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電話銷售促成交易的18種的技巧（3）

2010-11-23 08:49 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 很多產(chǎn)品通過電話銷售就你能達成最終交易，但在整個電話銷售過程中，促成交易恐怕是最難的一個環(huán)節(jié)了，這和電話銷售這種方式的特殊性有關。所以我們很有必要一起來探討一下電話銷售中的一些成交技巧。

 
    “方經(jīng)理，我們是第一次接觸，彼此不是很了解，我有一個建議，您第一次可以少買一點，如果您在使用后覺得效果不錯，再多買一點，您看如何呢？”
 
    “按照貴公司業(yè)務部門的規(guī)模，需要5期才能培訓完，不過我建議您先做一期比較好，如果覺得我們的培訓的確能夠幫得上您，您好再增加也不晚。您看呢？”
 
    “雷經(jīng)理，我建議您先開通一個月試試，如果使用一個月后，您覺得很滿意，我們再續(xù)約也不晚，您覺得呢？”
 
    促成技巧14：坦誠成交法
    從客戶的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠的態(tài)度看待自己的產(chǎn)品，如果真的適合客戶需求，就推薦給他；如果產(chǎn)品并不能滿足客戶需求，就放棄促成。
 
    “王總，您好！我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認識。從這幾次同您的溝通來看，我個人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因為很多功能在您的日常工作中用的幾率很少。我建議您不妨買另外一款k88電腦試試，k88從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？”
 
    “關于價格方面，我們的產(chǎn)品的確比同類產(chǎn)品貴了一點，但我希望您能再花點時間多做一些比較，比較一下同類產(chǎn)品的質(zhì)量和服務，我希望大家做生意是一種長期的穩(wěn)定的關系。如果我這次賣給您的價格高了，您就不可能再次照顧我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，對不對？我剛才給您報的價格的確是目前能給到您的最優(yōu)惠價格，您就別在猶豫啦。”
 
    促成技巧15：3f成交法
    3f成交法，即感受（fell）、覺得（felt）、發(fā)覺（found）。
 
    先表示理解客戶的感覺。然后再例舉一些事例，說明其他人剛開始也是覺得如此，但在他們使用產(chǎn)品之后發(fā)覺非常的值得。
 
    “蘇大姐，我了解您的感受，我們的有一些其他客戶剛開始也覺得沒有什么把握，但在他們的員工經(jīng)過培訓之后，發(fā)覺業(yè)績居然提高了1/3，您還有什么顧慮嗎？”
 
    “桃姐，我能理解您的感受，剛開始目標公司的王總也覺得價格太高，后來在他使用我們的服務之后發(fā)覺這套產(chǎn)品確非常的有效，簡直物超所值。您不妨買一套先試試？”
 
    “消化同志，您這樣說，我非常理解您的感受，我的很多客戶biz.hc360.com剛開始時也覺得來我們這邊招聘沒什么把握。不過，在他們來過我們這里招聘一次之后，他們發(fā)覺我們這里無論是服務，還是場地都非常不錯，您不妨這個星期來我們這里，感受一下，如何？”
 
    促成技巧16：“最后一個問題”成交法
    認真傾聽客戶在購買產(chǎn)品前的所有疑問，最后用一個問題結(jié)尾，并直接進行促成。
 
“?？?，我想知道價格是不是您關心的最后一個問題，如果我們就價格達成一致的話，您是不是馬上可以下訂單？”
 
    “肖先生，效果是不是您關心的最后一個問題，如果我們談妥的話，您會決定馬上簽約嗎？”
 
    “英女士，交貨期是不是您關心的最后一個問題，如果我們能夠保證在約定的時間內(nèi)完成訂單，我們現(xiàn)在是不是就可以簽訂合同？”
 
    促成技巧17：強化信心成交法
    通過向?qū)Ψ搅信e相關證明，進而強化對方對產(chǎn)品的購買信心。相關證明可以是公司的實力、信譽；也可以是其他已經(jīng)購買過產(chǎn)品的消費者見證；還可以是某項產(chǎn)品已經(jīng)獲得的相關資質(zhì)證書等。
 
    “李總，您好，關于我們公司在業(yè)內(nèi)的口碑，我相信您應該也聽說過，上個月因為我們公司財務的關系，將一款產(chǎn)品的出口報價報低了5美元/雙，后來我們公司老總還是按原來報的價與外商合作。所以您盡可以放心，就算吃虧，我們公司也會遵守承諾，這是我們公司一貫堅持的文化。關于我們公司的信譽問題，您應該沒什么好擔心的，是嗎？要不，我現(xiàn)在就把合同給您傳真過去，您看后，沒什么問題，咱們就將合作確定下來，您覺得如何？”
 
    “王經(jīng)理，您真是一個很有眼光的人，您看中的這款產(chǎn)品，其技術(shù)含量目前在國內(nèi)處于絕對的領先地位，這款產(chǎn)品共有12項國家專利，并在2005年一共獲得了8項榮譽證書。到目前為止，我們公司這款產(chǎn)品的銷售基本上處于供不應求的狀況。您打算訂多少貨呢？我們這邊好根據(jù)您的訂單安排生產(chǎn)。”
 
    促成技巧18：絕地反擊成交法
    電話銷售人員在電話中已經(jīng)想盡各種辦法，對方還是一口回絕，此時不妨使用這一招。
 
    在最后放棄之前，要求對方提供幫助，獲得機會后，在待機而動。
 
    “羅總，今天非常感謝您的寶貴時間，從您這里我學習到了不少的東西。最后我有一個小小的忙想請您幫一下可以嗎？最近我公司為了提升對客戶的服務品質(zhì)，要求我們：如果同客戶合作不成功，就說明我們的產(chǎn)品或技術(shù)或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指點一下，我在什么地方做得不夠好？以便給個機會讓我可以改進。”
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Tags：電話銷售 電話銷售

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