項(xiàng)目背景

      在新的形勢(shì)和政策下，國(guó)內(nèi)大型、上市藥企更加注重政策、導(dǎo)向分析。分析方式、方法也正向國(guó)際化靠攏；在國(guó)外已有企業(yè)在使用完整的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)整合系統(tǒng)，珍寶島藥業(yè)在已擁有完善的內(nèi)部數(shù)據(jù)管理體系情況下，考慮內(nèi)部數(shù)據(jù)挖潛；如何確定銷售指標(biāo)、客戶/市場(chǎng)等級(jí)分類指標(biāo)、單院標(biāo)準(zhǔn)銷量等營(yíng)銷管理需求，為更加方便、快捷、實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確的滿足營(yíng)銷需求，加快相關(guān)平臺(tái)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外部數(shù)據(jù)的關(guān)聯(lián)與結(jié)合，形成完善的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，助力營(yíng)銷決策分析。

核心創(chuàng)意策劃

      數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷是建立在“內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)完善”的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)核心產(chǎn)品、銷量、客戶、終端數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)梳理。通過(guò)數(shù)圖可視化分析系統(tǒng)、內(nèi)外部數(shù)據(jù)匹配系統(tǒng)、檔案基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)查詢系統(tǒng)、移動(dòng)端動(dòng)態(tài)采集系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果可視化，營(yíng)銷管理精準(zhǔn)化，營(yíng)銷策略可量化的決策層、管理層、執(zhí)行層各層級(jí)營(yíng)銷體系數(shù)字化管理模式。

執(zhí)行情況綜述

<h2>一、多維數(shù)據(jù)導(dǎo)入，精準(zhǔn)營(yíng)銷管理</h2>

核心目標(biāo)：珍寶島藥業(yè)專業(yè)數(shù)據(jù)分析體系，通過(guò)內(nèi)、外部數(shù)據(jù)資源整合，形成更為精準(zhǔn)的產(chǎn)品、競(jìng)品資料。同時(shí)隨著行業(yè)及企業(yè)發(fā)展需求，大數(shù)據(jù)時(shí)代需要更精細(xì)的管理與布局，珍寶島藥業(yè)適時(shí)引入數(shù)圖可視化分析系統(tǒng)，提供了更具針對(duì)性、準(zhǔn)確性的行業(yè)數(shù)據(jù)信息，企業(yè)可有效利用此類信息，制定更為針對(duì)性的營(yíng)銷規(guī)劃方案。

核心內(nèi)容：珍寶島藥業(yè)專業(yè)數(shù)據(jù)分析體系，通過(guò)內(nèi)部數(shù)據(jù)與外部權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)匹配、整合，形成精準(zhǔn)的產(chǎn)品、競(jìng)品分析報(bào)告。而數(shù)圖可視化分析系統(tǒng)的引入，實(shí)現(xiàn)PC端、手機(jī)端信息采集、展示、微觀數(shù)據(jù)查詢，并將宏觀大數(shù)據(jù)以直觀圖表展示，操作更加人性、便捷。同時(shí)全新的數(shù)圖可視化分析系統(tǒng)，提供精準(zhǔn)度更高的數(shù)據(jù)分析報(bào)告，便于企業(yè)制定更具針對(duì)性、靶向性的營(yíng)銷策略。

（一）回款狀況清晰，宏觀判斷準(zhǔn)確

      對(duì)月度累計(jì)回款完成情況，占全年百分比，財(cái)務(wù)匯款情況一目了然，決策者可對(duì)現(xiàn)金流熟稔于心，對(duì)項(xiàng)目的投入和產(chǎn)出比做宏觀判斷。

（二）終端細(xì)致掌控，指標(biāo)實(shí)時(shí)調(diào)整

銷售部門按月度累計(jì)全國(guó)、各省、各級(jí)醫(yī)院開(kāi)發(fā)指標(biāo)、開(kāi)發(fā)率、流失率及分布情況，決策者可明確當(dāng)月的累計(jì)終端詳細(xì)、業(yè)績(jī)、各省運(yùn)營(yíng)情況，為宏觀趨勢(shì)判斷、指標(biāo)調(diào)整做出有力依據(jù)。

（三）區(qū)域合理分布，系統(tǒng)報(bào)警管控

銷售部門代理商/商業(yè)公司區(qū)域分布占比，可綜合看到總代、一級(jí)代理商、二級(jí)代理商等代理商及各級(jí)商業(yè)公司的分布情況，按等級(jí)市場(chǎng)及市場(chǎng)規(guī)模制定代理商/商業(yè)公司區(qū)域分布標(biāo)準(zhǔn)。

（四）格局深入剖析，態(tài)勢(shì)全面掌控

為決策者全面掌握行業(yè)態(tài)勢(shì)的依據(jù)之一，可清晰看到各省各品種各競(jìng)品廠家的覆蓋數(shù)量及銷量情況；對(duì)各品種在哪個(gè)省份，哪個(gè)類別市場(chǎng)更吸引哪種客戶群，對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)推廣的指導(dǎo)意義較大；結(jié)合覆蓋與否及實(shí)際銷量的情況，為決策者對(duì)競(jìng)品及市場(chǎng)格局做更深入判斷。

二、數(shù)圖可視導(dǎo)出，營(yíng)銷制定指導(dǎo)

