前言：定期參加全國醫(yī)療設(shè)備展會依然是眾多醫(yī)療設(shè)備廠家的銷售手段之一，但對于參加區(qū)域性的醫(yī)療設(shè)備展會要做好事前評估，一不小心錢就打了水漂。區(qū)域性的醫(yī)療設(shè)備展會的事前評估：一是看主辦單位及影響，二是看是否有衛(wèi)生廳和財政廳的紅頭文件支持，三是看上次舉辦展會的效果。目前就中國國內(nèi)市場而言，浙江展會效果最好，是因為有浙江省衛(wèi)生廳和財政廳的紅頭文件支持，參加展會簽的單可現(xiàn)場評標無需再招標。一旦決定參加區(qū)域性的醫(yī)療設(shè)備展會，要全力以赴的準備，執(zhí)行和追蹤，這樣才能出業(yè)績。下面和大家分享的是參加**省醫(yī)療設(shè)備展覽會的情況?！?nbsp;

為期三天的**醫(yī)療設(shè)備展覽會”于12月4日拉下了帷幕，參加此次展會的目的一是尋找合適的經(jīng)銷商，完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。二是通過現(xiàn)場演示讓經(jīng)銷商和有意向購買的醫(yī)院對我公司有更進一步的了解，打消其疑慮。三是展示我公司作為中國微創(chuàng)第一品牌的形象。 

展會期間我公司接待了觀眾二百多人，現(xiàn)場活躍的氛圍充分詮釋了公司的實力和科技水平。 

要把展會搞好，我覺得要分三步驟，第一步、展會前的準備　 第二步：展會上的執(zhí)行　第三步：展會后的跟蹤， 如果這三步每個環(huán)節(jié)都做好了的話， 沒有成效是不可能的事情。下面就和大家分享一下我的這三步是如何進行的。 

第一步：周全的準備----成功的開始 

1、邀請：A、提前一個半月告訴目前所有客戶和潛在意向客戶，讓客戶提前安排好時間能到展會上。同時告訴客戶展會上展示的設(shè)備，讓客戶能邀約有意向購買的醫(yī)院來參觀。邀約客戶時不要吝嗇電話費，展會前最好要聯(lián)系300個以上的客戶，只有這樣，才能保證參展的效果。　　　　　　　　 

B、提前一周告訴客戶展位號及展位具體位置， 這樣的話能方便客戶找到你。因為展館如果大的話，客人一下就轉(zhuǎn)暈了，有些展位沒有寫展位號是比較難找的，如果告訴客戶展位具體位置的話，就很方便了。展會前老客戶要聯(lián)系三次，新客戶或潛在客戶要聯(lián)系二次?！　　　　　　　?nbsp;

C、約見客人的時間，基本上可以15分鐘約一個，對于那些事先有很多內(nèi)容要談的客戶，而且談話內(nèi)容估計比較艱難的客人可以預(yù)算半小時且安排在展會第二天下午，那是人不多，有時間和客戶溝通。最重要的客人放在第一天,這樣萬一他沒過來,你還有后面的時間可以一直去邀請。 

2、展臺布置： 用拉網(wǎng)展架作背景墻，用二張桌子，銳扶刀和利普潔作外圍，里面形成一個談判區(qū)，放三把椅子接洽重要客戶?！　?nbsp;

3、資料準備：準備好充足的資料，并把自己的名片訂在產(chǎn)品手冊的右上角，方便客戶聯(lián)系你。展會第一天客戶來的最多，要準備300份資料。 

4、現(xiàn)場演示：安裝好設(shè)備，接好線，買好一塊瘦肉作現(xiàn)場演示用。 

第二步：高效的執(zhí)行----成功的保證 

1、 洽談時間，對象和效率： 對不同的客戶要合理的分配時間，體現(xiàn)效率。 在展會上有時候很多客人本身不是很有條理，而且有時候展會現(xiàn)場一混亂就更沒有條理了，這時候你要引導(dǎo)他跟著你的思維走，如果跟著他的思維的話，可能談半天都不會談到重要內(nèi)容。 

2、 事先一定要根據(jù)不同客戶分別做好談話內(nèi)容準備，一條一條寫出來，這樣就不會遺漏任何一點。 

3、 要做好與客人溝通的筆記：客人進來的時候你首先問是經(jīng)銷商還是醫(yī)院，其次是了解客人需要采購哪些產(chǎn)品或?qū)κ裁礃拥漠a(chǎn)品感興趣，然后根據(jù)客人的要求推薦，然后介紹樣板醫(yī)院情況，與其他手術(shù)設(shè)備的比較優(yōu)勢，作現(xiàn)場演示等，最后索要名片或登記，并注明談話重點內(nèi)容。 

注意：在展會上絕不允許報經(jīng)銷價，只能報市場價，要小心競爭對手到你這收集信息。 

4、 收集信息：在展會上還要收集競爭對手的信息，關(guān)注競爭對手的動向，了解行業(yè)最新的資訊，提供給公司決策層參考。 

5、 展會重點客戶：（略） 

每天會后都要總結(jié)當天的情況，分析，看是否第二天要調(diào)整戰(zhàn)略。 

第三步：持續(xù)追蹤----出業(yè)績 

1、對展會名單進行歸類，整理。把展會收集的經(jīng)銷商信息列入到工作計劃當中，進行有步驟的拜訪。 

2、關(guān)注經(jīng)銷商的市場進展情況，及時溝通，及時跟進。 

3、對重點經(jīng)銷商定期回訪，協(xié)助其解決市場問題，協(xié)助其簽單。 

展會后的總結(jié)----把工作做得更出色 

只有更好，沒有最好。每次展會后要進行總結(jié)，只有不斷總結(jié)，才能不斷提高。