春節(jié)的氣息還沒走遠，全球醫(yī)療器械巨頭西門子醫(yī)療卻在中國陷入與經(jīng)銷商的糾紛當中。

曾任華南地區(qū)的經(jīng)銷商吳先生向《第一財經(jīng)日報》記者表示，去年底開始，西門子醫(yī)療不顧之前的交易約定，沒收了10%的合同定金，目前全國已經(jīng)有37家經(jīng)銷商加入了維權(quán)聯(lián)盟，而且不斷有經(jīng)銷商致電詢問，“相信隨著合同的到期，5月左右會有更多的經(jīng)銷商加入維權(quán)，討回被沒收的定金。”據(jù)記者了解，經(jīng)銷商已向西門子醫(yī)療發(fā)去律師函。

在中國，西門子醫(yī)療的市場占有率僅次于GE，在中國的主要業(yè)務為醫(yī)療影像產(chǎn)品，包括CT掃描儀、磁共振成像、超聲掃描儀等產(chǎn)品，本次鬧出矛盾的是放射影像部門。對于目前處理的情況，截至記者發(fā)稿，西門子醫(yī)療中國還未對本報的采訪做出回應。

未招標先簽約的“合同”

“我們覺得這樣做(指“西門子醫(yī)療”)沒有商業(yè)道德，相當于‘搶劫’。”一位不愿具名的現(xiàn)任西門子醫(yī)療經(jīng)銷商向《第一財經(jīng)日報》記者表示，“這種行為讓我們看不到合作的未來。”

這場糾紛源于西門子醫(yī)療與經(jīng)銷商之間簽訂的合同。據(jù)吳先生介紹，成為西門子醫(yī)療的經(jīng)銷商，一般要先簽訂經(jīng)銷商協(xié)議，約定年度銷售任務，但這些任務一般都難以完成。因此到每個季度末，西門子醫(yī)療便會與經(jīng)銷商簽訂一些假合同，交付10%的定金，以此來堆砌季度業(yè)績，但這些合同往往是不能實現(xiàn)銷售的。

“這種堆砌業(yè)績的手法我們與廠家都是‘心知肚明’。”吳先生表示，因為西門子醫(yī)療的合同中，除了簽約雙方外，還約定了使用設備的第三方，比如醫(yī)院，“醫(yī)院的設備采購都要通過招標，但這些合同往往在沒有招標之前就已經(jīng)簽訂，誰能知道招標的結(jié)果?所以這當中很多都是虛的。銷售經(jīng)理往往通過這些合同來堆砌完成任務，而這些定金則會通過其他貨款等方式退還，這是大家的操作慣例，也算是互相幫忙。”

吳先生舉例，以2013年的廣東省為例，實際銷售只有6000多萬元，但沒有完成的合同金額就有1.5億元-1.6億元，“這相當于全年的合同總額大約在2.2億元左右，完成率的不到50%。”不過這種“合作慣例”從去年下半年開始戛然而止，西門子醫(yī)療開始發(fā)通知提醒，定金不再退回，將被沒收。

目前受到事件影響的部門在全國有100多家經(jīng)銷商，“我們已經(jīng)通知了60-70家經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)西區(qū)、南區(qū)域出現(xiàn)這種情況較多。”吳先生表示，目前確認維權(quán)37家經(jīng)銷商涉及金額約3000多萬元，大概占三分之一左右，“有些經(jīng)銷商還在觀望，我們估計目前涉及的定金約1億元，而且隨著合同到期，會有越來越多的經(jīng)銷商在這上面吃虧。”在這30多名經(jīng)銷商里面，有4-5成已經(jīng)決定不再與西門子醫(yī)療合作。

西門子醫(yī)療未就事件對本報做出回應，但記者從該公司回復經(jīng)銷商的律師函中看到，其表示，經(jīng)銷商主張的交易習慣缺乏法律依據(jù)。同時稱，已經(jīng)建立專門的溝通平臺。

北京志霖律師事務所律師趙占領對本報記者分析，合同訂立時確定了最終用戶名稱和設備型號等，原則上來講，后續(xù)若對此變更，需要雙方另行協(xié)商，簽訂補充協(xié)議，否則，經(jīng)銷商構(gòu)成違約，而交易習慣只是在沒有法律規(guī)定或者合同約定的情況下才可以依據(jù)交易習慣，因此，現(xiàn)在經(jīng)銷商主張依據(jù)交易習慣恐怕難以得到法律支持，除非確有證據(jù)證明西門子與眾經(jīng)銷商之間有此交易習慣。

