新年伊始，不少藥店開(kāi)始著手制定新年的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算，但什么樣的預(yù)算才是合理的，后期的執(zhí)行及追蹤又該如何進(jìn)行？本期張國(guó)芳老師將為藥店人繪制一幅市場(chǎng)營(yíng)銷的“尋寶圖”，以幫助藥店人在新年的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)打造一個(gè)良好開(kāi)端。

一般來(lái)說(shuō)，藥店的年度營(yíng)銷費(fèi)用的預(yù)算是以藥店?duì)I業(yè)額的1%~2%為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，在開(kāi)始制定預(yù)算前要充分考慮以下四大因素：第一，藥店所在商圈的競(jìng)爭(zhēng)狀況；第二，商圈內(nèi)人潮聚集的難易程度；第三，商圈周圍住戶的集中度；第四，藥店?duì)I業(yè)額成長(zhǎng)目標(biāo)的高低。 

需要注意的是，當(dāng)商圈內(nèi)存在激烈競(jìng)爭(zhēng)、沒(méi)有人潮聚集地、住戶分散等情況時(shí)，藥店要適當(dāng)考慮提高營(yíng)銷費(fèi)用的預(yù)算。此外，如果藥店對(duì)自身制定了較高的年度營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)目標(biāo)時(shí)，相應(yīng)地也要考慮提高營(yíng)銷費(fèi)用的投入，切不可墨守成規(guī)。

鍵點(diǎn)二：重點(diǎn)投入VS一視同仁

藥店明確年度的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算金額之后，就要注意如何將預(yù)算費(fèi)用合理地分配至每月或者每個(gè)季度中去。主要的分配方法有營(yíng)業(yè)額目標(biāo)法、平均法和波段法，藥店要根據(jù)自身的情況選擇合適的方法進(jìn)行分配。

以M藥店為例，其2013年的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)1,800,000元,以營(yíng)業(yè)額的1.5%為年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。則其可選擇的分配方法如右圖所示。

根據(jù)藥店所處的商圈及銷售情況的不同，可選擇不同的分配方法，其中營(yíng)業(yè)額目標(biāo)法與平均法是將年度的預(yù)算費(fèi)用無(wú)差別地投入到每一季度中，而波段法1和波段法2則是有所側(cè)重；如波段法1適用于在夏季和冬季門店銷售業(yè)績(jī)較佳者，而波段法2則適用于在年初與年末重視節(jié)日營(yíng)銷的藥店。

關(guān)鍵點(diǎn)三：獲取供貨商支持

完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)離不開(kāi)供應(yīng)商，在完成了營(yíng)銷預(yù)算之后，藥店要做好充分準(zhǔn)備，以獲得供應(yīng)商的支持。那么藥店要如何打動(dòng)廠商的心？可通過(guò)以下案例，看如何獲得廠商的青睞。

如某連鎖藥店將舉行“婦女健康大優(yōu)惠”的活動(dòng)，決定利用海報(bào)、宣傳單和手機(jī)短訊等方式加強(qiáng)宣傳效果，配合各門店促銷的陳列、標(biāo)示等，創(chuàng)造活性化賣場(chǎng)氣氛，促進(jìn)店內(nèi)銷售機(jī)會(huì)，其主要針對(duì)人群為經(jīng)常到藥房消費(fèi)、健康意識(shí)高的女性。

為了獲取供應(yīng)商對(duì)活動(dòng)的支持，店長(zhǎng)為供應(yīng)商寄去了一份活動(dòng)參與方法，并列舉了通過(guò)此次活動(dòng)供應(yīng)商可獲得一系列的好處，包括：可于宣傳單上刊登供貨商產(chǎn)品促銷信息與廣告；于店內(nèi)給與產(chǎn)品特別陳列位置和標(biāo)示；可提升供貨商產(chǎn)品銷售額，建立供貨商產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度，以及塑造健康的形象；活動(dòng)投入成本低，可獲得的經(jīng)濟(jì)效益高。

需要注意的是，藥店在進(jìn)行供貨商招募和談判前要做好準(zhǔn)備工作，增加成功率，前期準(zhǔn)備工作包括：1.模擬投入與產(chǎn)出情況，預(yù)測(cè)損益平衡點(diǎn)；2.以過(guò)去成功參與的供貨商與產(chǎn)品案例來(lái)說(shuō)服廠商；3.展現(xiàn)同理心與雙贏的意愿；4.談判過(guò)程中態(tài)度要堅(jiān)定且誠(chéng)懇；5.后期的活動(dòng)執(zhí)行中藥落實(shí)到位；6.最后要為供貨商提供營(yíng)銷活成果的相關(guān)數(shù)據(jù)。

關(guān)鍵點(diǎn)四：活動(dòng)執(zhí)行與追蹤

經(jīng)過(guò)前期充分的準(zhǔn)備之后，藥店想要取得市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成功，還必須保證整個(gè)活動(dòng)過(guò)程有良好的執(zhí)行與追蹤，這也是營(yíng)銷活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵所在。

1．活動(dòng)前的準(zhǔn)備：營(yíng)銷活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作要做到全面、細(xì)致、合理，具體主要工作包括對(duì)活動(dòng)的說(shuō)明講解、營(yíng)業(yè)目標(biāo)的設(shè)定及與店員的溝通、做好銷售話術(shù)的演練、完成門店布置和產(chǎn)品陳列與標(biāo)示、規(guī)劃傳單的派發(fā)等人力與工作的分配。

2．活動(dòng)期間的行動(dòng)：營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展期間，藥店內(nèi)的顧客多，店員工作量大、事情多，店長(zhǎng)這時(shí)要注意做好活動(dòng)的檢核，避免出現(xiàn)遺漏，影響活動(dòng)的進(jìn)行和最終結(jié)果。包括積極向顧客說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容、及時(shí)促銷品補(bǔ)貨、維持陳列面及門店布置、每周記錄活動(dòng)跟蹤與檢討成果、維持人員士氣的飽滿。

3.活動(dòng)后的檢討：在營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)束后，店長(zhǎng)一定要注意對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行總結(jié)檢討，找出活動(dòng)中不足，除了對(duì)營(yíng)業(yè)額、客單價(jià)、促銷品銷售占比之外，還要注意收集顧客的意見(jiàn)和關(guān)注顧客對(duì)活動(dòng)的反應(yīng)，以便在下一次的活動(dòng)中進(jìn)行改進(jìn)和提高。