      通過(guò)品種全國(guó)各等級(jí)醫(yī)院所在大區(qū)/區(qū)域的平均月銷量、分布情況分析，可見(jiàn)覆蓋終端等級(jí)情況、達(dá)標(biāo)率，結(jié)合公司客戶協(xié)議金額、任務(wù)金額及回款金額；明確終端開(kāi)發(fā)上量潛力、深度推廣和銷售力度，同時(shí)針對(duì)回款完成情況較低的省份制定解決措施。

三、產(chǎn)品深入剖析，品類開(kāi)發(fā)建議

      通過(guò)內(nèi)、外部數(shù)據(jù)整理、分析，進(jìn)行現(xiàn)有品種中成藥化藥比、品類構(gòu)成、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及近年銷售占比情況分析，為銷售部門提供產(chǎn)品目標(biāo)制定、終端定位、營(yíng)銷策略制定依據(jù)。

      通過(guò)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)政策及主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析整理，縱向比較預(yù)測(cè)未來(lái)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展重點(diǎn)品類，同時(shí)通過(guò)對(duì)樣本醫(yī)院購(gòu)藥前十強(qiáng)品類、化藥中成藥銷售前十強(qiáng)品類、領(lǐng)先企業(yè)及品牌藥排名、國(guó)內(nèi)、國(guó)外新藥研究狀況及專利藥近年即將到期情況進(jìn)行分析，找出其未來(lái)產(chǎn)品品類發(fā)展趨勢(shì)，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

★ 后期效果評(píng)估 ★

      數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷是在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上，引入數(shù)字化方式，通過(guò)內(nèi)、外部數(shù)據(jù)整合，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理手段；逐步向數(shù)圖可視化展示（后臺(tái)抓取、前臺(tái)展示）、內(nèi)/外部數(shù)據(jù)庫(kù)匹配、移動(dòng)端信息采集的拓展與完善。

      逐步形成各層級(jí)應(yīng)用的企業(yè)營(yíng)銷管理、指導(dǎo)系統(tǒng)。目前，依據(jù)系統(tǒng)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)整合、統(tǒng)計(jì)、分析，已按月度、季度、年度出具各事業(yè)部等級(jí)醫(yī)院分析報(bào)告、各事業(yè)部客戶檔案分析報(bào)告、本品/競(jìng)品分析報(bào)告、產(chǎn)品分析報(bào)告百余期，給予回款、客戶、終端、市場(chǎng)分類、產(chǎn)品收購(gòu)、品類發(fā)展多項(xiàng)管理指導(dǎo)及建議，可見(jiàn)數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷成果顯著，有效實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷領(lǐng)域的新格局。

<h1>項(xiàng)目亮點(diǎn)剖析</h1>

      數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷其核心價(jià)值：以數(shù)字化手段對(duì)營(yíng)銷核心關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行管理，逐步優(yōu)化品種、客戶、終端、市場(chǎng)分類等內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，在滿足決策層清晰化、管理層便捷化、執(zhí)行層準(zhǔn)確化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)銷量、回款、客戶、終端、區(qū)域數(shù)字化精準(zhǔn)預(yù)警、精準(zhǔn)掌控、精準(zhǔn)剖析、精準(zhǔn)解決的全方位數(shù)字化指導(dǎo)、管理營(yíng)銷，塑造珍寶島藥業(yè)大數(shù)據(jù)時(shí)代——數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷。

      建設(shè)數(shù)圖可視化分析系統(tǒng)、內(nèi)外部數(shù)據(jù)匹配系統(tǒng)、檔案基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)查詢系統(tǒng)、移動(dòng)端動(dòng)態(tài)采集系統(tǒng)等四大系統(tǒng)，一線銷售人員上傳區(qū)域動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)匹配、后臺(tái)抓取、前臺(tái)數(shù)圖展示；管理層借助于分析系統(tǒng)、行業(yè)運(yùn)行增長(zhǎng)率、終端實(shí)際銷量等核心指標(biāo)，判定品類增長(zhǎng)趨勢(shì)及指標(biāo)設(shè)定依據(jù)，形成微觀營(yíng)銷數(shù)據(jù)化，依據(jù)公司內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)，用于區(qū)域營(yíng)銷細(xì)化的指導(dǎo)；同時(shí)利用數(shù)據(jù)完善化、健全化開(kāi)展現(xiàn)有品類分析、未來(lái)品類開(kāi)發(fā)建議，實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)助力營(yíng)銷。

     “潮平兩岸闊，風(fēng)正一帆懸。”時(shí)代在變、營(yíng)銷在變、市場(chǎng)在變；就像醫(yī)藥市場(chǎng)人常說(shuō)：“市場(chǎng)是時(shí)代的先行者、市場(chǎng)是時(shí)代的承接者、市場(chǎng)是時(shí)代的改變者”。市場(chǎng)要開(kāi)啟時(shí)代、市場(chǎng)要改變營(yíng)銷，資源整合、模式創(chuàng)新是數(shù)字化精準(zhǔn)營(yíng)銷不變的追求。東風(fēng)既來(lái)，借勢(shì)揚(yáng)帆，順勢(shì)而長(zhǎng)；創(chuàng)造需求，領(lǐng)變市場(chǎng)是珍寶島藥業(yè)始終堅(jiān)守的營(yíng)銷理念，我們每一位珍藥人也正借勢(shì)、造勢(shì)，抓住先機(jī)，在醫(yī)藥市場(chǎng)的海洋中繼續(xù)揚(yáng)帆遠(yuǎn)航……