對于未來官司可能不具優(yōu)勢，經(jīng)銷商楊先生氣憤地向記者表示，“其實錢已經(jīng)無所謂，我們就是要個公道。”

水土不服的銷售游戲規(guī)則

上演這樣一出鬧劇，與西門子醫(yī)療高層內(nèi)部大換血或有著直接的關系。

多位經(jīng)銷商表示，從去年至今，西門子醫(yī)療中國的CEO、CFO已經(jīng)陸續(xù)換人，全國四大區(qū)域中，僅華東大區(qū)的銷售經(jīng)理沒有離開，“比如放射影像部門的全國銷售總監(jiān)就跳槽到上海聯(lián)影。”楊先生透露，西門子醫(yī)療內(nèi)部主要有三個部門，放射影像、檢驗科、超聲科，今年已經(jīng)取消了對重點醫(yī)院的直銷部門，與分銷體系合并，銷售體系出現(xiàn)了變革，“之前接觸的銷售代表都已經(jīng)離開了。”幾位不同區(qū)域的西門子醫(yī)療經(jīng)銷商均向記者確認，接觸到的省區(qū)經(jīng)理、甚至區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)換人，“這次變動很大。”楊先生表示。

事實上，西門子內(nèi)部在暗自涌動，2月，西門子宣布了裁撤7800個工作崗位，占全球員工比例2%，規(guī)模多于預期，其中醫(yī)療業(yè)務首當其沖，在公司財報中被點名。

資料顯示，2014年，西門子醫(yī)療業(yè)務部的營業(yè)額下降6%至33.2億美元，而其利潤則下降13%至4.13億美元。其中，在業(yè)界有名的醫(yī)療影像業(yè)務利潤下降最為明顯，利潤率從17.6%下降到14.5%。而在在過去的一年中，西門子已先后出售了醫(yī)療IT部門，臨床微生物學業(yè)務以及助聽器業(yè)務，在剝離上述三大業(yè)務后，醫(yī)療業(yè)務也被分拆獨立核算。

在更換高層之后，西門子醫(yī)療才一改往日退回定金的慣例，改為沒收。“從去年9月開始陸續(xù)收到定金會被沒收的通知。直到之后西門子醫(yī)療改變了合同的游戲規(guī)則，取消了定金，約定簽訂合同便需要繳付全款，而且不再約定購置儀器的第三方，如果最終不發(fā)貨，則扣除20%的合同款。而且之前一直聯(lián)系的中層也換人了，之前‘約定’就再無保障。”吳先生表示。一位不愿具名的經(jīng)銷商向本報記者反映，“從2012年開始與西門子醫(yī)療談判成為經(jīng)銷商開始，已經(jīng)換了4撥人了，每個財年都換一批，而且都推翻之前的承諾。”

這也直接導致了本次經(jīng)銷商抱團起來維權(quán)。

“其實這種修飾業(yè)績的手段有好幾家醫(yī)療器械公司都在用，只是從2008年開始，西門子醫(yī)療上任了新的CEO后更明顯。”上述經(jīng)銷商向本報記者表示，收取定金便能計算部分收入并發(fā)放提成是西門子醫(yī)療內(nèi)部公開的秘密，省級總經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理都是以這個理由讓我們幫忙的。“有的區(qū)域經(jīng)理甚至向上司炫耀，以彰顯與經(jīng)銷商之間的關系有多鐵。”

記者了解到，存在上述問題，西門子醫(yī)療已經(jīng)多次變更銷售合同的“玩法”，此前，進口醫(yī)療器械只需要簽訂合同便可，不需要交付定金，后來更改為需要成功招標才能簽訂合同，現(xiàn)在國產(chǎn)醫(yī)療器械也要全額付款了。“德國總部也有高層與我們座談，詢問為什么簽訂合同后最終不交付，但我們當然不會說真話，銷售們都在場，通常大家會以行業(yè)環(huán)境不好等原因來搪塞過去。”吳先生表示，“但問題是越來越嚴重了。”