制藥企業(yè)開拓第三終端產(chǎn)品機(jī)構(gòu)的第二大難題是不具備以下產(chǎn)品組合：
　　產(chǎn)品療效選擇組合好：機(jī)理簡(jiǎn)單，醫(yī)生清楚，不需要做學(xué)術(shù)推廣，患者容易接受，品質(zhì)好是產(chǎn)品長(zhǎng)期占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵，藥品沒有療效，品牌無(wú)論如何也樹立不起來(lái)的。
　　產(chǎn)品組合：在確定產(chǎn)品組合的情況下，選擇主推品種，可以按品種、時(shí)間（季節(jié)）進(jìn)行組合，最好有3-5個(gè)主產(chǎn)品，若干個(gè)輔助產(chǎn)品，形成產(chǎn)品線。
　　產(chǎn)品價(jià)位：價(jià)格賣穿，離死不遠(yuǎn)。價(jià)太低就沒有空間，一般以中低端為主，但必須有幾個(gè)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的品種以吸引消費(fèi)者，比如重慶科瑞制藥，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)非常齊全，但是質(zhì)優(yōu)價(jià)高，基本沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，開拓市場(chǎng)就需要長(zhǎng)期培養(yǎng)才行，你得告訴客戶和消費(fèi)者，你的產(chǎn)品為什么價(jià)格高。一般來(lái)說(shuō)，日均消費(fèi)１－５元/日的產(chǎn)品都是第三終端消費(fèi)者能夠接受的價(jià)位。
　　產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要齊全：在選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)注意以下要素：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合；二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時(shí)的季節(jié)性產(chǎn)品；三是地方性疾病用藥因素，比如廣東東莞是結(jié)石病的高發(fā)區(qū)，鼻咽癌是整個(gè)廣東省的“省病”。
　　針劑是農(nóng)村市場(chǎng)必不可少的劑型。農(nóng)村鄉(xiāng)村醫(yī)生看病，打針是其最為常規(guī)的手段之一，也是顯示其治病的手段之一，還是其主要的贏利來(lái)源之一。
　　企業(yè)在開拓第三終端前，必須仔細(xì)分析和規(guī)劃自己的產(chǎn)品線。而且產(chǎn)品線難題不是企業(yè)一時(shí)能解決的，需要有一個(gè)過(guò)程，只是很多企業(yè)本來(lái)產(chǎn)品線夠長(zhǎng)，只是自己原來(lái)有生產(chǎn)批文，但是沒有生產(chǎn)或者銷售過(guò)而已，僅拿目前暢銷的一兩個(gè)品種來(lái)做，每次的訂貨量就難以做到很大，這是結(jié)構(gòu)性問(wèn)題！
　　解決思路：延長(zhǎng)產(chǎn)品線，完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)在沒有的產(chǎn)品，可以和具有互補(bǔ)性質(zhì)的產(chǎn)品的廠家聯(lián)合開拓第三終端。
　　某個(gè)企業(yè)該承擔(dān)的費(fèi)用分?jǐn)偡椒ㄓ?jì)算如下：
　　承擔(dān)的費(fèi)用＝總費(fèi)用金額×（自己企業(yè)的產(chǎn)品訂貨數(shù)量/總訂貨數(shù)量×40%＋自己企業(yè)的訂貨金額/總訂貨金額×60％）

3、第三終端市場(chǎng)開拓的投入產(chǎn)出問(wèn)題
　　這個(gè)難題是很多企業(yè)都頭痛的問(wèn)題，不做怕錯(cuò)失良機(jī)，做了發(fā)現(xiàn)投入大產(chǎn)出小，劃不來(lái)。造成這一問(wèn)題的原因如下：
　　首先這是前面兩個(gè)難題的延續(xù)。由于醫(yī)藥公司開拓管理乏力，自然很多工作就落在制藥企業(yè)自己頭上，如定貨會(huì)靠自己實(shí)施、訂單靠自己拉，客戶客情關(guān)系靠自己維護(hù)，忠誠(chéng)度靠自己培養(yǎng)，這樣費(fèi)用自己然就高了。
　　第二、一些醫(yī)藥公司不是站在制藥企業(yè)的角度考慮，想和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)搶第三終端，自己又不愿花費(fèi)力氣和投入，自己下鄉(xiāng)開會(huì)的人員差旅、運(yùn)費(fèi)等都從企業(yè)的交費(fèi)中列支，更有甚者一些公司還把收取制藥企業(yè)交的第三終端推廣會(huì)的會(huì)務(wù)費(fèi)作為自己贏利的一部分，這樣當(dāng)然費(fèi)用就居高不下。
