對(duì)于咨詢?nèi)巳旱姆治?/h1>

2012-02-14 16:44 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 作者：李懿威 點(diǎn)擊：

核心提示：電話銷售四字箴言 開始問候，結(jié)束祝福。微笑服務(wù)，真誠(chéng)熱情。 仔細(xì)聆聽，耐心解答。曉之以理，動(dòng)之以情。 沉著冷靜，遇事不慌。循循善誘，欲速不達(dá)。

一、久病不愈的人群      

特點(diǎn)：患病時(shí)間較長(zhǎng)，服用過多種藥物或者保健品，但效果都不太好，依然處于病痛的折磨之中。這種人從內(nèi)心里對(duì)醫(yī)藥保健品是反感的，但是因?yàn)樯眢w依然不佳，對(duì)醫(yī)藥保健品還是有依賴性。當(dāng)其獲得新的信息時(shí)，就要問一問，而且多是問一些極其刻薄、極專業(yè)的問題。因?yàn)檫@類人群屬于久病成醫(yī)的人群，本身對(duì)醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)已十分精通，如果一旦發(fā)現(xiàn)你回答的問題出現(xiàn)錯(cuò)誤或者不符合邏輯或違背醫(yī)藥學(xué)原理，就會(huì)立即產(chǎn)生懷疑，放棄購買產(chǎn)品的念頭。     

這類人屬于“老油條”，多集中在中老年人群，所以這樣的人群在解答其問題時(shí)一定不要過分的宣染我們的產(chǎn)品，而應(yīng)該顯得更實(shí)在一點(diǎn)，對(duì)我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的闡述也應(yīng)客觀，可詢問其服用過的藥物或保健品，找出其缺點(diǎn)，即為何服用沒有大的效果，同時(shí)可將我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)準(zhǔn)確有傳達(dá)給對(duì)方。因?yàn)檫@類人群大都比較痛苦并因服用某種產(chǎn)品效果不佳而有被騙的感覺，對(duì)此類人群首先要從感情上與其拉近，說一些體貼入微的話安慰他，先讓他接受你的為人。然后慢慢的深入交流，不必過多的談產(chǎn)品的問題，盡量讓他問起產(chǎn)品的問題再談一談。但是這時(shí)絕對(duì)不能過分夸大產(chǎn)品的功效，只可舉一些比如回頭客多，什么地方的什么人吃了不久效果不錯(cuò)之類的例子就可，對(duì)于這樣的人群實(shí)話實(shí)說比吹牛要好的多。     

在接聽咨詢電話的過程中，這類人群占有一定的比例。如果你的解答能讓他滿意，對(duì)方將立即打消心中的疑慮，當(dāng)場(chǎng)決定購買，所以，這樣的人群也是最容易促成銷售的。  

二、初病的人群      

剛剛得病，比如去醫(yī)院檢查突然查出脂肪肝，很恐懼，不知所措，看到相關(guān)的信息就去打電話咨詢一下相關(guān)情況。這樣的人群本身對(duì)疾病的了解甚少，所以如果你的詳細(xì)而專業(yè)的解答能令其信服，產(chǎn)生購買的可能性比較大。     

對(duì)于這樣的人群，一是要恐嚇，講一個(gè)駭人聽聞的故事，先嚇?biāo)?，可講某某人因未及時(shí)治療最后導(dǎo)致嚴(yán)重后果，首先攻破其心理防線，二是要安慰，編織一個(gè)天真爛漫的童話，告知某某像其一樣的人服用我們的產(chǎn)品后康復(fù)了，增強(qiáng)其信心，這類人群一這定要抓住。而且也最容易抓住。  

三、窮人、富人     

多數(shù)情況下，在雙方的交流中可以窺視出對(duì)方的經(jīng)濟(jì)狀況，因此在與這兩類人打交道的過程中處理的方式就應(yīng)該分別對(duì)待。對(duì)于經(jīng)濟(jì)能力比較低的人群，可建議其少量購買先試試，我們對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，最終同樣可以產(chǎn)生二次購買。如果這樣的人群你還是強(qiáng)硬的以大療程來說教的話，可能將其嚇跑。而對(duì)于富人，當(dāng)然希望他買得越多越好了，要告知按療程服用效果才好，并告知現(xiàn)在是優(yōu)惠期，過一段時(shí)間不優(yōu)惠就占不到這個(gè)便宜了，借大多數(shù)人都愛占便宜這一心理可達(dá)到我們的目的。因此，對(duì)于消費(fèi)能力比較強(qiáng)的人群，一定要加大其購買量。  

四、送禮的人群     

有一部分人是要購買產(chǎn)品送人的，比如子女送父母、妻子送丈夫、父母送孩子等等。這樣的人群比較容易抓住，只需將產(chǎn)品的優(yōu)良信息傳達(dá)給對(duì)方即可。并可講一些生動(dòng)的小故事來證明產(chǎn)品的功效的確不錯(cuò)。但在其決定購買后要盡量讓其留下被送人的聯(lián)系方式，因?yàn)楸凰驼唠m屬間接客戶但是卻是產(chǎn)品的直接使用者，而以藥品保健品送禮基本都屬于一次性購買，如果可以與親身服用者聯(lián)系的話，不僅可以完善我們的服務(wù)，還可以將其把握住，做好后期回訪，減少客戶流失。  

電話銷售四字箴言 開始問候，結(jié)束祝福。微笑服務(wù)，真誠(chéng)熱情。 仔細(xì)聆聽，耐心解答。曉之以理，動(dòng)之以情。 沉著冷靜，遇事不慌。循循善誘，欲速不達(dá)。

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