困局表現(xiàn)：

 一、營銷計劃成“擺設(shè)”，營銷計劃是老板/上層的計劃　

其實很多企業(yè)也有戰(zhàn)略，但是缺乏一套可行的計劃，有戰(zhàn)略，沒計劃，就猶如空中樓閣，企業(yè)戰(zhàn)略是很難實現(xiàn)的?！　?nbsp;

現(xiàn)實當(dāng)中，我們經(jīng)常會看到很多企業(yè)的營銷計劃淪為“擺設(shè)”。營銷計劃成為了企業(yè)老板或高層的計劃，這些企業(yè)每年年前把年度營銷計劃匆匆忙忙制定出來，然后就放到老板的辦公桌上或者扔到檔案柜里，這個營銷計劃到底執(zhí)行得怎么樣？哪些完成了，哪些沒完成，原因都有哪些，有的企業(yè)老板是并不清楚的，作為下屬就更不清楚了。如此條件下，營銷計劃就成了老板的計劃、上層的計劃，營銷計劃成了“花瓶”。 

二、營銷計劃難執(zhí)行　

有的企業(yè)有營銷計劃，但是卻難以執(zhí)行。比如說，營銷計劃的制定是閉門造車造出來的，脫離實際，就是幾個人在辦公室你一言我一語，然后商定出來的，缺乏制定營銷計劃的依據(jù)。　　 

另一種現(xiàn)象，有的營銷計劃沒有很好的執(zhí)行，往往是因為營銷計劃的傳遞溝通沒有一竿子插到底，營銷計劃老板知道、總監(jiān)也知道、部門經(jīng)理也知道，但是中基層卻不清楚甚至沒有完全透徹理解，因此也使?fàn)I銷計劃難以有效的貫徹實施。 　　 

破局有道：

 一、制定有效的營銷計劃　

企業(yè)想要來破局，就要制定有效的營銷計劃。所謂營銷計劃，是企業(yè)按照經(jīng)營目標(biāo)，依照市場調(diào)查、預(yù)測和決策，對商品銷售從時空和人力、物力、財力上作出具體安排的過程。這里的經(jīng)營目標(biāo)包括營銷目標(biāo)、銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)等等。在制定營銷計劃之前，一定要對市場進(jìn)行周密、細(xì)致的調(diào)查，根據(jù)市場調(diào)查進(jìn)行預(yù)測和集體決策，然后對商品銷售從時間、地點(diǎn)上，從人力、物力、財力也就是資源配置上，作出一個具體的安排。　　 

制定一份有效的營銷計劃，要遵循SMART法則：　　 

S（Specific）指的是“具體的”，也就是說營銷計劃的制定越具體越好；這里包括什么事、什么人、什么時間、什么地方、什么方式、達(dá)到什么效果、費(fèi)用多少等等。比如，你下達(dá)一項銷售任務(wù)，告訴下屬“你去開發(fā)客戶去吧”，這個任務(wù)就是不具體的，實施起來，彈性太大。但如果按照上面所說，什么事，比如開發(fā)客戶；什么人，明確具體責(zé)任人，張三，還是李四；什么時間，比如當(dāng)月25日前；什么地方，比如開發(fā)鄭州市場；什么方式，比如采取招商模式；達(dá)到什么效果，比如招商50家，首批打款不低于10萬元；費(fèi)用預(yù)算，比如招商費(fèi)用、人員費(fèi)用、差旅費(fèi)用等等。這才是一個具體的營銷計劃，才能更好地執(zhí)行。 

M（Measurable）代表“可以衡量的”，制定的營銷計劃應(yīng)該是可以計量、計算的，也就是說，可以計算任務(wù)完成的狀況，比如銷售目標(biāo)是100萬元，結(jié)果完成了80萬元，達(dá)成率80%，說明沒有達(dá)標(biāo)。營銷計劃的制定要盡可能地量化和細(xì)化，這樣才能計量，才能納入考核。 

A（Attainable）表示制定的營銷計劃是“可以達(dá)到的，切合實際的”，營銷計劃不是憑空說出來的，而一定是切合實際的，如果一個市場規(guī)模很小、人口很少、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平又不高，而你制定一個過高的營銷目標(biāo)的話，就是不切合實際的?！　?nbsp;

一個教授做了一組實驗，把每組兩只的三組猴子放在了三間不同的屋子里，并分別在第一間屋子的地上放上一串香蕉，第二間屋子的天花板與地面中間放上一串香蕉，第三間屋子則把香蕉掛在天花板上。后來出現(xiàn)了什么樣的情形呢？第一間屋子的猴子，一死一傷，為何？因為香蕉太容易得到了，你搶我奪，最后一死一傷；第二間屋子的猴子，相安無事，為何？一只猴子夠不著，吃不到，要想吃到香蕉，兩只猴子必須相互協(xié)作，共同來完成；而第三間屋子的猴子，則全部餓死了，為何？因為它們無論如何努力，無奈香蕉太高，夠不著，最后都餓死了。　　 

這則實驗告訴給我們的道理是：目標(biāo)計劃不能制定的太低，太低了大家沒有動力，太高了大家容易喪失信心，只有不高不低努力就能實現(xiàn)，才能激發(fā)大家的激情和斗志，從而更好地完成企業(yè)下達(dá)的指標(biāo)?！　?nbsp;