中國連鎖藥店的品類管理，還處在起步階段，很多連鎖的高管和部門經(jīng)理，在學(xué)會了高毛利主推以后，就不再學(xué)習(xí)新的品類管理技術(shù)和品類優(yōu)化與管理策略，筆者就最近到各地拜訪交流看到的現(xiàn)象，做一些新的品類戰(zhàn)略思考： 

一、增量品類與基量品類的策略 

藥店在構(gòu)建品類策略和優(yōu)化品類時，商品部或者采購部，必須明白增量品類和基量品類的差異。 

1、 增量品類定義 

增量品類就是連鎖藥店現(xiàn)有的細(xì)分品類中沒有的小品類或者子品類，即新增加的品類。引進(jìn)增量品類，對于藥店的銷售額和利潤來說是在做加法和做增量，只要有銷售就是對營業(yè)額、毛利的凈增加，沒有相互替代的問題，不與傳統(tǒng)基量品類競爭消費者。 

特別注意：新品不等于增量品類。有些企業(yè)的產(chǎn)品也許連鎖藥店沒有，對這家連鎖，但是增量品類主要是目前藥店沒有的多元化類品類，或者疾病細(xì)分還沒有的藥品或者保健品。但藥店大部分藥品很少有增量品類了。除非是醫(yī)院臨床品種外流。 

增量品類策略：引進(jìn)條件從寬，毛利要求降低。各種門店資源予以重點支持，對毛利率的要求不要那么太高，要求供應(yīng)商協(xié)助做大量地面終端推廣配合工作。對于有供應(yīng)商地面推廣隊伍的尤其要放寬條件，實踐已經(jīng)證明，藥妝等增量類產(chǎn)品，即使按照零售價的二零扣引進(jìn)，沒有供應(yīng)商的配合，藥店僅靠自己的力量是難以培養(yǎng)起消費群體和消費習(xí)慣的。康美藥業(yè)的菊皇茶就是藥店典型的增量品類。 

增量品類營銷策略：大力培育，從店員獎勵、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、到店面陳列、終端推廣、門店促銷、賣場宣導(dǎo)、各種銷售優(yōu)惠、消費者體驗等應(yīng)該優(yōu)先和扶持，并對店員有任務(wù)考核，一旦增量品類培育起市場，就是長期穩(wěn)定的消費需求，帶來永久的銷售增量。 

2、基量（體量）品類定義 

所謂基量品類（或者體量品類）是指藥店已經(jīng)現(xiàn)有的，且銷售比較正常的品類。比如藥店在銷的各種OTC產(chǎn)品，是我們藥店的優(yōu)勢品類，基本上都已構(gòu)建完成，即使引進(jìn)一個新品，功效或者劑型有差異，也與目前的基量品類具有相互替代關(guān)系，是此消彼長的關(guān)系，新引進(jìn)的品類銷售好，傳統(tǒng)基量品類銷售就會下降。 

基量品類策略：引進(jìn)新的基量品類，就得要求其毛利率比現(xiàn)有的基量品類毛利更高，或者產(chǎn)品更有特色、功效更強(qiáng)，是獨家經(jīng)營、劑型新，推廣策略到位且周全，否則引進(jìn)了會替代現(xiàn)有的品類。 

如果門店營業(yè)面積有限，基量品類應(yīng)該是引進(jìn)一個退出一個，保持基量產(chǎn)品數(shù)量上的相對平衡，否則空間有限，陳列不下這么多產(chǎn)品。　　 

二、剛性需求品類和彈性需求品類策略 

1、剛性需求品類策略 

所謂剛性需求品類。就是對該類產(chǎn)品的需求是剛性的和相對穩(wěn)定的，且需求不會隨價格變化而發(fā)生較大變化。我們可以用營銷學(xué)上的需求價格彈性理論來說明什么是剛性需求品類。 

需求價格彈性（Price elasticity of demand），簡稱為價格彈性或需求彈性。需求價格彈性：是指需求量對價格變動的反應(yīng)程度，是需求量變化的百分比除以價格變化的百分比。等于需求變化率除以價格變化率。需求量變化的百分比除以價格變化的百分比。計算公式如下： 

需求的價格彈性系數(shù)＝需求變動率/價格變動率 

當(dāng)需求量變動百分?jǐn)?shù)大于價格變動百分?jǐn)?shù)時，需求彈性系數(shù)大于1，叫做需求富有彈性或高彈性；當(dāng)需求量變動百分?jǐn)?shù)等于價格變動百分?jǐn)?shù)時，需求彈性系數(shù)等于1，叫做需求單一彈性；當(dāng)需求量變動百分?jǐn)?shù)小于價格變動百分?jǐn)?shù)，需求彈性系數(shù)小于1時，叫做需求缺乏彈性或低彈性。 

藥品與食鹽、棺材等商品一樣，是典型的缺乏彈性和低彈性類商品，因為有病的人才會吃藥，病人無論價格如何變化他都必須吃藥，吃藥也一定會按照劑量吃，不會因為降價而多吃藥。沒病的人同樣再好的藥不論什么價格同樣也不會吃。 

品類策略：剛性需求的藥品細(xì)分品種應(yīng)該齊全，要多引進(jìn)高品質(zhì)剛性需求產(chǎn)品，品牌廠家產(chǎn)品，高價格帶策略。 

藥品從需求和治病的角度，不宜促銷和進(jìn)行價格戰(zhàn)。藥品價格戰(zhàn)只是切割占競爭對手的市場份額而已，或者說價格戰(zhàn)是吸引客流的手段，如果不能通過其它手段讓價格戰(zhàn)吸引來客流購買其它商品，價格戰(zhàn)就是無意義的，因為價格戰(zhàn)不能擴(kuò)大藥品的需求總量。 

品類促銷策略：科學(xué)關(guān)聯(lián)用藥提高用藥治療效果從而提高客單價；療程用藥提升治療效果從而提升客單價。這兩點才是剛性需求品類促銷的唯一正道！