近幾年，在自建銷售隊伍的熱潮逐漸冷卻之時，一些廠家開始把自己手中的經(jīng)銷權再度下放給經(jīng)銷商。在經(jīng)過了一輪“找總代理-自建終端、自產(chǎn)自銷-把經(jīng)銷權交還給經(jīng)銷商”的嘗試后，廠家的經(jīng)營思路似乎回歸到了起點。那么究竟為何會如此？這是否意味著廠家經(jīng)營思路的倒退呢？其實不然，此前廠家選擇自主經(jīng)營更多的是出于對市場利益的追求，而現(xiàn)在做出放棄自主經(jīng)營權的決定同樣緣于此。在現(xiàn)有的市場環(huán)境中，將經(jīng)銷權下放給經(jīng)銷商的“利”開始大于“弊”，同時，在經(jīng)歷了自建隊伍的磨練后，廠家也更懂得如何在控制風險的前提下贏利，而此時再次回到起點，顯然更有利于廠家的發(fā)展。那么，具體來說，將經(jīng)銷權下放給經(jīng)銷商可幫廠家規(guī)避哪些風險呢？

資金風險控制

廠家自己把貨鋪到大賣場，不僅需要將上千萬的貨款壓在賣場，同時，隨著零售終端的不斷增多，競爭的日益激烈，廠家的資金風險也越來越大。誰也無法保證，這些賣場中會有哪些因經(jīng)營不善而關門倒閉的。而如果把終端的運作交給經(jīng)銷商，則可以很好地控制這種資金風險。畢竟，經(jīng)銷商取得廠家商品的經(jīng)銷權，是需要先打款后進貨的。廠家可以通過對經(jīng)銷商資金實力的考查，來檢驗經(jīng)銷商是否具備抵抗資金風險的能力，也就是說，廠家是拿經(jīng)銷商的錢去與賣場做生意。

經(jīng)營風險轉(zhuǎn)嫁

與市場打交道，除了資金風險外，經(jīng)營風險更是無處不在。市場是瞬息萬變的，而市場的每一次變化，都會將廠家置身于新的經(jīng)營風險之中，尤其是在全球經(jīng)濟不景氣的大背景下，廠家的經(jīng)營風險也會隨之增大。這時，如果把經(jīng)營權重新下放給經(jīng)銷商，廠家也可將經(jīng)營風險轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，從而減輕自身的經(jīng)營風險。畢竟，經(jīng)銷商是拿錢買貨，因此從提貨、運輸、送貨到銷售、耗損、結(jié)款，這一系列環(huán)節(jié)所存在的經(jīng)營風險，都落到了經(jīng)銷商身上。此外，在這種模式下，廠家也可以集中精力抓生產(chǎn)、做服務、促銷售。

團隊成本轉(zhuǎn)移

眾所周知，廠家自建銷售終端和網(wǎng)絡，是需要通過組建銷售團隊、搭建銷售網(wǎng)絡才能實現(xiàn)的。此外，對這些銷售網(wǎng)點和團隊實施遠程管理，也需要廠家擁有一定的管理設備和管理手段，而這些都需要廠家花費大量的精力、時間和成本。如果廠家把這些銷售網(wǎng)點的組建交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商利用自己現(xiàn)有的團隊來進行網(wǎng)絡搭建和終端操作，便可以大大降低其經(jīng)營成本。畢竟，經(jīng)銷商手上擁有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡，也有固定的人員和設備。利用經(jīng)銷商手上的這些現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡和人員，不但可以大大縮短廠家自行搭建銷售網(wǎng)絡、招聘人員所需要的時間，也能夠極大地降低費用成本。

技術手段借力

對于一些中小型生產(chǎn)企業(yè)來說，由于他們的主要精力都放在了新產(chǎn)品研發(fā)上，因此，對如何開發(fā)渠道，如何操作市場往往并不清楚，也不具備自主開發(fā)渠道、組建銷售終端的能力。再加上中國地域文化差異性極大，僅一套方案也很難適用于全國市場，這需要企業(yè)必須與當?shù)厥袌鲞M行對接。然而對于經(jīng)銷商而言，因為他們往往都擁有固定的銷售渠道，在當?shù)厥袌鲆矒碛辛己玫馁Y信和人脈關系，因此，讓他們代理廠家的產(chǎn)品，往往比讓廠家在當?shù)刈越ㄤN售終端操作起來更容易，成本也更低。