二． 是在銷區(qū)建立小系統(tǒng) 

小的銷區(qū)系統(tǒng)雖然沒有大的營銷體系那么復雜，但是建立好也不容易，這需要大營銷體系的支持和指導。 

銷區(qū)小系統(tǒng)建立需要幾個步驟 

1.延續(xù)大營銷體系的精髓 

不同的大營銷體系建立的內(nèi)涵和文化不同，小的體系不能脫離母體自行的建立和運作，所以銷區(qū)的管理者一定要吃準大營銷體系中內(nèi)涵的東西，比如說，企業(yè)的文化內(nèi)涵，企業(yè)的行事風格，各個職能體系對銷區(qū)小體系的要求等等。 

2.是要縱觀本銷區(qū)的特色 

一種模式打天下的時代早已經(jīng)過去，不同的銷區(qū)有不同的特色，尤其醫(yī)藥行業(yè)，各個省的政策多少都有偏差，不會完全一樣，所以，要看清本銷區(qū)的行業(yè)政策，行業(yè)風格，不融入環(huán)境的體系是沒辦法正常運作的。 

3.看清本銷區(qū)的資源 

做業(yè)務(wù)最大的事情并不首先是指標，而是要充分整合利于本銷區(qū)小體系建設(shè)的資源，比如渠道資源、政府資源和人力資源。同時也要看清競爭者的狀況。 

4.規(guī)劃本銷區(qū)的發(fā)展規(guī)劃 

規(guī)劃并不是企業(yè)層面才有的東西，銷區(qū)層面也存在規(guī)劃工作。因為各地區(qū)之間地理、文化、政策等的不同，消費者也表現(xiàn)出很大的差異性。為此，銷區(qū)必須正視本地區(qū)的差異性，實事求是，因地制宜，有針對性地制定出符合區(qū)域化特點的銷區(qū)戰(zhàn)略和市場策略。　

銷區(qū)的戰(zhàn)略規(guī)劃首先是市場定位。 

市場定位就是給你的企業(yè)的產(chǎn)品在潛在消費者的心目中確定一個適當?shù)奈恢谩Ｎ覀冎?，很多企業(yè)即使已經(jīng)做得很大了，但是還是存在市場不能均衡發(fā)展的問題，這固然存在資源匹配不夠的因素，但是主要的還是市場的銷區(qū)管理者沒有根據(jù)自己所在銷區(qū)的實際情況給出一個合理的定位，合理定位就是我這個銷區(qū)和其他銷區(qū)有什么不同，和所在銷區(qū)的競品有什么不同？我將如何看清市場的差異，從而明確我的市場定位，建立適合銷區(qū)的發(fā)展模式。 市場定位可分為對現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位，并不是說企業(yè)已經(jīng)對產(chǎn)品定位了你就萬事大吉了，而是要更細致的更準確的更適合本銷區(qū)的定位。對現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位可能導致產(chǎn)品名稱、價格和包裝的改變，但是這些外表變化的目的是為了保證產(chǎn)品在潛在消費者的心目中留下值得購買的形象。銷區(qū)在進行市場定位時，一方面要了解競爭對手的產(chǎn)品具有何種特色，另一方面要研究消費者對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后根據(jù)這兩方面進行分析，再選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特形象。 　　 

明確了市場定位后，要根據(jù)本銷區(qū)的特點進行產(chǎn)品組合，企業(yè)的產(chǎn)品可能很多，但并不是所有的產(chǎn)品都適合本銷區(qū)銷售，如果企業(yè)的主銷產(chǎn)品是止咳類，而在這個銷區(qū)止咳類產(chǎn)品已經(jīng)被充分瓜分，同時企業(yè)的止咳類產(chǎn)品有在這個銷區(qū)沒任何優(yōu)勢，就不要把主力銷售放在止咳類產(chǎn)品上，而是放在競爭相對弱化，本身產(chǎn)品又具有優(yōu)勢產(chǎn)品上，這不是說企業(yè)的主銷產(chǎn)品止咳類產(chǎn)品就不要銷售了，而是采取對主銷產(chǎn)品逐步培養(yǎng)，利用相對優(yōu)勢的產(chǎn)品完成本銷區(qū)年度指標的策略。 

