強(qiáng)勢(shì)談判技巧堅(jiān)持自己的原則
核心提示:所謂強(qiáng)勢(shì)談判,顧名思義,就是在與客戶談判過(guò)程中堅(jiān)持自己的原則,決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說(shuō)談判就是要獲得雙贏,或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。
生意場(chǎng)上如何談判才能戰(zhàn)無(wú)不勝之------強(qiáng)勢(shì)談判
所謂強(qiáng)勢(shì)談判,顧名思義,就是在與客戶談判過(guò)程中堅(jiān)持自己的原則,決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說(shuō)談判就是要獲得雙贏,或者說(shuō)雙方坐下來(lái)互相妥協(xié)。但強(qiáng)勢(shì)談判更多地強(qiáng)調(diào)的是己方利益,不管對(duì)方的談判條件多么苛刻,永遠(yuǎn)擺出一副高人一等,對(duì)方求于已方的架勢(shì),從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。
“專業(yè)”這個(gè)詞聽(tīng)起來(lái)就很嚇人,專業(yè)的人我們喜歡稱呼他“專家”。無(wú)論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們,當(dāng)你在某方面是外行時(shí),保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽(tīng)專家的。所以,在你跟客戶進(jìn)行談判以前,你要以專家的心態(tài)來(lái)做專業(yè)的談判準(zhǔn)備。
我現(xiàn)在為一家非常知名的住宅照明公司服務(wù),就在2005年底,公司想借用現(xiàn)有渠道擴(kuò)大產(chǎn)品線,開(kāi)發(fā)出了商業(yè)照明產(chǎn)品。設(shè)計(jì)人員開(kāi)發(fā)商業(yè)照明的初衷是好的,但是當(dāng)產(chǎn)品放到經(jīng)銷商面前的時(shí)候,卻遭到了他們的聯(lián)合抵制。原因只有一個(gè),貴。當(dāng)然或許這也只是他們不愿進(jìn)貨的一個(gè)借口。
今年3月份,為了使商業(yè)照明產(chǎn)品順利打開(kāi)上海市場(chǎng),總公司特派了一名產(chǎn)品工程師,來(lái)幫助銷售人員作產(chǎn)品方面的解說(shuō)工作。只一個(gè)回合,我們一位屢攻不破的經(jīng)銷商,就被專業(yè)的產(chǎn)品工程師輕松搞掂。當(dāng)他再次向我們喊出“產(chǎn)品貴”的時(shí)候,我們的工程師開(kāi)始了他的專業(yè)談判:“貴?你有什么根據(jù)?你了解我們的材質(zhì)嗎?你了解我們的工藝流程嗎?”“你知道我們的鋁材采購(gòu)成本是多少嗎”“很好,外觀大家都差不多,你知道我們的安裝可以比別人少用多少時(shí)間嗎?”“你知道我們的使用壽命是多少嗎?”“你知道我們的損耗功率是多少嗎?”從光源的使用壽命、顯色性到照明設(shè)計(jì)的照度、光束角、防眩光,一系列的專業(yè)術(shù)語(yǔ)和專業(yè)問(wèn)題,只問(wèn)得經(jīng)銷商啞口無(wú)言,最后心悅誠(chéng)服地豎起了大拇指。談判的結(jié)果可想而知,因?yàn)檫@位經(jīng)銷商和大多數(shù)人一樣,相信專家。
所以,想成為一名強(qiáng)勢(shì)談判專家,你得注意一下了,你的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)到底知道多少,比你的客戶多還是少。如果你還有差距,現(xiàn)在開(kāi)始趕快把這個(gè)差距縮小。還有一點(diǎn),今天還不是專家的你,在面對(duì)談判方的時(shí)候,你仍然需要裝出一副專家的樣子來(lái),因?yàn)槟阍趹B(tài)度和架勢(shì)上不能輸給對(duì)方。
二、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)
