尋找成功密碼　　

　　在新的形勢下，企業(yè)應(yīng)對招標(biāo)需要認(rèn)清政策形勢，分辨未來走向，關(guān)注以下關(guān)鍵詞：

　　1.系統(tǒng)規(guī)劃。產(chǎn)品能否中標(biāo)，很多時候是由招標(biāo)開始前的規(guī)劃決定的。比如參加什么招標(biāo)決定了招標(biāo)的邏輯，參加什么質(zhì)量層次其實是選擇和誰競爭，當(dāng)然直接決定競爭的結(jié)果。

　　2.價格?，F(xiàn)行招標(biāo)，各省相互參考價格的模式甚行，但需要關(guān)注的是，不同省份招標(biāo)的規(guī)則大相徑庭，有獨家中標(biāo)的，有多家中標(biāo)的，獨家中標(biāo)和多家中標(biāo)遵循著不同的競爭邏輯，特別是中標(biāo)后的營銷運(yùn)作，因此，需要的后續(xù)資源也不同。一旦企業(yè)被眼前的短期利益誘惑，一個省出現(xiàn)不理性的低價，會對企業(yè)的后續(xù)操作造成不可挽回的嚴(yán)重影響。不夸張地說，價格就是產(chǎn)品的生命，不能有任何的不理性。當(dāng)然，應(yīng)當(dāng)?shù)蛢r中標(biāo)的品種也要旗幟鮮明，需要從戰(zhàn)略設(shè)計開始尋求成本優(yōu)勢，不要寄望于在招標(biāo)操作中創(chuàng)造奇跡。

　　3.規(guī)則。招標(biāo)一方面是科學(xué)，有嚴(yán)格的政策設(shè)計，有科學(xué)的流程，有嚴(yán)格的規(guī)則，有內(nèi)在規(guī)律可循；另一方面，招標(biāo)的各個環(huán)節(jié)都對應(yīng)著具體的人，人就有不同的背景，對政策有不同的理解，因此又有藝術(shù)性的一面。應(yīng)對招標(biāo)需要適應(yīng)各地領(lǐng)導(dǎo)者對招標(biāo)的不同理解，去研究、去把握、去適應(yīng)，而不是去妄斷、去抱怨。

　　4.管理。招標(biāo)是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，需要和復(fù)雜的政府操作流程無縫對接，因此，企業(yè)要有嚴(yán)格的內(nèi)部管理流程、制度，要有嚴(yán)格的過程管理和嚴(yán)密的內(nèi)控系統(tǒng)，確保管理的系統(tǒng)化、規(guī)范化和科學(xué)化，不出現(xiàn)因管理失誤造成的投標(biāo)失誤、失敗。

　　5.變化。新醫(yī)改是一次復(fù)雜的社會實踐活動，沒有一個可以復(fù)制、學(xué)習(xí)的成型的成功經(jīng)驗，各個環(huán)節(jié)都在試探中往前推進(jìn)，因此，規(guī)則的變化就是招標(biāo)應(yīng)對中的常態(tài)，要理解變化才是不變的常態(tài)，適應(yīng)規(guī)則的頻繁變化，擁抱變化、和變化共舞才能成功中標(biāo)。

　　6.舍得。電視劇《潛伏》中有一句經(jīng)典的臺詞：“有一種撤退叫勝利，有一種失敗叫占領(lǐng)。”進(jìn)入合適的目錄才是正確的選擇，不要迷惑于政策帶來的新的市場份額。決定市場取舍時要冷靜，要明白全局和局部的關(guān)系，分析可能產(chǎn)生的影響，企業(yè)有無能力承受。很多時候，舍得是福。