　　第三、一些醫(yī)藥公司在開定貨會(huì)時(shí)，對(duì)終端客戶缺乏管理、一味討好，車馬費(fèi)逐個(gè)發(fā)，來(lái)了定不定貨也要吃飯，把本來(lái)可以作為定貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)的一點(diǎn)費(fèi)用無(wú)效花掉。
　　第四、制藥企業(yè)自己的產(chǎn)品線不夠?qū)拸V或者產(chǎn)品線不適合第三終端客戶需求時(shí)，開拓第三終端的定貨會(huì)就可能沒有訂貨量，人員下去跑市場(chǎng)也就同樣跑不出多少量，自然成本就會(huì)居高不下。還有就是沒有高毛利產(chǎn)品作為支撐，全是低價(jià)普藥，則投入產(chǎn)出也會(huì)不成比例。
　　第五、人員管理費(fèi)難題：市場(chǎng)開拓人員費(fèi)用居高不下，主要是原來(lái)的銷售隊(duì)伍不熟悉第三終端的市場(chǎng)和消費(fèi)特點(diǎn)，不了解開拓第三終端的醫(yī)藥公司的營(yíng)運(yùn)模式，加上原來(lái)熟悉第一終端和第二終端的運(yùn)作，不愿或者無(wú)奈服從公司安排才去開拓；還有人員沒有本地化，用城里的人或者長(zhǎng)期在城市工作的業(yè)務(wù)員去開拓第三終端市場(chǎng)，效率自然不高，還有就是各項(xiàng)費(fèi)用的控制不力，方法不到位。

4、解決思路
　　● 規(guī)劃好你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，盡量把一些品種做齊全，另外可以采用以產(chǎn)定銷，把GMP車間的廠房的空置產(chǎn)能發(fā)揮到最大，２４小時(shí)生產(chǎn)，讓產(chǎn)能最大化，這樣降低所有生產(chǎn)成本，依靠大批量降低原材料采購(gòu)、生產(chǎn)、管理成本，形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。
　　● 設(shè)法降低第三終端訂貨會(huì)上的無(wú)效投入，比如吃飯、車馬費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)等，事實(shí)上是有方法的。比如說(shuō)深圳市金活醫(yī)藥有限公司的第三終端訂貨會(huì)議就是做到三點(diǎn)：不定貨者不參會(huì)；來(lái)參會(huì)者不請(qǐng)客吃飯，只聽取我們的專家講座；三是不送車馬費(fèi)，只送一本《如何經(jīng)營(yíng)一家賺錢藥店》或者《如何經(jīng)營(yíng)一家診所》、《國(guó)家衛(wèi)生產(chǎn)業(yè)政策》的書等。
　　● 控制費(fèi)用和投入產(chǎn)出比的第三個(gè)方法人員當(dāng)?shù)鼗?br /> 　　為保證員工隊(duì)伍的穩(wěn)定性，縣級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員學(xué)歷不宜太高，但亦不能太低，一般以高中、衛(wèi)校、藥物學(xué)校等中專畢業(yè)為宜。
　　農(nóng)村最佳，家境較貧寒為好。
　　體力充沛，肯吃苦為第一要求。
　　本地化，有人擔(dān)保，熟悉當(dāng)?shù)氐拇宕彐?zhèn)鎮(zhèn)，工資成本低。
　　有用醫(yī)藥公司、醫(yī)院、制藥企業(yè)背景最佳。
　　男性優(yōu)于女性，女孩不要太漂亮的。
　　在城里呆時(shí)間長(zhǎng)了的業(yè)務(wù)員不要。
　　● 降低投入產(chǎn)出的第四個(gè)方法——控制好費(fèi)用預(yù)算
　　計(jì)算所有工作的產(chǎn)出比，嚴(yán)格控制之。
　　設(shè)定每人每月達(dá)到公司規(guī)定投入金額的銷售指標(biāo)，高壓之。
　　對(duì)每項(xiàng)工作都進(jìn)行費(fèi)用考核、節(jié)省，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度
　　轉(zhuǎn)變觀念，投入期可高一些。以后就會(huì)分?jǐn)偲骄?br /> 　　采取突擊隊(duì)的方法：人員先多后少，留下真正能干活和愿意干活的精英人員。
　　需要清楚地知道每個(gè)品種的費(fèi)用空間，并做好各項(xiàng)費(fèi)用的分解規(guī)劃，要做“周扒皮”。
　　 —— 促銷政策的設(shè)定：保證在費(fèi)用空間內(nèi)。
　　 ——銷售費(fèi)用的核算：各項(xiàng)管理費(fèi)用、差旅、人員等的核算。