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9年銷售路，苦樂我自知！——與所有銷售同行共勉?。?）

2010-07-03 09:34 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (10) 點(diǎn)擊：

核心提示： 銷售，英文名Sales，以前的老國(guó)有企業(yè)叫業(yè)務(wù)員或者跑業(yè)務(wù)的，MBA課程里比較含蓄的說(shuō)法叫市場(chǎng)營(yíng)銷，而我，作為一個(gè)戰(zhàn)斗在銷售一線9年的老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，銷售對(duì)我的含義就是一個(gè)字：賣！我的任務(wù)就是把東西賣出去，然后我拿我該拿的獎(jiǎng)金或者提成。

　　
　　回想起來(lái)，9年工作至今，這半年時(shí)間是我最最痛苦的一段，真正的如同煉獄一般，蛻了一層皮。我沒有獎(jiǎng)金和費(fèi)用，卻同樣承受著巨大的銷售壓力；拿著最爛的市場(chǎng)，卻背著其他同事一樣高的銷售指標(biāo)；社會(huì)的慘酷性，比我在佛山時(shí)還要慘酷，公司里包括領(lǐng)導(dǎo)，沒有人來(lái)指導(dǎo)或者幫助你。除了老業(yè)務(wù)員、我的師兄G偶爾和我聊幾句工作以外，大家?guī)缀鯖]有過(guò)多的工作交流，聚在一起開會(huì)，不是打牌就是聊天，似乎到公司的主要任務(wù)不是交流工作，而是抓緊一切時(shí)間娛樂。
　　
　　我總結(jié)一下，我的狀況之所以到這樣的地步主要有以下幾點(diǎn)原因：
　　1、 初入職場(chǎng)，新人多少都要經(jīng)歷這樣的煉獄，只不過(guò)是程度不同而已，挺過(guò)去了，一切就好起來(lái)了。
　　2、 公司里大多都是講一個(gè)蘿卜一個(gè)坑的，人家蘿卜沒挖出來(lái)，憑什么要把坑送給你去填？所以我拿一些爛市場(chǎng)，做一些爛銷量，拿不到獎(jiǎng)金和費(fèi)用，這些都是惡性循環(huán)，有時(shí)也并不是我能力能左右的。
　　3、 同事之間關(guān)系冷淡，自己也是有原因的，自己羞于請(qǐng)教，羞于融入社會(huì)圈子，迷戀自己的大學(xué)圈子，盡管在做銷售，可是仍然犯了社交閉塞的毛病。不能全怪領(lǐng)導(dǎo)和老業(yè)務(wù)員不教導(dǎo)，自己又何嘗主動(dòng)請(qǐng)教過(guò)幾次呢？
　　4、銷售技巧單薄，見客戶除了談產(chǎn)品外，不知道如何挖掘客戶需求，沒有把客戶當(dāng)自己朋友來(lái)看待，整個(gè)人的形象還是停留在產(chǎn)品銷售的層面上，還沒有上升到需求銷售和關(guān)系銷售層面上，所以客戶群始終不能擴(kuò)大。這也是我后來(lái)對(duì)銷售培訓(xùn)如此重視的原因，如何發(fā)掘客戶需求，如何做一個(gè)職業(yè)的銷售代表，是需要適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)的。
　　以上幾點(diǎn)，希望能給新入社會(huì)的朋友，不管你是做銷售還是做其他工種，多少有點(diǎn)幫助。
　　
　　在老總給我打完那個(gè)讓我后背冒冷汗的電話后，我開始了我人生的第一次跳槽準(zhǔn)備。既然這里已經(jīng)沒有我容身的地方了，那么就在公司炒掉我之前，俺先把公司炒了吧，好歹要留得尊嚴(yán)在人間吧。
 