作為一名強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)的銷售人員,每次談判始終都會(huì)牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。在日常的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理行為中,大部分領(lǐng)導(dǎo)都是些沉默寡言善于思考的人,他們常常會(huì)讓事情朝著自己規(guī)劃的方向發(fā)展,銷售人員面對(duì)客戶的時(shí)候需要成為這樣具有控制力的領(lǐng)導(dǎo)。如果你能夠讓客戶成為你的下屬,心甘情愿地跟著你的鼻子走,所有的問(wèn)題都會(huì)勢(shì)如破竹迎面而解。
是誰(shuí)說(shuō)的“不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵”?然后就是一大幫人的隨聲附和,我可不想冒天下之大不韙說(shuō)這句話沒(méi)道理或是歪理,但一個(gè)基本的事實(shí)是:在沒(méi)有壓力的情況下,大多數(shù)人更想當(dāng)個(gè)好員工(士兵還是有生命危險(xiǎn)的,與其死的默默無(wú)聞不如當(dāng)個(gè)元帥死的轟轟烈烈)。因?yàn)槿耸怯卸栊缘?,?dāng)領(lǐng)導(dǎo)需要魄力需要體力需要能力需要承擔(dān)更多的責(zé)任。就是因?yàn)槎栊?,有些客戶只要能讓他輕松賺錢,他樂(lè)意當(dāng)你的下屬。
每當(dāng)公司有新人報(bào)到,跟我跑市場(chǎng)的第一天,我都會(huì)這樣告訴他:“我不管你以前的工作方式和習(xí)慣怎樣,在我們公司無(wú)論拜訪客戶還是打電話給客戶,請(qǐng)直接報(bào)出你自己的名字,而不要說(shuō)‘我是小張、小王’。”每當(dāng)我聽(tīng)到業(yè)務(wù)人員打電話給客戶:“你好,吳老板,我是**公司的小劉”,我就非常氣憤。為什么非要自貶身價(jià),說(shuō)自己是小劉呢。如果你認(rèn)為小是代表你年輕的話,這跟你的工作沒(méi)有任何關(guān)系。你與客戶談判的時(shí)候你代表了公司,而公司有幾個(gè)或者幾十個(gè)小劉,你不是獨(dú)一無(wú)二的,當(dāng)你離開(kāi)這家公司的時(shí)候會(huì)有第二個(gè)小劉為吳老板“服務(wù)”,所以你無(wú)法贏得吳老板的尊重,更無(wú)法成為他的領(lǐng)導(dǎo),也就沒(méi)辦法獲得每場(chǎng)談判的控制權(quán)。請(qǐng)問(wèn),有誰(shuí)敢稱呼他的老板是小孫呢,即使他只有二十幾歲。
也有人跟我說(shuō),稱呼自己是小劉會(huì)顯得自己跟客戶關(guān)系更親密一些。銷售工作不需要你低聲下氣地去求別人,因?yàn)槊看伍_(kāi)銷售會(huì)議或做報(bào)告的時(shí)候,你們都會(huì)說(shuō)我們與客戶是雙贏的關(guān)系。我還真的很少看到那些成功的銷售主管,在客戶面前充當(dāng)小字輩的事,只是那些剛剛從事銷售工作的業(yè)務(wù)人員常常會(huì)這樣做。想成功就向那些成功的銷售主管們學(xué)習(xí)吧,對(duì)你的客戶直接大聲地說(shuō)出你的名字,然后充滿自信地以領(lǐng)導(dǎo)者的身份跟他談生意。
三、話語(yǔ)權(quán)
我們很少能有機(jī)會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)單獨(dú)溝通,他的話似乎總是很少,但每次領(lǐng)導(dǎo)的公共演講和早間會(huì)議都是那么振奮人心,他的發(fā)言是那么的鏗鏘有力一語(yǔ)中的。作為強(qiáng)勢(shì)談判人員,在與客戶談判的過(guò)程中,他們的臉上喜歡掛著自信的笑容,然后傾聽(tīng)客戶的發(fā)言,并不斷點(diǎn)頭示意客戶繼續(xù)。很多人都明白“言多必失”的道理,同樣是這些人常常喜歡表現(xiàn)自己逞口舌之快。未來(lái)的銷售不再屬于“能說(shuō)會(huì)道”的人,而是屬于“能說(shuō)會(huì)問(wèn)”的人。善于傾聽(tīng),能領(lǐng)會(huì)客戶每句話的真正意思,了解客戶真實(shí)想法的人,才能夠引導(dǎo)客戶快速達(dá)到自己想要的結(jié)果。
Tags:推銷技巧 客戶談判 廣告
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