2． 尋求支撐點(diǎn)

切入僅僅意味著和客戶建立起了業(yè)務(wù)聯(lián)系，對客戶的影響還是微不足道的。這時(shí)候就需要在切入點(diǎn)范圍內(nèi)建立有力的支撐點(diǎn)，也就是要發(fā)展支持者，并最終將其轉(zhuǎn)化成良友。

“自上而下”切入的下一步就是要將批準(zhǔn)者變成支持者甚至良友。如果本來就和批準(zhǔn)者淵源頗深，那么支撐點(diǎn)的建立其實(shí)在切入之前就存在了。但如果僅是通過保薦而切入的，就需要花相當(dāng)?shù)墓Ψ蛉〉门鷾?zhǔn)者的信任，特別是需要承諾銷售過程中的任何行為都不會傷害其在組織中的威望和地位。這時(shí)候，適時(shí)請保薦者介入是必要的。保薦者對銷售經(jīng)理誠信的承諾通過其在批準(zhǔn)者心目中的地位將可轉(zhuǎn)化成對銷售經(jīng)理本身的信任。

同樣，從決策者、評估者、使用者層面切入后，就需要把他們轉(zhuǎn)化為自己的支持者直至成為良友，形成支撐點(diǎn)。“表達(dá)誠意”、“鄭重承諾”直至“取得信任和支持”便是尋求支撐點(diǎn)的全過程?？蛻艚M織中的良友將為銷售的順利進(jìn)行起到不可估量的作用。

3． 擴(kuò)大支撐面

支持點(diǎn)的建立只能說明在客戶組織內(nèi)部剛站住腳，并且可以對客戶施加影響了，但影響力依然有限，不足以保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。這時(shí)，就需要以第一個(gè)支撐點(diǎn)為依托，建立新的或轉(zhuǎn)換主要支撐點(diǎn)，并且以點(diǎn)帶面建立在客戶組織中的影響面，這就是擴(kuò)大支撐面過程。

第一支撐點(diǎn)在高位勢的銷售經(jīng)理，其擴(kuò)大支撐面的過程是尋求更多支持和諒解的過程。第一支撐點(diǎn)在低位勢，則需要抓緊機(jī)會，發(fā)現(xiàn)并轉(zhuǎn)移到更高的支撐點(diǎn)，以擴(kuò)大對客戶的影響力。而在中間位勢建立的支撐，如果良友是決策者，那么這一支撐穩(wěn)固可靠，只需進(jìn)一步尋求上層的支持至少是中立的立場，同時(shí)橫向或向下取得客戶組織內(nèi)部其他人員的好感。但如果良友是評估者，則支撐略顯不足，發(fā)展新的更有力的支撐點(diǎn)就是當(dāng)務(wù)之急。

但在擴(kuò)大支撐面的過程中，需要注意良友的數(shù)量不宜過多，一兩個(gè)即可，不然良友間利益的協(xié)調(diào)將非常困難，很可能適得其反，并對客戶關(guān)系產(chǎn)生持續(xù)絕對的傷害。

4． 向成功銷售努力

當(dāng)支撐點(diǎn)、面都建立起來后，并不代表就可高枕無憂了。銷售經(jīng)理還需將點(diǎn)面連貫起來，形成在客戶組織內(nèi)部立體的網(wǎng)絡(luò)。應(yīng)該注意到，在建立點(diǎn)、面的過程中，大多數(shù)溝通都是單獨(dú)、私下進(jìn)行的。這時(shí)候，就需要通過暗示、多方溝通、共同交流等方式將客戶內(nèi)部的支持者們團(tuán)結(jié)在一起，協(xié)調(diào)他們之間的利益，解決利益分配問題。

在此期間，銷售經(jīng)理對客戶內(nèi)部政治情況需要有深入的了解，如客戶人員的任職期限和在組織中的實(shí)際影響力、客戶內(nèi)部的利益沖突等等。這樣就可以深入地了解相關(guān)人員的利益、需求和對購買決策的影響能力。但同時(shí)，又要盡量遠(yuǎn)離客戶內(nèi)部的政治斗爭。

最后需要提醒的一點(diǎn)是：不要忘記朋友。無論銷售成功與否，都不要忘記良友在銷售過程中所給予的幫助，支持者所給予的支持。這其實(shí)涉及到銷售經(jīng)理本身品性和人格的問題，或者說是其銷售生涯可持續(xù)發(fā)展問題。“銷售即做人”，人的品性壞了，則很難在持續(xù)的銷售中取得真正的成功，無論精通多么復(fù)雜高深的銷售技巧。