如何讓洗發(fā)水像牙膏一樣大賣？這恐怕是云南白藥（000538.SZ）管理層正在冥思苦想的問題。

倚靠國家中藥保密配方銷售起家的云南白藥，在2010年成功沖刺百億元營收之后，2011~2012年的增長疲態(tài)漸露。如何在成熟產(chǎn)品基礎(chǔ)上尋找并做大新品，成為云南白藥管理層目前最重要的事，而以牙膏為主的“大健康”業(yè)務(wù)就是它們最大的賭注。

盡管如此，剛起步一年的“新白藥、大健康”戰(zhàn)略仍面臨不少挑戰(zhàn)：牙膏做起來了，但洗發(fā)水上市2年來基本沒有突破。依照快消品“上市三年不成功則消亡”的定律，云南白藥洗發(fā)水“養(yǎng)元青”銷量若再沒有突破，這個新品有可能會在洗發(fā)水貨架上消失，而危及該公司的“大健康”業(yè)務(wù)，甚至拖累整個公司戰(zhàn)略。

牙膏獨撐“大健康”

如果不對比2010年的頂峰，僅是把云南白藥2012年度的報表單列來看，表現(xiàn)還是不錯：2012年實現(xiàn)營業(yè)收入136億元，較上年同期增長20.99%；歸屬上市公司股東的凈利潤15億元，增幅為30.69%.

不過，稍微回顧一下前2年，就發(fā)現(xiàn)云南白藥增長疲態(tài)已露：2010年，受沖刺百億元銷售規(guī)模的拉動，該公司收入和凈利潤分別同比增長40.5%和53.9%，達到歷史高點。然而，2011年該公司營收同比增幅滑坡式降至12%，凈利潤同比增幅也大幅降至30%.

跟蹤研究云南白藥多年的重慶投資者德榮告訴《第一財經(jīng)日報》，云南白藥“傷科圣藥”的功效及品牌已深入人心，優(yōu)秀的管理層團隊及銷售能力，這些要素構(gòu)成了該公司的核心競爭力。“不過，實際上自2008年以來，云南白藥營收增長速度是下降的，但它通過內(nèi)部整合降低成本及費用和高毛利率產(chǎn)品的銷售，保證了凈利潤的連年高增長。這種增長模式如果沒有接棒的產(chǎn)品，持續(xù)性就要受到懷疑了。”德榮表示。

而從云南白藥近兩年的凈利潤增長驅(qū)動來看，節(jié)省費用確實成為主要因素。該公司藥品事業(yè)部一位高管2011年接受本報采訪時曾透露，2011年藥品部和透皮部進行合并，節(jié)省了約1億元的費用，促使該公司2011年銷售費用同比下降2%.2012年，云南白藥銷售費用同比增長率為12%，這些與前幾年動輒40%的同比增長率已相去甚遠。

云南白藥規(guī)劃的接棒產(chǎn)品就是大健康產(chǎn)品，依據(jù)2012年報表，云南白藥大健康事業(yè)部牙膏收入突破17億元，同比大增45%；另外有6000萬元左右的營收，則來自洗發(fā)水“養(yǎng)元青”。

日化行業(yè)資深專家吳志剛回憶，云南白藥是在2002年開始做牙膏的，但真正做起來是在2006年到2007年間，云南白藥在央視等電視臺投放了6000萬元的廣告，通過系列的營銷推廣打開了市場。

“現(xiàn)在，云南白藥牙膏系列已經(jīng)做到了牙膏市場的第四位，成為繼佳潔士、高露潔、黑人之后，跟中華牙膏差不多規(guī)模的品牌，也是國內(nèi)牙膏市場唯一一個做起來的本土品牌。”吳志剛告訴本報。

業(yè)內(nèi)將云南白藥牙膏的成功歸結(jié)于幾個因素：一是云南白藥牙膏的功能與云南白藥的品牌基因高度契合，藥企對保健護理類牙膏的功能炒作也是強項；二是云南白藥牙膏的產(chǎn)品定位和價格策略迎合了當時牙膏市場消費升級的需求，并有前瞻性，尤其是在近20元的高端定價上遠超當時的兩面針；三是在渠道切入點上的前瞻性，當時，現(xiàn)代商超渠道已經(jīng)取代了以往的大流通、大批發(fā)渠道，外資高端品牌都在商超渠道競逐，而兩面針等國產(chǎn)品牌還停留在傳統(tǒng)的大批發(fā)渠道，最終成為“非主流”。

實際上，也是在牙膏銷售收入上了一定規(guī)模之后，云南白藥才敢定下上述“新白藥、大健康”戰(zhàn)略。2010年，云南白藥牙膏銷售已經(jīng)超過10億元。2011年，云南白藥在產(chǎn)業(yè)層面部署“新白藥、大健康”戰(zhàn)略，并相應(yīng)進行產(chǎn)品、市場和管理模式的調(diào)整，探索跨界發(fā)展。

