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9年銷售路，苦樂(lè)我自知！——與所有銷售同行共勉?。?）

2010-07-03 09:34 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (10) 點(diǎn)擊：

核心提示： 銷售，英文名Sales，以前的老國(guó)有企業(yè)叫業(yè)務(wù)員或者跑業(yè)務(wù)的，MBA課程里比較含蓄的說(shuō)法叫市場(chǎng)營(yíng)銷，而我，作為一個(gè)戰(zhàn)斗在銷售一線9年的老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，銷售對(duì)我的含義就是一個(gè)字：賣(mài)！我的任務(wù)就是把東西賣(mài)出去，然后我拿我該拿的獎(jiǎng)金或者提成。

　　
　　3、 任何公司都離不開(kāi)人事斗爭(zhēng)，L經(jīng)理告訴我，銷售雖然長(zhǎng)期在外面奔波，但是更需要熟悉公司的復(fù)雜關(guān)系，由于銷售涉及到諸多部門(mén)，比如老板，財(cái)務(wù)，物流，人事，售后，助理等等，更需要拿出對(duì)待客戶那樣的認(rèn)真態(tài)度來(lái)對(duì)待公司里的同事。
　　做銷售的必須記?。汗纠锏膹?qiáng)勢(shì)人物才是你最大的客戶，而那些追逐權(quán)力的人是你最大的威脅，要時(shí)刻注意提防；要學(xué)會(huì)在各個(gè)部門(mén)之間周旋，不要輕易得罪任何一個(gè)同事；不要貪圖公司的小利，因?yàn)樾∪藭r(shí)刻都在你身邊徘徊；不要什么屁大的事情都去找領(lǐng)導(dǎo)，銷售人員本來(lái)就多，領(lǐng)導(dǎo)事情也多，自己能解決就一定不要麻煩其他人；重要的事情做好以后一定要記得遞交書(shū)面報(bào)告，讓領(lǐng)導(dǎo)知道你的價(jià)值。類似這樣的小貼士還有很多，我就不一一列舉了，總之，銷售你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，要充分利用公司的資源，團(tuán)結(jié)一切你可以團(tuán)結(jié)的人！
　　
　　在杭州工作的這三個(gè)月里，我跟隨杭州辦幾乎所有的業(yè)務(wù)員，跑遍了浙江大大小小的市縣，和各種各樣的客戶、銷售溝通學(xué)習(xí)，在2002年底回上海的時(shí)候，我遞交了一份對(duì)于浙江辦事處銷售總結(jié)以及公司產(chǎn)品推廣策略的市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)，交給了我的營(yíng)銷總監(jiān)。
　　加入這個(gè)行業(yè)2年半來(lái)，這是我第一次寫(xiě)書(shū)面的銷售總結(jié)與市場(chǎng)計(jì)劃，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，還很不成熟，雖然洋洋灑灑寫(xiě)了一大堆，但是大多都是落在點(diǎn)上，幾乎沒(méi)有從面上來(lái)分析問(wèn)題。大多都是用1、2、3、4來(lái)表達(dá)改進(jìn)的觀點(diǎn)，東打一槍西戳一桿的，現(xiàn)在看來(lái)實(shí)在是有點(diǎn)幼稚。
　　
　　不過(guò)當(dāng)時(shí)營(yíng)銷總監(jiān)還是給了我很大的肯定，因?yàn)樵谒磥?lái)，一個(gè)剛剛從一線銷售代表扶起來(lái)的產(chǎn)品經(jīng)理，不可能按照MBA的水平來(lái)要求。而且我寫(xiě)的這些問(wèn)題和改進(jìn)意見(jiàn)，也的確是從一線調(diào)查研究和思考出來(lái)的，基本上都說(shuō)到了點(diǎn)子上，這其中有不少市場(chǎng)思路和銷售建議，隨后有不少都被采納并被付諸實(shí)施了?？偙O(jiān)對(duì)我的表現(xiàn)和認(rèn)真態(tài)度非常滿意，我通過(guò)了試用期，正式成為了M公司的產(chǎn)品經(jīng)理。
　　
　　隨后一個(gè)月，我的主要任務(wù)就是重新制定公司市場(chǎng)部的產(chǎn)品策劃與推廣計(jì)劃。整個(gè)過(guò)程，我基本是摸著石頭過(guò)河，因?yàn)槲业闹睂偕霞?jí)市場(chǎng)部經(jīng)理，是從銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，滿腦子的銷售思路，根本不知道市場(chǎng)計(jì)劃是怎么做的，而市場(chǎng)部其他幾位同事都各有各的任務(wù)要做，整個(gè)過(guò)程除了營(yíng)銷總監(jiān)偶爾指導(dǎo)我一下以外，大多數(shù)時(shí)間都是通過(guò)我和銷售一線溝通，向其他市場(chǎng)部工作的同行請(qǐng)教，自己上網(wǎng)看書(shū)查資料等方式，邊學(xué)邊寫(xiě)的。
　　
　　據(jù)我的回憶，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)計(jì)劃主要談了以下幾件事情：
　　1、 把公司的4大主要產(chǎn)品按照市場(chǎng)前景和銷售情況，分成了3大塊，采用不同的銷售方式和獎(jiǎng)勵(lì)方案，以形成公司產(chǎn)品的差異化銷售。
