3、獲取利潤(rùn)的最大化是規(guī)避銷售帶金依賴的資源保證 

企業(yè)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是圍繞利潤(rùn)最大化而展開的，利潤(rùn)的最大化要*消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)作為支撐，而消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)要*更多的購(gòu)買理由與消費(fèi)者教育來(lái)達(dá)到。因此企業(yè)獲取的利潤(rùn)越多，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行教育的資源投入就會(huì)越多，從而提升了消費(fèi)者在購(gòu)藥時(shí)的判斷力，消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)帶來(lái)產(chǎn)品的指牌購(gòu)買，降低了店員推薦的作用。當(dāng)?shù)陠T向消費(fèi)者的推薦變得多余時(shí)，企業(yè)也就沒(méi)有必要對(duì)終端店員帶金了。 

其實(shí)，企業(yè)利潤(rùn)的最大化和進(jìn)行消費(fèi)者教育還是一個(gè)相輔相成的過(guò)程，這兩者能相互促進(jìn)，共同幫助企業(yè)擺脫對(duì)銷售帶金的依賴。例如：企業(yè)可以結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)和社區(qū)醫(yī)保單位聯(lián)合進(jìn)行社區(qū)義診活動(dòng)，向消費(fèi)者分發(fā)相關(guān)疾病的預(yù)防知識(shí)及產(chǎn)品介紹的宣傳手冊(cè)。這樣在對(duì)消費(fèi)者用藥知識(shí)進(jìn)行教育的同時(shí)也提升了企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度，會(huì)促使更多消費(fèi)者的指牌購(gòu)買，提升企業(yè)利潤(rùn)，繼而加大對(duì)消費(fèi)者教育的投入，使企業(yè)對(duì)消費(fèi)者教育的投入產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng)。 

4、渠道的合理規(guī)劃、利用、挖掘和利益給予提高渠道忠誠(chéng) 

要擺脫對(duì)終端店員銷售帶金的依賴，企業(yè)在渠道方面的著力點(diǎn)應(yīng)放在終端藥店上。首先，根據(jù)藥店的知名度、經(jīng)營(yíng)方式、人流量、對(duì)企業(yè)銷售額貢獻(xiàn)程度等的不同來(lái)對(duì)藥店進(jìn)行合理的規(guī)劃和利用，采用不同的方式進(jìn)行終端管理，例如：針對(duì)能實(shí)現(xiàn)企業(yè)大部分銷量的戰(zhàn)略終端藥店，企業(yè)可以運(yùn)用選擇性、階段性、多種方式的利益給予，建立渠道忠誠(chéng)；對(duì)于鬧市街區(qū)的大型藥店來(lái)說(shuō)，運(yùn)用銷售帶金根本就不會(huì)有太大作用，企業(yè)銷售人員只要維持與店員合理的客情關(guān)系，加強(qiáng)終端宣傳力度和終端包裝，以提高產(chǎn)品的知名度和影響力為重點(diǎn)要素，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，建立渠道忠誠(chéng)；對(duì)于大型平價(jià)藥品超市和賣場(chǎng)性質(zhì)的藥店，企業(yè)應(yīng)把重點(diǎn)放在對(duì)自己駐店員的培訓(xùn)上，讓他們擁有醫(yī)藥知識(shí)和銷售技巧的專業(yè)技能，從而說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買，提高單店銷量，建立渠道忠誠(chéng)；而對(duì)于規(guī)模較小的藥店，企業(yè)只需做基本客情維護(hù)，維持自然銷售即可。 

其次，要在現(xiàn)有渠道終端的基礎(chǔ)上進(jìn)行挖掘，避開一些競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的常規(guī)終端，開辟更多更有效的個(gè)性終端，如社區(qū)診所，增加產(chǎn)品和消費(fèi)者有效接觸的機(jī)會(huì)，提升產(chǎn)品銷量，從而使企業(yè)走出這種愈演愈烈的銷售帶金怪圈。 

最后，要注重對(duì)終端藥店的利益給予，給終端藥店設(shè)計(jì)足夠吸引力的利潤(rùn)空間，讓藥店樂(lè)于賣我們的產(chǎn)品，這樣就不會(huì)導(dǎo)致一旦不給店員帶金產(chǎn)品就會(huì)被扼殺在藥店中的悲劇，使企業(yè)脫離那種不得不使用銷售帶金的被動(dòng)局面。 

5、給銷售團(tuán)隊(duì)可調(diào)配的資源變終端店員為企業(yè)的準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)成員 

重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)的企業(yè)往往將視角立足于企業(yè)內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)，而忽略與企業(yè)相關(guān)聯(lián)的外部團(tuán)隊(duì)，尤其容易忽視將外部團(tuán)隊(duì)打造成與企業(yè)同命運(yùn)的利益共同體——企業(yè)的準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)！對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)講，一旦終端店員成為了企業(yè)的準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)成員，他們就會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種忠誠(chéng)，從而使他們推薦我們的產(chǎn)品時(shí)不再以帶金多少為前提，即便是帶金少于競(jìng)品他們也會(huì)愿意推薦我們的產(chǎn)品，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)他們是整體利益的給予，不是只有金錢。這樣就讓企業(yè)逐漸擺脫對(duì)銷售帶金的依賴。 

但怎么樣才能讓終端店員成為企業(yè)的準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)成員呢？這就要求企業(yè)給予自己的銷售團(tuán)隊(duì)成員一些可調(diào)配的資源，讓他們能有和店員溝通的機(jī)會(huì)和介質(zhì)。其實(shí)有很多市場(chǎng)一線的銷售人員都知道和終端店員進(jìn)行情感溝通的必要性以及溝通的方式，但是要完成溝通是要花費(fèi)成本的，而這部分成本企業(yè)又不予報(bào)銷，銷售人員自己也不愿承擔(dān)，這就造成了和終端店員的溝通沒(méi)有得到實(shí)施，取而代之的是簡(jiǎn)單直接的銷售帶金。所以企業(yè)應(yīng)該為銷售人員提供一定可調(diào)配的資源條件，比如：在多少金額以下的情感小禮品費(fèi)用可以報(bào)銷、和終端店員開聯(lián)誼會(huì)的正當(dāng)花費(fèi)可以報(bào)銷等等，讓銷售人員和店員的溝通過(guò)程能有相應(yīng)的物質(zhì)支持，從而使終端店員成為企業(yè)的準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)成員成為可能，使企業(yè)對(duì)銷售帶金的依賴永遠(yuǎn)消失！