編者按：藥店、美容院、養(yǎng)生館等雖屬不同行業(yè)，但都與健康領(lǐng)域關(guān)聯(lián)。因此，跳出圈內(nèi)看圈外，其實(shí)都有很多相似的地方：都是以店面的方式存在，都是做服務(wù)領(lǐng)域的終端，都依靠小范圍客戶(hù)的鏈接，都有一定的店內(nèi)特色推廣。由此可以看出，當(dāng)終端銷(xiāo)售領(lǐng)域難度越來(lái)越大的時(shí)候，互聯(lián)的突破必然可以看作是一種新終端銷(xiāo)售模式的推進(jìn)。

藥店、美容院、養(yǎng)生館等健康終端在自己經(jīng)營(yíng)的層面上，均出現(xiàn)三個(gè)方面的問(wèn)題，一是無(wú)論零售還是團(tuán)體，目標(biāo)比例不明確；二是客戶(hù)流量不確定；三是終端自身的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目設(shè)置不完善?！　?/p>

做零售還是做會(huì)員？

大部分終端主要的銷(xiāo)售對(duì)象是零售客戶(hù)，講求每天的進(jìn)店人數(shù)銷(xiāo)售等。但這樣只能等待客人上門(mén)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售行為吸引快速消費(fèi)對(duì)象，所以客流問(wèn)題是最頭痛的。

而有些會(huì)所主要做的是服務(wù)，通過(guò)服務(wù)來(lái)體現(xiàn)價(jià)值，然后形成會(huì)員的開(kāi)發(fā)。平均開(kāi)發(fā)一個(gè)大客戶(hù)可以抵擋終端10天的銷(xiāo)售，這樣的成本與效益是終端零售無(wú)法比擬的。

終端選擇做零售還是做會(huì)員，關(guān)鍵是看終端的項(xiàng)目設(shè)置——什么樣的項(xiàng)目可以做會(huì)員。在不損害原來(lái)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，增加做會(huì)員的體系建設(shè)?！　?/p>

集客之后如何留客？

很多終端店每天客流量很大，但最終消費(fèi)的結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，主要體現(xiàn)在客人不固定，消費(fèi)單次金額小，無(wú)法展開(kāi)跟蹤服務(wù)等。

要想留住客人，首選要從集客模式上改進(jìn)，如何贏得消費(fèi)者2次以上進(jìn)門(mén)是關(guān)鍵，簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)不能表示能做到集客，更不能留客，所以留客是一個(gè)連環(huán)的經(jīng)營(yíng)模式，從健康大環(huán)境看，能否解決其實(shí)際問(wèn)題， 眼前問(wèn)題與長(zhǎng)久問(wèn)題結(jié)合起來(lái)，做好統(tǒng)籌，也就是做好集客與留客的系列分配體制，終端需要擴(kuò)大服務(wù)類(lèi)項(xiàng)目、獨(dú)家類(lèi)資源項(xiàng)目、品牌項(xiàng)目、經(jīng)營(yíng)優(yōu)惠項(xiàng)目等的創(chuàng)新與改造。

業(yè)務(wù)如何突破管理局限？

終端在項(xiàng)目設(shè)置上可以考慮主營(yíng)業(yè)務(wù)賺錢(qián)，附加業(yè)務(wù)贈(zèng)送的方式開(kāi)展。項(xiàng)目設(shè)置要考慮與常規(guī)醫(yī)院項(xiàng)目設(shè)置以外部分，比如健康管理系統(tǒng)的建設(shè)。健康管理系統(tǒng)的建設(shè)是未來(lái)三大終端聯(lián)手合作的橋梁所在，從管理上來(lái)講，健康管理體系建設(shè)就是一個(gè)長(zhǎng)久的生意行為，健康管理包括健康的長(zhǎng)久服務(wù)與保管健康模式應(yīng)用，合理分配資源，促進(jìn)整體健康管理行為，目前比較能夠做到的就是老年服務(wù)體系、中年健康評(píng)估體系、婦女兒童健康檢測(cè)體系，三大體系的建設(shè)是終端經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵步驟。