所有工作不足的救命會，只要這一餐讓客戶吃的開心，吃高興了，似乎廠家的這個會議就可以劃上一個圓滿的句號了。所以，從酒會座位的安排，到酒會的節(jié)目彩排，再到主賓敬酒和各菜品上桌時間，每一個細(xì)節(jié)，大會的組織者都花盡了心思做足了功課。我不否認(rèn)酒會的重要，這么多客戶難得相聚在一起，老板備點(diǎn)薄酒以示款待也是我國人之常情，但是酒桌上抓著大戶、小戶談任務(wù)、拍著胸脯發(fā)誓同舟共濟(jì)就有點(diǎn)不太靠譜了。我奉勸各位，即使是經(jīng)銷商大會的酒桌上，咱們還是應(yīng)該只談感情不談工作。