2、彈性需求品類策略 

需求量隨著價(jià)格變動(dòng)和促銷活動(dòng)發(fā)生較大變化的品類就是彈性需求品類。對(duì)于藥店來說，可以滿足保健、養(yǎng)生、預(yù)防、康復(fù)、調(diào)理、護(hù)理、性保健等需求的品類，都是彈性需求品類。這個(gè)品類可以通過價(jià)格變化和促銷快速擴(kuò)大銷量，快速擴(kuò)大使用人群、可以培養(yǎng)成習(xí)慣性消費(fèi)和長期購買使用。 

保健品、功能性食品、化妝品、滋補(bǔ)類商品、營養(yǎng)補(bǔ)充劑、一次性使用的產(chǎn)品、理療類產(chǎn)品都是屬于藥店的彈性品類產(chǎn)品。 

品類策略：彈性需求品類是藥店主要的增長品類，有很大的擴(kuò)展空間，理論上銷售可以無限擴(kuò)大，當(dāng)然也有和競爭對(duì)手此消彼長的關(guān)系，但是關(guān)鍵就看哪家連鎖藥店把品質(zhì)、服務(wù)做到最好，做出特色來，讓消費(fèi)者忠誠于自己了。 

品類引進(jìn)策略：品質(zhì)領(lǐng)先，功效為王、口碑為本。 

品類促銷策略：月月有主題、周周有活動(dòng)、天天有促銷，講座持續(xù)、體驗(yàn)不斷、促銷有力、指導(dǎo)有方。這類產(chǎn)品怎么促銷都可以，不象藥品，如果過度促銷就是不科學(xué)且不道德的?！　?nbsp;

三、高毛利產(chǎn)品策略與品牌產(chǎn)品策略 

筆者約在8年前就提出連鎖藥店以后的品類結(jié)構(gòu)為啞鈴型，啞鈴的一頭為品牌產(chǎn)品，另一頭為自有品牌（PB）或者高毛利主推品種，中間型產(chǎn)品將逐步減少或者消失。但高毛產(chǎn)品必須健康發(fā)展。 

1、 高毛利產(chǎn)品策略 

高毛利產(chǎn)品界定：品牌廠家產(chǎn)品毛利在40%以上，非品牌廠家毛利在60%以上的商品就是高毛產(chǎn)品。如果有80%毛利，除非有意抬高零售價(jià)，否則質(zhì)量難以保證。 

高毛利產(chǎn)品數(shù)量：筆者認(rèn)為高毛利產(chǎn)品數(shù)量應(yīng)該在300-500個(gè)之間。 

數(shù)量為什么是300-500個(gè)，筆者分析如下：首先，我們藥店能賣什么的藥品，是按照疾病細(xì)分來確定的。除了醫(yī)院需要手術(shù)、疑難雜癥以外，OTC市場把基本一般細(xì)分為110-120種之間，每個(gè)疾病治療的產(chǎn)品，分為固體制劑和液體制劑，加上兒童劑型，也就是三種劑型規(guī)格，就是說高毛利產(chǎn)品的數(shù)量應(yīng)該是110-120乘以3左右，就是330-360個(gè)之間。加上大保健100多種產(chǎn)品（多為軟膠囊劑型），也就450個(gè)品類左右。 

總之，高毛利產(chǎn)品要秉承“少即是多”的原則，集中才能上量，集中培訓(xùn)推薦才能到位，因此高毛產(chǎn)品不宜過多。 

高毛產(chǎn)品構(gòu)建：不能全部都是攔截品牌產(chǎn)品，這樣不能叫做高毛產(chǎn)品，應(yīng)該叫做攔截產(chǎn)品。因此品類應(yīng)該選擇即使沒有品牌產(chǎn)品，連鎖藥店也有自己的高毛品類！就是說應(yīng)該培育自己的優(yōu)勢高毛利產(chǎn)品。 

另外，每種細(xì)分疾病都有對(duì)應(yīng)的2-3個(gè)不同劑型的高毛產(chǎn)品。 

價(jià)格帶策略：建議是攔截品牌產(chǎn)品的價(jià)格定位，比品牌產(chǎn)品低10-20%即可，當(dāng)然強(qiáng)行定高價(jià)，靠高提成驅(qū)動(dòng)店員推薦，實(shí)際上是不科學(xué)的行為，長此以往會(huì)形成店員和消費(fèi)者都懷疑。我們不要把消費(fèi)者當(dāng)成上帝，但更不能把消費(fèi)者當(dāng)成傻瓜！ 

筆者看到很多連鎖，高毛利產(chǎn)品數(shù)量多達(dá)1200-1500種，都是高毛利，就都不是高毛利了，且價(jià)格帶沒有較大差異，比如，筆者看到華北地區(qū)一家連鎖藥店，復(fù)方氨酚烷氨就有十二個(gè)，除了四個(gè)品牌產(chǎn)品（快克、感康、仁和克里克、感嘆號(hào)）外，價(jià)格沒有較大差異的8個(gè)不同廠家的復(fù)方氨酚烷氨都赫然陳列銷售，可能都是高毛利。結(jié)果是大部分都不動(dòng)銷，店員推薦無所適從，你總不能說你賣的產(chǎn)品有些好，有些不好吧；同時(shí)消費(fèi)者選擇也是無所適從，到底該該買哪個(gè)，結(jié)果就是選擇品牌最安全。 

高毛利產(chǎn)品銷售策略：主治疾病選擇品牌產(chǎn)品+輔助治療和改善癥狀的高毛利產(chǎn)品搭配為原則。這樣消費(fèi)者不會(huì)反感。 

2、 品牌產(chǎn)品策略 

　　大廠商、銷售量大、質(zhì)量控制嚴(yán)格、品質(zhì)有保證、廣告與推廣投入大的產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)知度高、指牌購買的產(chǎn)品才是品牌產(chǎn)品。 

品牌產(chǎn)品品質(zhì)是有保證的，是消費(fèi)者利益的代表，保證了藥店經(jīng)營的安全。當(dāng)然了，類似毒膠囊的產(chǎn)品無論多少廣告吹噓都不是品牌產(chǎn)品，都是沒有良心的人才敢做的。同時(shí)品牌產(chǎn)品認(rèn)識(shí)度高，能給藥店帶來客流量，是典型的客流型產(chǎn)品。 

消費(fèi)者的第一用藥需求不能攔截。第一用藥需求就是消費(fèi)者開口指名購買的產(chǎn)品，是不能攔截的。指名購買的產(chǎn)品，多是品牌產(chǎn)品，為了消費(fèi)者滿意度和客流量，必須給品牌產(chǎn)品較高的關(guān)注，包括推薦、陳列、促銷。 

品牌產(chǎn)品容易實(shí)現(xiàn)銷售和利潤，因?yàn)殇N量大、購買頻次高、盡管毛利率低，但利潤貢獻(xiàn)總額并不低，你不推薦，競爭對(duì)手就會(huì)推薦，消費(fèi)者就選擇到競爭對(duì)手的店里去購買。 

品牌產(chǎn)品的維價(jià)擴(kuò)容提升毛利策略：其實(shí)品牌產(chǎn)品之所以毛利低，并非是空間不夠，而是藥店之間為競爭客源相互打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果，如果品牌產(chǎn)品維價(jià)，向市場要利潤，就可以擴(kuò)大銷售量獲得可觀利潤。連鎖藥店可以借鑒貴州集采聯(lián)盟和甘肅西北醫(yī)藥有限公司，集采品牌產(chǎn)品，統(tǒng)一提高零售價(jià)，大家就都多賺錢了。