張熠（化名）是江西新余人，2009年從南昌大學(xué)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，他原本可以回到家鄉(xiāng)一家中型醫(yī)院工作，但是在外讀了幾年書的他，已經(jīng)變得很不“安分”，并最終放棄了這個機(jī)遇，因為他已經(jīng)不喜歡這種一成不變的生活。張聽從兩位已經(jīng)是某醫(yī)藥企業(yè)老“業(yè)務(wù)大哥”的校友建議，在父母的強(qiáng)烈反對下，拒絕了兩位校友的推薦，自己獨自去應(yīng)聘江西一家大型醫(yī)藥企業(yè)銷售代表的職位，準(zhǔn)備嘗試有挑戰(zhàn)性的銷售工作。

理想和現(xiàn)實總是有差距的。張熠沒有在醫(yī)藥行業(yè)銷售的經(jīng)驗，只是做好了將要在醫(yī)藥市場上走出一條自己人生之路的心理準(zhǔn)備。他不善言辭，與其乳臭未干的大學(xué)生身份很吻合。這樣的條件看起來和他將要從事的醫(yī)藥銷售代表職位有點格格不入，自然未通過這家醫(yī)藥公司人力資源部門的初試。

張熠并不氣餒，鼓足勇氣再次叩開人力資源部門經(jīng)理的辦公室大門。他告訴人力資源部門經(jīng)理，自己通過自學(xué)拿到了全日制大學(xué)營銷專業(yè)本科的學(xué)歷，畢業(yè)后又舍棄單位“鐵飯碗”，就是想做銷售。人力資源部門經(jīng)理肯定了他的積極進(jìn)取精神，就破例給了他一個機(jī)會，但必須先從負(fù)責(zé)南昌市各大藥店的公司產(chǎn)品專柜管理員做起?！?/p>

張熠欣然接受了公司的安排。就這樣，剛剛20周歲的他算是正式步入醫(yī)藥界，開始了銷售代表生涯。簡單培訓(xùn)后，就上崗了。最初，工作就是為市區(qū)各藥店專柜補(bǔ)貨、退換貨，到月底與藥店對賬結(jié)款而已。 

剛開始跑業(yè)務(wù)時，他們公司的銷售經(jīng)理在部門開會時當(dāng)眾發(fā)出這樣的感嘆：“我不指望張熠收多少錢，各藥店專柜每月都能按時結(jié)回貨款就可以了。”雖然部門經(jīng)理沒有給張熠什么壓力，但是看起來很普普通通、簡簡單單的工作，他本人卻非常投入，做得很認(rèn)真。張熠用自己的努力打消了上級領(lǐng)導(dǎo)的顧慮。

兩個月過去了，張熠不僅每月都能按時結(jié)回貨款，而且銷售額在南昌地區(qū)的銷售代表中也是最高的。張熠原來也聽同事們說南昌因為單體藥店多，結(jié)款時間上不但會有沖突，而且很煩瑣，開始也顧慮重重。于是每月初，他就輪番跑到各大藥店的財務(wù)部經(jīng)理辦公室“報到”，幫忙打掃衛(wèi)生，隨后安靜坐在一旁靜候，也不主動催促這些“財神”；因為電腦操作熟練，他被這些財務(wù)經(jīng)理們當(dāng)成了助手，經(jīng)常給他們在電腦上制作表格什么的。他很注意自己的言行，可能是看張熠不同于多數(shù)藥企老業(yè)務(wù)員自來熟的油滑，這些財務(wù)經(jīng)理對身上充滿陽光之氣、勤勉有加的張熠就特別關(guān)照了。

機(jī)會總是垂青于有準(zhǔn)備的人。2011年，公司需要提拔一批能力出眾的員工去管理省級辦事處。張熠在家人的支持下，離開了熟悉的市場和家鄉(xiāng)，報名去了四川，通過努力，成為該公司的四川省辦事處經(jīng)理。

到了新的地方，他首先總結(jié)了辦事處的原有機(jī)制，根據(jù)自己一線工作的經(jīng)驗，在維持辦事處正常發(fā)展的前提下，對辦事處工作做出了如下調(diào)整：　　

首先，深入研究新市場的具體情況。

聽取終端客戶的意見，將終端客戶根據(jù)規(guī)模實力、資金信譽(yù)、店面大小進(jìn)行細(xì)分。針對不同終端，采取不同的政策預(yù)與支持，達(dá)到扶優(yōu)扶強(qiáng)、優(yōu)勝劣汰的目的，從而對終端客戶進(jìn)行規(guī)范管理。　　

其次，加強(qiáng)終端銷售人員的管理。

培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運作流程而且相對穩(wěn)定的終端銷售隊伍。通過比較系統(tǒng)的培訓(xùn)，終端隊伍紀(jì)律嚴(yán)明，服務(wù)專業(yè)，執(zhí)行力強(qiáng)?！　?/p>

再次，對辦事處日常事務(wù)進(jìn)行規(guī)范管理。

將原有兼職銷售代表砍掉，對于嚴(yán)重違紀(jì)挪用貨款的銷售代表移送公司法務(wù)部處理。讓每個人嚴(yán)格遵守公司和辦事處日常管理制度，逐漸形成了良好的工作氛圍?！　?/p>

最后，建立嚴(yán)明的獎罰制度。

鼓勵多勞多得，獎優(yōu)罰劣。使大家看到自己的努力會有回報，為辦事處形成長期持久的發(fā)展打下堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。鼓勵大家在一線工作的過程中大膽創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)問題解決問題。

張熠最喜歡美國前總統(tǒng)尼克松的一句名言：“命運給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會之杯。因此，讓我們毫無畏懼、滿心愉悅地把握命運。”

現(xiàn)在的四川辦事處，已經(jīng)成為該公司最優(yōu)秀的辦事處之一，他的成長，也很好地印證了這句話。