針對(duì)問題給出的解決方法：對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來說，跟蹤線索是日常的工作。將它們與銷售團(tuán)隊(duì)自己獲得的線索進(jìn)行比較。如果市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給出的線索帶來的潛在客戶轉(zhuǎn)化率比銷售團(tuán)隊(duì)給出的高的話，就應(yīng)該給與更多的鼓勵(lì)，這里就包括了“慶祝”獲得勝利。 

原因之五：銷售人員總是要求昂貴的手冊(cè)。 

 造成這種情況的原因：有時(shí)，銷售人員會(huì)要求為所有產(chǎn)品都配備“奢華”的使用手冊(cè)；原因是他們認(rèn)為，沒有這么做的話，客戶就不會(huì)認(rèn)真對(duì)待產(chǎn)品。 

這么做的動(dòng)機(jī)：在某些市場(chǎng)中，奢華的使用手冊(cè)確實(shí)屬于“進(jìn)入成本”，可以說明公司非常重視該產(chǎn)品。但是，不可否認(rèn)的是，某些銷售人員幻想的，這樣的手冊(cè)可以讓銷售顯得更專業(yè)的想法是完全錯(cuò)誤的。很抱歉，它不可能實(shí)現(xiàn)這樣的效果。 

讓人痛恨的理由：有些顧客并不喜歡奢華，對(duì)簡(jiǎn)單的電子文檔或者紙質(zhì)文件就非常滿意了。很多人都喜歡電子文檔信息（方便傳輸并且更不容易出現(xiàn)錯(cuò)誤），如果對(duì)存在紙質(zhì)文件方面的需求，他們更希望的是可以在空白位置做記錄。 

針對(duì)問題給出的解決方法：對(duì)客戶進(jìn)行深入分析，找出真正的答案所在。在這一過程中，可能會(huì)需要利用統(tǒng)計(jì)學(xué)工具進(jìn)行研究，看看目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶是否關(guān)注“奢華”方面的問題。如果發(fā)現(xiàn)在購買前存在這種需求的話，就在預(yù)算中加入相關(guān)的部分。如果沒有發(fā)現(xiàn)的話，就可以取消這方面的費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)預(yù)算成本及工作量的降低以及銷售業(yè)績(jī)的上升。 

原因之六：銷售人員僅僅關(guān)注容易銷售的項(xiàng)目。 

造成這種情況的原因：銷售人員習(xí)慣于關(guān)注當(dāng)前更容易銷售的產(chǎn)品；而不是從長(zhǎng)期來看更具有戰(zhàn)略意義（更合適）但相對(duì)卻更難銷售的產(chǎn)品。 

這么做的動(dòng)機(jī)：從全球范圍內(nèi)來看，只有不到百分之五十的銷售團(tuán)隊(duì)可以完成預(yù)定的目標(biāo)。通常情況下，由于預(yù)定銷售目標(biāo)總是雄心勃勃的，所以，為了完成任務(wù)，銷售人員用到的手段可以說是無所不及。因此，銷售人員沒有應(yīng)該堅(jiān)持銷售“戰(zhàn)略”產(chǎn)品而不在意收入下降的情操。 

讓人痛恨的理由：對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷人員來說，總是會(huì)試圖關(guān)注長(zhǎng)期重點(diǎn)。他們（從好的方面來看）可以感受到市場(chǎng)即將發(fā)生變化，如果不能將及時(shí)銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到前景更好的新產(chǎn)品上，可能就會(huì)為公司敲響喪鐘。 

針對(duì)問題給出的解決方法：銷售人員關(guān)注的是獲得的傭金。這是行業(yè)的最高原則。如果管理層希望他們更重視新產(chǎn)品銷售的話，就應(yīng)該調(diào)整傭金計(jì)劃，突出新的方向。換句話說，在業(yè)務(wù)定額中，難于銷售的產(chǎn)品應(yīng)該獲得更高的傭金以及額外的支持。 

原因之七：銷售人員在完成任務(wù)后就會(huì)無所事事 

造成這種情況的原因：除非存在多項(xiàng)目標(biāo)，否則銷售人員在完成定額后就不會(huì)繼續(xù)努力工作；即使存在更重要的因素讓公司需要獲得更多銷售額的情況也不例外。 

這么做的動(dòng)機(jī)：對(duì)于銷售人員來說，很容易將銷售定額看作“完成的目標(biāo)”；原因就在于，銷售人員知道，在下一季度將會(huì)有更高的定額，這也就意味著更難完成。 

讓人痛恨的理由：市場(chǎng)營(yíng)銷（和其它很多團(tuán)隊(duì)）都采用的是固定工資模式，并且經(jīng)常需要在沒有加班費(fèi)的情況下加班工作。當(dāng)在季度的最后一星期其它人都頻頻加班的時(shí)間，無所事事的銷售人員四處流竄會(huì)讓大家感到非常沮喪。 

針對(duì)問題給出的解決方法：如果存在完成定額的戰(zhàn)略目標(biāo)的話，就應(yīng)該在銷售人員的獎(jiǎng)金上反應(yīng)出來。但是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，真正的問題是是美化無償加班行為的公司文化。對(duì)于管理層來說，更好的選擇也許是多雇傭幾名市場(chǎng)營(yíng)銷人員，不要讓每星期工作六十小時(shí)的現(xiàn)象成為常態(tài)？這僅僅是一種想法．．．