有人在藥店做了多年的銷售工作，但始終突破不了快速上量的瓶頸，究其原因主要是銷售方法不得當(dāng)，以及沒有把診療醫(yī)學(xué)的知識轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷醫(yī)學(xué)的知識。 

銷售員在銷售中常犯兩點(diǎn)錯誤，這些錯誤都會令顧客對你的推薦產(chǎn)生反感。一是簡單地列出每個疾病相關(guān)的治療藥品，并死記硬背。這種方法只是“知其然而不知其所以然”，很死板，還有可能造成用藥錯誤，耽誤顧客治療疾病。二是將藥品賣點(diǎn)總結(jié)得華麗無比，但是沒有通俗的病理做支撐，這會讓顧客產(chǎn)生覺得你純粹是在推銷產(chǎn)品，沒有針對他的疾病推薦合適的藥品。銷售技巧的運(yùn)用必須建立在準(zhǔn)確掌握顧客病情、安全科學(xué)用藥的基礎(chǔ)上，切不可運(yùn)用銷售技巧向顧客推薦無效的藥品。技巧運(yùn)用有一個前提，即為人類的用藥安全有效負(fù)責(zé)和服務(wù)！ 

這套流程的內(nèi)容力求實(shí)效、實(shí)操、實(shí)用，操作的要點(diǎn)是：把疾病的治療原則真實(shí)地告訴顧客，讓顧客明白并接受疾病必須從多個方面綜合治療，以提高其治愈率，真正為顧客健康服務(wù)。在這個過程中，顧客明白并接受了你的治療方案，關(guān)聯(lián)銷售的藥品自然就成功推薦出去了。 

第一步：了解、分析病情 

操作要點(diǎn)：仔細(xì)詢問病情，了解顧客病情發(fā)展的來龍去脈，科學(xué)合理地對疾病做出正確的判斷。（切不可為賣藥而隨意判斷顧客的病情，必須站在顧客的角度本著治病救人的心態(tài)去分析病情）從與顧客的談話中掌握并分析患者是否還在用藥，并了解顧客對現(xiàn)在使用的藥品是否滿意。在這個基礎(chǔ)上，和顧客分析病情，提示顧客病情需及時治療的必要性，并在分析病情時利用技巧，促使患者迫切想知道他的治療方案。 

第二步：從病理入手確定治療方案 

操作要點(diǎn)：在分析病情的基礎(chǔ)上，注意與顧客共同分析疾病的治療原則，并提示應(yīng)該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體的用藥。共同分析可使疾病康復(fù)的治療原則，可以讓顧客明白他正在使用的藥品的局限性。要給顧客一個信息，既然來藥店買藥，病就是還沒好?？赡苁窃瓉硭玫乃幤方M合有局限性，讓其對之前買的藥品產(chǎn)生疑問。這時你所需要做的就是，想好自己將要推薦的藥品，所下的治療方案必須為所推薦的藥品做鋪墊。 

第三步：了解情況，為薦藥做準(zhǔn)備 

操作要點(diǎn)：詢問的關(guān)鍵應(yīng)該是，顧客來藥店準(zhǔn)備買的藥品是什么？或者是他的家里還有什么藥？并告知我們詢問的目的是，如果顧客家里的藥品能用上的，我們就不再推薦了，只是再搭配一些其它藥品，為顧客省錢。用這種方法讓顧客感覺到我們不是在賣藥，而是為他服務(wù)，切實(shí)地感覺到我們是為他的健康著想。 

第四步：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售 

操作要點(diǎn)：在遵循流程（二）的基礎(chǔ)上將推薦的目標(biāo)產(chǎn)品與治療的每一個原則相對應(yīng)。強(qiáng)調(diào)目標(biāo)藥品對應(yīng)治療原則的重要性，巧妙地?cái)r截其它藥品。 

第五步：引導(dǎo)患者回頭 

 操作要點(diǎn)：運(yùn)用療程治療、科學(xué)服用及階段性復(fù)查的技巧使患者回頭購買，告訴患者一段時間后必須過來一次，因?yàn)殡S著病情的發(fā)展變化，所服用的藥品搭配種類、服藥劑量及次數(shù)是需要變化的。至于怎樣調(diào)整用藥，讓患者到時候過來，我們了解了藥品的使用情況之后再合理地調(diào)整。并告訴顧客，這是科學(xué)用藥的一種體現(xiàn)，而且花錢少，見效快。