政策超誘人，千萬(wàn)要當(dāng)心 

“打五萬(wàn)，送汽車”，“首付一百萬(wàn)，全部投市場(chǎng)”。每年展會(huì)上，都會(huì)變著花樣地出現(xiàn)許多誘人的招商口號(hào)，這讓經(jīng)銷商心動(dòng)不已。你只要相信“天上不會(huì)掉餡餅”，只要相信“買的不如賣的精”，只要相信“羊毛出在羊身上”，你就不會(huì)成為冤大頭。相信古人的智慧，不要認(rèn)為你是當(dāng)今最聰明的幸運(yùn)兒。 

萬(wàn)變不離其宗，人之所以被騙，都是自己抵不住誘惑；并非騙子多們聰明。貪是人性的弱點(diǎn)，也是騙子企業(yè)的進(jìn)攻點(diǎn)。正規(guī)的企業(yè)，想持久發(fā)展的企業(yè)，一般的招商政策都比較符合常規(guī)，不會(huì)太花哨，更不會(huì)太有誘惑。即便展會(huì)期間有優(yōu)惠政策，一般幅度也不會(huì)太大。只有雙贏的合作，才會(huì)持久。這個(gè)，地球商人應(yīng)該都懂得。 

超惠政策企業(yè)的破綻在哪呢？ 

一、 急著打款。拋出超級(jí)誘惑政策的企業(yè)，最終目的是為了迅速回籠資金。因此，他們會(huì)急著催經(jīng)銷商簽約打款。一般企業(yè)為了逼經(jīng)銷商迅速打款，都會(huì)給誘惑政策一些時(shí)間限制，往往超出這個(gè)期限，就無(wú)法享受優(yōu)惠。另外，你從業(yè)務(wù)員的談判中你也可以感受到企業(yè)的急切。好事多磨，有合作緣分，即便耽誤時(shí)間多些，也不會(huì)輕易錯(cuò)過(guò)。 

二、 過(guò)度承諾。如果你的一些苛刻的要求，被廠家輕易的答應(yīng)，那么你一定要當(dāng)心了。也許廠家根本就沒(méi)在乎你的要求，只是在應(yīng)付你，目的就為了簽約打款。許多業(yè)務(wù)員信口承諾，很多承諾并寫(xiě)不進(jìn)合同里，這樣的企業(yè)你一般也要當(dāng)心。 

三、 缺乏實(shí)際。許多企業(yè)為了贏得訂單，包裝了很多東西，比如市場(chǎng)推廣方案、宣傳物料、銷售團(tuán)隊(duì)、廣告支持等。你需要抱著不見(jiàn)棺材不落淚的精神，刨根見(jiàn)底，看到他們的實(shí)際措施，而不僅僅是聽(tīng)描繪。仔細(xì)詢問(wèn)市場(chǎng)操作思路，有沒(méi)有已經(jīng)成型的宣傳物料，試探一下未來(lái)為你服務(wù)的銷售人員的水準(zhǔn)咋樣……，也許很多事情你在展會(huì)上判斷不準(zhǔn)，也不要急著定合作，直到你全方位認(rèn)定這個(gè)企業(yè)為止?！　?nbsp;

經(jīng)銷商如何看招商？ 

中國(guó)商業(yè)規(guī)則還處于混亂中，其實(shí)在展會(huì)和其它招商工作中，廠家的“騙術(shù)”花樣繁多，枚不勝舉。本文也不在一一羅列。那么如何正確的考察合作廠家呢？合效策劃建議從 “三定”入手。 

首先，奠定合作心態(tài)。與廠家合作是長(zhǎng)久之久，選擇廠家要選擇能持久合作的廠家，要找門當(dāng)戶對(duì)并且把你“當(dāng)盤菜”的廠家。合作不是一時(shí)的拍腦袋，因此，不要為其政策和藍(lán)圖所動(dòng)，要從根本上考慮如何能做成。沒(méi)有市場(chǎng)銷量的合作，關(guān)系再融洽，政策再優(yōu)惠，一切都是零。合作要雙贏，雙贏首先要從對(duì)方角度考慮問(wèn)題，超越對(duì)方合作極限，意味著合作不會(huì)長(zhǎng)久。 

其次，制定考察標(biāo)準(zhǔn)。一般經(jīng)銷商考察廠家從五個(gè)方面考慮：產(chǎn)品力、市場(chǎng)空間、盈利能力、公司實(shí)力、政策及支持。產(chǎn)品力，一般是指滿足當(dāng)?shù)匦枨蟮哪芰Γ@主要取決于當(dāng)?shù)叵M(fèi)喜好和接受能力。通俗的講，好不好賣。市場(chǎng)空間，一般指該產(chǎn)品未來(lái)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)預(yù)計(jì)銷量和成長(zhǎng)速度等，這要考慮當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。盈利能力是銷量和利潤(rùn)率的綜合，還包括資金利用率和占用資金情況。公司實(shí)力包括資金、人才、產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等。公司是你持續(xù)發(fā)展的靠山，它的綜合能力，決定了你未來(lái)能做多大做久。政策及支持，雖然對(duì)盈利很重要，但沒(méi)有前面的四大要素做支撐，也沒(méi)有太多實(shí)際意義。 

再次，確定識(shí)別方法。參加展會(huì)，除了用眼看外，合效策劃總結(jié)出了一套識(shí)別方法：“一問(wèn)二察三試”。問(wèn)廠家，也要問(wèn)員工、問(wèn)同行；問(wèn)產(chǎn)品，問(wèn)政策，也要問(wèn)樣板市場(chǎng)。察，就是親身體驗(yàn)，驗(yàn)證你的看法。產(chǎn)品當(dāng)然要親自試用，樣板市場(chǎng)要親自考察，工廠參觀要細(xì)致。如果你還有疑問(wèn)，那就從一個(gè)小規(guī)模合作嘗試開(kāi)始，在合作中加深了解，以避免大的合作失誤?！　?nbsp;

企業(yè)經(jīng)營(yíng)初期拼的是速度，長(zhǎng)期看來(lái)拼的是耐力。一個(gè)企業(yè)之所以長(zhǎng)久不衰，表面上看來(lái)是好產(chǎn)品、好服務(wù)、好技術(shù)等，其實(shí)最終拼的是企業(yè)文化。食品酒水等快速消費(fèi)品行業(yè)，是一個(gè)拼耐力的行業(yè)。無(wú)論是廠家，還是經(jīng)銷商，都不要耍聰明；因?yàn)槁斆魇浅志冒l(fā)展的天敵。只有站在對(duì)方角度，首先考慮對(duì)方利益，才會(huì)實(shí)現(xiàn)持久雙贏。 

因此，合效策劃倡議中國(guó)企業(yè)做誠(chéng)信企業(yè)，贏百年市場(chǎng)。