三． 是通過計劃管理和會議管理的形式強化小系統(tǒng)的運作 

 根據(jù)大營銷體系、環(huán)境掃描、銷區(qū)規(guī)劃后，小的銷區(qū)系統(tǒng)就已經(jīng)建立了。 

為了更好的運作小體系，需要銷區(qū)充分利用兩大法寶：計劃管理和會議管理。 

俗話說未雨綢繆，做事情一定要先有計劃，再行動，否則就是沒頭的蒼蠅。銷區(qū)的計劃管理很簡單，其實就是讓每個人做好一月一周（沒必要每人都做季度計劃）的工作計劃，領(lǐng)導者根據(jù)員工的本周或本月的工作計劃和當事人詳談，充分溝通，反復修正后領(lǐng)到簽字確認，后期就是監(jiān)控執(zhí)行計劃了，當然這個本月或本周的工作計劃除了要寫清工作內(nèi)容，還要寫清需要的資源或者需要的領(lǐng)導支持，士兵不肯能光著身子上戰(zhàn)場，需要槍支彈藥，需要干糧，需要指揮員的指揮。 

工作計劃做完了，領(lǐng)導者就要每日監(jiān)控或者督促下屬堅定不移的完成工作計劃，否則做計劃時候心血來潮，做完了就丟擲一旁，工作計劃基本白做了。 

當本月或者本周工作結(jié)束后，領(lǐng)導者要拿著工作計劃和下屬逐項對照，看那些工作做了，做得怎么樣，并給出中肯的評價，也就是工作總結(jié)。 

也許有省區(qū)經(jīng)理說，那么多下屬，我哪管得過來啊，其實不是讓你每人都管理，而是讓員工的直接領(lǐng)導管理，逐層進行計劃管理?！　?nbsp;

銷區(qū)小系統(tǒng)中，除了計劃管理，就是會議管理了，每運作一定周期，如一個月或者一周，小系統(tǒng)都會存在一些問題，這些問題當事人無法處理或者解決，領(lǐng)導也沒具體思路，這就需要在會議上大家討論解決，同時會議管理也是鍛煉銷區(qū)人員的一種很好的方式。我做銷區(qū)管理者時經(jīng)常就某個主題在會議上討論，大家集思廣益，聽到了別人思考問題的方法同時也知道了解決這類問題的方法或者思路。 

會議管理一是要解決問題，二是要有主題，不要漫無邊際，瞎耽誤時間。一般銷區(qū)的會議流程是： 

1. 公司對銷區(qū)的指示 

2. 指標的分解和落實 

3. 本銷區(qū)本月或者本周的重點工作 

 4. 銷區(qū)主要問題的溝通 

5. 聚餐、游玩或者拓展 

銷區(qū)的會議管理不要太單一，除了工作還要有簡單的放松，大家也許一個月沒見面，需要多溝通，這就要給大家一個溝通的環(huán)境。 

四． 是通過合理的績效管理深化小系統(tǒng)效率 

績效管理并不僅是公司的事情，更是銷區(qū)的事情，銷區(qū)的績效管理要和每月或者每周的工作計劃掛鉤，還要和公司的相關(guān)規(guī)定掛鉤。至于指標，公司已經(jīng)側(cè)重考核了。筆者認為銷區(qū)自身績效是公司績效的基礎(chǔ)，甚至要重于公司績效，因為公司績效基本考核結(jié)果，二銷區(qū)績效更重于過程，沒有一個好的過程哪有一個好的結(jié)果？　　

五． 是利用優(yōu)勝略汰選拔優(yōu)秀的領(lǐng)導帶領(lǐng)小系統(tǒng)效率最大化或者改進小系統(tǒng)使之效率最大化 

這一點也就不用敘述了，所謂的兵熊熊一個，將熊熊一窩就是這個道理，如果再遇到除了吃喝玩樂，甚至除了撈錢沒別的本事的銷區(qū)管理者，那企業(yè)或者老板就等著這個銷區(qū)完蛋吧，所以，選擇銷區(qū)管理者最重要一點是先人品，再看能力?！　?nbsp;

銷區(qū)管理在整個營銷體系中式最重要的，沒有每個銷區(qū)的成功，就不可能有整體營銷的成功，人有十指，每指不同，所以營銷老總們是任重而道遠，需要做的事情太多，當然，銷區(qū)的管理者更是任務(wù)頗重，一個銷區(qū)交給你了，建不好怎么完成指標？怎么賺到應(yīng)該屬于自己的酬勞？所以，學習銷區(qū)管理，細化銷區(qū)管理，強化銷區(qū)管理，我們才能完成企業(yè)和領(lǐng)導交給的任務(wù)，才能帶領(lǐng)下面的兄弟們脫貧致富，走上事業(yè)成功的康莊大道。 

當然，營銷高層也要重視，畢竟，強化銷區(qū)管理-醫(yī)藥營銷速度和質(zhì)量的根本。