渠道暢通穩(wěn)定不放手

多年的實踐證明，企業(yè)要想在普藥市場站穩(wěn)腳跟，就必須擁有暢通穩(wěn)定的渠道，就必須比別人更通暢順利地將自己的產(chǎn)品輸送到終端上。但普藥市場的渠道異常復(fù)雜，要想實現(xiàn)低成本、快捷地全面覆蓋需要精心設(shè)計。業(yè)內(nèi)一般采用借力營銷，與比較大的醫(yī)藥公司聯(lián)合，依托其網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，以三方協(xié)議的形式，實現(xiàn)快速全面的鋪貨，企業(yè)自己的業(yè)務(wù)人員主要是協(xié)助、服務(wù)，并與商業(yè)公司聯(lián)合做好終端市場的開拓工作。比如齊魯制藥在江蘇與九州通這種覆蓋能力較強(qiáng)的公司合作就能起到事半功倍的效果。

但是，目前采用這種方法的企業(yè)越來越多，致使商業(yè)公司越來越強(qiáng)勢。如果生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品沒有大品牌和足夠的讓利，就無法進(jìn)入商業(yè)公司緊密合作的范圍圈，就得不到重視，在分銷中就會受到冷落。為此，企業(yè)還要有另一手，即不能弱化自己的隊伍，在終端必須具備較強(qiáng)的銷售能力，讓商業(yè)公司不得小視，甚至反過來有沾光企業(yè)終端推廣的意愿。

當(dāng)然，這種方式費(fèi)用高、成本大、周期長、管理難，目前也只有品種結(jié)構(gòu)齊全、實力雄厚的企業(yè)能用。大部分規(guī)模不大、無自建隊伍、無力自建隊伍的中小藥企不得已采用價格取勝策略，要么利用大流通公司、快批公司以低價出貨，要么利用縣醫(yī)院、縣醫(yī)藥公司或者個體代理商的網(wǎng)絡(luò)、地緣優(yōu)勢采取代理模式，實現(xiàn)區(qū)域市場低成本鋪貨，甚至有企業(yè)老總為這種模式美其名曰"符合當(dāng)今社會分工明細(xì)化、專業(yè)化的要求"。這種看似省心省力的做法實際上是拱手交出了自己的主動權(quán)。 

終端工作超前有耐力

業(yè)內(nèi)有句話是這種說的"分銷到終端等于銷售"，但若企業(yè)真地在渠道分銷后就放任不管，收成恐怕會大打折扣。當(dāng)前，終端教育的效果已經(jīng)日益凸顯，新藥企業(yè)對城市三甲醫(yī)院全科醫(yī)生的教育已經(jīng)做得非常正規(guī)，而且效果顯著，但在普藥尤其是農(nóng)村市場，這項工作可以說才剛剛開始。由于信息相對封閉，眾多第三終端還處于過去那種帶點(diǎn)計劃經(jīng)濟(jì)味道的模式里，這就形成了一個很大的時間差。企業(yè)如果能及時利用這種時間差，把在城市新藥推廣的一些做法改造后用于第三終端，將會事半功倍地產(chǎn)生"首場"效果，取得意料之外的收獲。

當(dāng)然，終端工作是一種需要長期堅持的繁瑣工作。"三天打魚、兩天曬網(wǎng)"，淺嘗輒止式的工作略等于無，有時甚至起到反作用。許多企業(yè)都是虎頭蛇尾，開始做得特別好，到后來就沒有了動靜，前面的承諾無人兌現(xiàn)，產(chǎn)生了極大的負(fù)面效果。筆者不時能在終端看到某些企業(yè)的終端物料和宣傳品斑駁退色，給人以衰敗之象，問及醫(yī)務(wù)人員，回答說："剛開始很好，以后......"只剩下?lián)u頭嘆息了。

在2011年的新形勢之下，醫(yī)藥市場的競爭將會日趨白熱化，如何在醫(yī)藥新政之下把握市場機(jī)遇，做好新形勢下的新普藥，就要看醫(yī)藥企業(yè)如何綜合運(yùn)用市場手段、長袖善舞了。