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強勢談判技巧堅持自己的原則(2)

2010-12-02 09:12 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:所謂強勢談判,顧名思義,就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則,決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏,或者說雙方坐下來互相妥協(xié)。

當(dāng)然,只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權(quán),需要你成為一名教師,一位演講家,一個講故事的高手。我就曾經(jīng)碰到過這樣一位強勢業(yè)務(wù)人員,他在給一名四十歲左右的商場主管講管理的時候,真是發(fā)揮的淋漓盡致。“你知道一流的管理是什么水平嗎?你知道三流的管理是什么水平嗎?你知道自己現(xiàn)在處在哪個水平嗎?”吊足了這名主管的胃口后,他開始以大學(xué)教授的身份講授了我們在《市場營銷學(xué)》里面聽爛了的理論。他的表演相當(dāng)精彩,他講的那些故事是那名主管以前聞所未聞的,從IBM到戴爾,從松下到海爾,這些國際巨頭的故事令主管振奮,從主管的表情看得出她很陶醉,同時對這名飛利浦公司的業(yè)務(wù)人員充滿了崇拜之情。
 
    四、永遠的主場
    想盡一切辦法,把客戶約到你的公司來談生意,主場作戰(zhàn)的優(yōu)勢不用我在這里闡述。如果客戶不愿意,那么就把他約到你最常去的咖啡店。如果客戶只想在家里等你上門,那你可得好好準備一下了,把客場變成自己的主場可不是那么容易的事,除非雙方實力相差非常懸殊,當(dāng)然是你強彼弱。
 
    有一本關(guān)于推銷技巧的書上這樣寫道,為了使來訪的人感到不舒服,從而發(fā)揮失利喪失談判主動權(quán),主人故意把客人的座位調(diào)低了幾公分。我這里可不是教你使壞,我非常鄙視這種不友好的小伎倆。我只是想告訴你,客場作戰(zhàn)你什么問題都能碰上,要想談判成功從一開始就應(yīng)該由你來選擇賽場。
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Tags:推銷技巧 客戶談判 廣告

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