2012年，大健康業(yè)務(wù)在云南白藥整體業(yè)績中銷售占比13%，凈利潤占比近23%.但大健康業(yè)務(wù)中牙膏貢獻了95%以上，其他新品如洗發(fā)水養(yǎng)元青、護膚品千草堂及母嬰產(chǎn)品，由于在產(chǎn)品功能上與白藥的品牌基因并無直接的關(guān)聯(lián)，對經(jīng)營能力的挑戰(zhàn)更大。

養(yǎng)元青迎來三年考

在快消品行業(yè)，新產(chǎn)品是制造商增長和盈利的主要來源，不幸的是，不少新品會在上市后短短3年內(nèi)從貨架上消失。

在云南白藥牙膏業(yè)務(wù)取得成功后，市場對養(yǎng)元青寄予厚望，希望其成為該公司下一個重磅日化品種。不過，上市兩年多以來，養(yǎng)元青遲遲沒有在廣告等方面加大市場推廣。據(jù)多家券商估計，該系列產(chǎn)品2012年的銷售規(guī)模僅在6000萬元左右，近三年來幾乎沒有進展。

2013年，養(yǎng)元青進入銷售第三年，如無突破，云南白藥的大健康板塊或?qū)⒈淮送侠邸?/p>

“在日化領(lǐng)域，洗發(fā)水是競爭最激烈的市場。”吳志剛告訴本報，國內(nèi)洗發(fā)水市場目前已經(jīng)有400億元的規(guī)模，最大的細分市場就是去屑這一塊（約占40%），而這塊已被寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅等巨頭盤踞，光是寶潔旗下的海飛絲、沙宣、飄柔、潘婷等品牌就占了一半以上的市場份額。“消費者的喜好很明顯，更換品牌的速度也非常快，他們喜好嘗試新品，若功效不明顯很快就會換掉。”吳志剛說。

通過營銷手段，讓消費者了解產(chǎn)品，在貨架上發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，跟開發(fā)產(chǎn)品同樣重要。但顯而易見的是，養(yǎng)元青現(xiàn)有的營銷手段還遠不能滿足傳播需求。這一點，無論從記者在商超渠道的踩點調(diào)研，還是從券商的終端調(diào)研報告中都能印證：消費者不熟悉、終端商超覆蓋率低是最大的兩個問題。

一周以來，記者走訪廣州5家連鎖超市和萬寧、屈臣氏兩家個人護理連鎖店，發(fā)現(xiàn)僅有百佳、好又多和華潤萬家能看得到養(yǎng)元青，部分商超銷售人員甚至不知道云南白藥有洗發(fā)水產(chǎn)品。

華創(chuàng)證券今年1月底在調(diào)研了北上廣30多家大型連鎖商超后發(fā)現(xiàn)，云南白藥牙膏保持在商超牙膏銷售額的第四位，市場占有率已經(jīng)達到10%，但洗發(fā)水養(yǎng)元青還處在商超推廣期，在大城市的商超鋪貨率只有三分之二左右，平均單店銷售額不足競爭對手霸王的10%，養(yǎng)元青的放量還需要等待。

霸王集團（01338.HK）公關(guān)總監(jiān)汪亮向本報坦言，霸王洗發(fā)水業(yè)務(wù)的毛利率整體只有30%多，在外資品牌環(huán)伺的洗發(fā)水市場，本土企業(yè)欲開拓一個細分品類并躋身前列，確實非常困難。

霸王是國內(nèi)最大的中藥護理洗發(fā)水品牌，從該公司2012年報表來看，2012年收入為5.56億元，同比下降37.5%.實際上，受“二惡烷”致癌事件影響后，霸王已經(jīng)連續(xù)虧損3年，且虧損額逐年擴大，銷售一直沒有恢復(fù)。

在此情形下，養(yǎng)元青確實被云南白藥內(nèi)部和市場寄予厚望。不過，挑戰(zhàn)也是巨大的。

“養(yǎng)元青最大的限制就是產(chǎn)品功能上缺乏與白藥品牌基因的契合，而且洗發(fā)水市場競爭慘烈，養(yǎng)元青的營銷偏保守，并沒有在營銷資源上有足夠的匹配。”吳志剛告訴本報。

本報獲悉，目前養(yǎng)元青仍主要靠牙膏組的隊伍在做，而且也缺乏廣告等營銷投入。2012年，云南白藥的廣告費用為4.4億元，同比減少7000萬元。費用的節(jié)省貢獻了利潤，但也讓養(yǎng)元青業(yè)務(wù)幾無起色。

截至發(fā)稿，云南白藥方面未回復(fù)本報發(fā)出的相關(guān)采訪問題，該公司董秘吳偉僅表示，2013年公司在洗發(fā)水等大健康新品業(yè)務(wù)上將會有較多動作。