無論多么對(duì)路的多元化商品、多么精細(xì)的多元化促銷計(jì)劃，都需要員工去貫徹落實(shí)，沒有員工的積極參與，藥店多元化永遠(yuǎn)只是空中樓閣。如何讓相關(guān)人員既有壓力，又有動(dòng)力，合理的人才激勵(lì)策略也不可少，下面三招可供意圖實(shí)現(xiàn)多元化商品銷售突破的經(jīng)營管理者們一試。

1 多元單列，秀出考核重點(diǎn)

績效考核對(duì)銷售的影響力很大程度上體現(xiàn)于關(guān)注點(diǎn)的強(qiáng)化。如果將多元化商品與一般商品的考核混在一起，自然無法引起相關(guān)人員的重視，因此必須單獨(dú)設(shè)立考核指標(biāo)。無論是采購、商品、促銷、門管、店長、店員，甚至總經(jīng)理的考核，均需要將多元化的具體品類，如醫(yī)療器械、營養(yǎng)保健品等單獨(dú)確定考核指標(biāo)。

在具體考核項(xiàng)目和方式上，則需要根據(jù)原有考核體系來確定。如實(shí)行單品提成的，則可以適當(dāng)放松多元化商品被列為提成商品的條件，也可以將多元化商品單獨(dú)下達(dá)任務(wù)指標(biāo)，將其完成率作為提成額的系數(shù)或作為發(fā)放提成的。如按照毛利額或者銷售額總額進(jìn)行提成，則建議要么多元化商品單獨(dú)提成，要么下達(dá)單項(xiàng)任務(wù)，任務(wù)完成率作為最終兌現(xiàn)銷售或毛利提成的系數(shù)或門檻。

大多數(shù)總部人員和部分績效考核成熟門店人員的考核，多采取KPI指標(biāo)加輔助考核方式，則需將多元化商品的銷售額、動(dòng)銷率等單獨(dú)下達(dá)指標(biāo)，并加大權(quán)重。并且在計(jì)算資金占用、庫存周轉(zhuǎn)等指標(biāo)的完成情況時(shí)，鑒于多元化商品在引進(jìn)初期存在的較低庫存周轉(zhuǎn)和較少資金占用等實(shí)際情況，適當(dāng)進(jìn)行加權(quán)處理，以降低當(dāng)下多元化商品的引進(jìn)和銷售對(duì)相關(guān)人員考核的影響。

2 銷售排行榜，永遠(yuǎn)具有誘惑力

日常關(guān)注不夠，是多元化商品銷售不理想的第二大硬傷。對(duì)于藥店人來說，多元化商品屬于新品類，在日常工作中，沒有形成自然關(guān)注的“條件反射”，特別是每天每時(shí)都會(huì)產(chǎn)生多元化銷售機(jī)會(huì)和業(yè)績的門店一線，每月才能進(jìn)行一次績效考核，還不足于產(chǎn)生足夠的刺激，需要有新的刺激點(diǎn)，讓其自覺培養(yǎng)時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注多元化商品賣點(diǎn)、尋找多元化商品的銷售機(jī)會(huì)，而基于每日每班多元化商品銷售的排行榜則具有強(qiáng)化刺激的作用。

多元化商品銷售排行榜，建議采取分賽段方式，每日評(píng)比，每日頒獎(jiǎng)，上墻公布。每日根據(jù)成績排名確定當(dāng)日積分，該積分可周、月、年度累計(jì)，產(chǎn)生周三甲、月三甲、年三甲。

具體項(xiàng)目上，可以設(shè)立多元化商品總銷售排行榜和分類多元化商品銷售排行榜，并對(duì)應(yīng)一定的榮譽(yù)稱號(hào)，如多元之星、器械之星、花仙子、生活小幫手（日化）、婦嬰貼心人（母嬰）等，并根據(jù)日、周、月、年的評(píng)比情況，冠上“今日”、“本周”、“月度”、“年度”等多個(gè)等級(jí)，讓所有人員隨時(shí)去關(guān)注自己的排名，進(jìn)而時(shí)刻產(chǎn)生關(guān)注的興趣。

企劃、采購、門管等總部支持人員也可以基于本崗位的特點(diǎn)，制定專門的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，共同爭取“多元支持獎(jiǎng)”或其他名字的獎(jiǎng)項(xiàng)。如多人從事一崗位、有競爭空間的話，也可按照崗位特點(diǎn)，單獨(dú)設(shè)立評(píng)比項(xiàng)目，如店長可設(shè)立“多元化商品或單品類增長評(píng)選”、“多元化陳列精品評(píng)選”和“多元化商品或單品類占比評(píng)選”等多個(gè)項(xiàng)目。但此類評(píng)比不宜像店員評(píng)比那樣過于頻繁，可以月為時(shí)間單位進(jìn)行，最多以半月為一個(gè)時(shí)間周期。

3 碎片化培訓(xùn)，是非藥銷售的好幫手

所謂碎片化培訓(xùn)，就是采取一種機(jī)制，讓門店人員能夠利用空閑時(shí)間從事其他工作的過程中，“順便”學(xué)習(xí)了解多元化商品的賣點(diǎn)，并以建立健康生活方式為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)多元化商品與藥品之間的關(guān)聯(lián)。從筆者的實(shí)踐情況來說，將多元化商品的養(yǎng)護(hù)、清掃責(zé)任到人，并定期更換，是一種行之有效的方法。建議在每日晨會(huì)中對(duì)前一日各員工所養(yǎng)護(hù)商品的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行抽查，主要抽查是否了解該商品的使用方法、適用人群、賣點(diǎn)等，并根據(jù)員工回答的情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)評(píng)和褒揚(yáng)。

碎片化培訓(xùn)，最大的優(yōu)點(diǎn)是可以通過制度化的形式，“強(qiáng)制”員工去了解多元化商品，而且每天信息量不大，時(shí)間也比較隨意，成本比較低，知識(shí)接受的難度也比較低，效果也不錯(cuò)。