　　2、 對(duì)公司主打的第一大產(chǎn)品，重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，提煉出精練的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)醫(yī)院進(jìn)一步明確，以使一線銷售能將最大的公司資源集中向主要客戶投入，穩(wěn)步提升VIP客戶的忠誠(chéng)度和銷量。
　　3、 半年內(nèi)完成各辦事處的產(chǎn)品培訓(xùn)，建立從地區(qū)經(jīng)理到普通業(yè)務(wù)代表的產(chǎn)品培訓(xùn)考核制度，作為所有銷售員工的年度考核標(biāo)準(zhǔn)之一。
　　4、 建立市場(chǎng)部與銷售部定期溝通的平臺(tái)，市場(chǎng)部每月派人參加各辦事處周會(huì)與月會(huì)不少于2次，會(huì)中與所有銷售同事參與一線市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的討論，以及產(chǎn)品新賣(mài)點(diǎn)的發(fā)掘。使市場(chǎng)部不但是銷售部的指導(dǎo)者，也是銷售部的堅(jiān)強(qiáng)后盾。
　　5、 制訂年內(nèi)市場(chǎng)推廣計(jì)劃，對(duì)于VIP醫(yī)院和重點(diǎn)地區(qū)，通過(guò)產(chǎn)品推廣會(huì)與學(xué)術(shù)交流會(huì)形式，提升產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的影響力。
　　
　　雖然總體還是一份不太成熟的產(chǎn)品年度計(jì)劃，但是在我不斷修改完善以及總監(jiān)的指導(dǎo)下，第六稿的時(shí)候，總監(jiān)終于對(duì)我說(shuō)：That’sOK!在整個(gè)過(guò)程中，我初步學(xué)會(huì)了從比較高的角度來(lái)看整個(gè)公司的產(chǎn)品運(yùn)作和市場(chǎng)推廣，學(xué)會(huì)了如何寫(xiě)一份完整的年度計(jì)劃，學(xué)會(huì)了如何召開(kāi)一場(chǎng)成功的產(chǎn)品推廣會(huì)。
　　
　　這份產(chǎn)品計(jì)劃里提到的很多想法和思路，直到現(xiàn)在都還在被M公司采納，這是對(duì)我最大的肯定。
由于K總的關(guān)照，我前面做的老產(chǎn)品仍然給我做，仍然按照規(guī)定提成和拿獎(jiǎng)金。除此以外負(fù)責(zé)的新產(chǎn)品的銷售那部分，我是拿主管獎(jiǎng)的，所謂主管獎(jiǎng)，其實(shí)也和代表獎(jiǎng)一樣算法，無(wú)非是獎(jiǎng)金比例低一點(diǎn)而已，代表提10塊，我大概只有3、4塊的樣子。不過(guò)因?yàn)橛袃煽斓胤蕉伎梢阅缅X(qián)，所以那個(gè)時(shí)候收入還是不錯(cuò)的。
　　
　　我負(fù)責(zé)的新產(chǎn)品，是一種仿制藥品，國(guó)外廠家的保護(hù)期已過(guò)，所以我們國(guó)家就開(kāi)始仿制生產(chǎn)。價(jià)格大概是進(jìn)口同類產(chǎn)品的一半還不到一點(diǎn)，但是效果基本差不多。而且那個(gè)時(shí)候抗腫瘤藥物還沒(méi)有列入國(guó)家醫(yī)保目錄，對(duì)于病人來(lái)說(shuō)，無(wú)論多貴的藥都得自己全額掏腰包，如果療效差不多的話，大多數(shù)病人肯定是選便宜的為主，所以我們的市場(chǎng)環(huán)境還是不錯(cuò)的，只不過(guò)面臨的主要問(wèn)題是和國(guó)產(chǎn)同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)榇蠹叶际欠轮频?，價(jià)格也都差不多，而且人家正好比我們?cè)绱蠹s半年上市銷售，所以我們是去搶市場(chǎng)而非開(kāi)拓市場(chǎng)去的。搶市場(chǎng)，自然和開(kāi)拓市場(chǎng)不一樣，我們?yōu)榱藫寯橙说氖袌?chǎng)，什么招都用上了。高回扣，低價(jià)格，搞促銷，搞活動(dòng)，托關(guān)系，拉贊助，反正客戶有什么興趣我們就用什么方式，客戶有什么需求我們就滿足什么需求。我那個(gè)時(shí)候給我的代表提出的要求就是，帶著腦袋出去，帶著方案回來(lái)，不管你用什么方法，不管這個(gè)方法要花多少錢(qián)，先把方案提給我，至于是不是可以操作或者老板批不批錢(qián)，你們先不用管。
　　
　　在那段時(shí)間里，我拉過(guò)整車大巴的客戶去桑拿房洗澡，陪客戶搓麻將想怎么輸就怎么輸，吃飯喝酒客戶想去哪里就去哪里，每次喝酒啤酒白酒經(jīng)常是按桶和箱來(lái)計(jì)算，我?guī)缀醭员榱水?dāng)時(shí)上海流行的主要高檔飯店，唱過(guò)大多數(shù)知名的KTV，我的包里常備五六萬(wàn)現(xiàn)金，因?yàn)槟悴恢澜裉焱砩峡赡苡惺裁椿顒?dòng)，今天客戶會(huì)有個(gè)什么需求。。。
　　
　　在這樣大規(guī)模的投入和公關(guān)下，慢慢的，我們的銷量開(kāi)始上來(lái)了，特別是一些大醫(yī)院開(kāi)始使用起我們的產(chǎn)品，逐漸有了一些知名度。我們的銷售逐漸走進(jìn)了正軌。大概一個(gè)季度過(guò)去以后，我們的新產(chǎn)品一個(gè)月可以做到10萬(wàn)以上的銷售額了，達(dá)到了自己可以養(yǎng)活自己的要求，而不是靠公司養(yǎng)著我們了。有了這些基礎(chǔ)在，后期銷量自然就慢慢上升了。
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