可是命運(yùn)往往會(huì)給人開一些小玩笑，而且有時(shí)真的很詭異。
　　在我開始投簡(jiǎn)歷，并且有公司開始約我面試的時(shí)候，W分公司突然發(fā)生了巨變。前面我提到的招我進(jìn)公司的Z總監(jiān)離開了公司，上海辦事處的Y經(jīng)理頂替他擔(dān)任了公司的銷售總監(jiān)，而在我痛苦掙扎的這半年里一直幫助指導(dǎo)我的老業(yè)務(wù)員(也是我的師兄)G，升職擔(dān)任了上海辦事處經(jīng)理。加之麗莉由于不適應(yīng)上海的生活環(huán)境返回了廣州，另一名老業(yè)務(wù)員也突然離職，短短幾個(gè)星期，上海辦事處發(fā)生了翻天覆地的變化，現(xiàn)在真正的業(yè)務(wù)員只剩下那名幫助我與麗莉找房子的老業(yè)務(wù)員S和我兩個(gè)人了，我明白我的機(jī)會(huì)終于來(lái)了！我不再需要通過(guò)辭職來(lái)獲得機(jī)會(huì)。
　　
　　G上任不久，就對(duì)上海市場(chǎng)重新進(jìn)行了劃分，除了將我業(yè)務(wù)比較好的郊區(qū)醫(yī)院繼續(xù)保留給我以外，市區(qū)的新華醫(yī)院，第一人民醫(yī)院，岳陽(yáng)醫(yī)院，兒科醫(yī)院，中山醫(yī)院都分配給了我。做我們這個(gè)行業(yè)的都知道，這些醫(yī)院都是上海鼎鼎大名的醫(yī)院，手里拿著這些醫(yī)院，除非是極懶或是極傻，只要是正常人都可以做出業(yè)績(jī)，拿到不錯(cuò)的獎(jiǎng)金。正所謂手中有糧，心中不慌。
　　
　　在此也提醒所有初入職場(chǎng)的人，你不會(huì)永遠(yuǎn)被別人踩在腳下，你不會(huì)永遠(yuǎn)走霉運(yùn)，在你還沒有得志的時(shí)候，沒有看到曙光的時(shí)候，你所需要的就是等待與修煉！千萬(wàn)不要怨天尤人，不要悲觀失望，更不要?jiǎng)硬粍?dòng)就來(lái)一句：爺不干了！《瘋狂的賽車》里有一句非常經(jīng)典的話送給大家：點(diǎn)背不能怨社會(huì)！機(jī)會(huì)只給那些有準(zhǔn)備的人。
　　
　　接下來(lái)的一年時(shí)間，也就是從2001年7月到2002年的中期，是我職業(yè)生涯的第一個(gè)黃金期，為什么要稱為黃金期呢？我覺得可能有以下幾點(diǎn)：
　　
　　1、公司分配給我這么好的市場(chǎng)，我的銷售干勁節(jié)節(jié)攀升，在費(fèi)用上升，獎(jiǎng)金上升的刺激下，我的業(yè)績(jī)也步步高升。到2002年開春，我的業(yè)績(jī)已經(jīng)位列W公司前三甲，月銷售額都在20萬(wàn)左右，連L集團(tuán)總部都給予了我肯定，授予了我當(dāng)年度集團(tuán)先進(jìn)工作者（呵呵，好國(guó)有企業(yè)化的名稱?。竟べY也從1500元連漲幾級(jí)，到達(dá)了3500元，這在當(dāng)時(shí)的國(guó)有企業(yè)醫(yī)藥代表行列里，屬于少見的高工資了。當(dāng)然，我并不是一個(gè)吃老本的業(yè)務(wù)員，這些醫(yī)院的銷量在我的管理下，基本銷量都翻了一番，包括我原來(lái)負(fù)責(zé)的郊區(qū)醫(yī)院，銷量也達(dá)到了歷史最高水平，所以我是踩在前輩的肩膀上，又向上夠到了更高的地方。
　　
　　2、在操作大市場(chǎng)的鍛煉下，我終于成長(zhǎng)為了一名合格的銷售。如果說(shuō)操作小醫(yī)院小市場(chǎng)，只是談點(diǎn)回扣交點(diǎn)朋友做點(diǎn)生意的話，那么操作大醫(yī)院大市場(chǎng)，是需要一定的銷售管理技能的。比如時(shí)間管理，會(huì)議管理，財(cái)務(wù)管理等等。雖然只是一名小銷售代表，但是G經(jīng)理一直和我強(qiáng)調(diào)，在你自己的區(qū)域內(nèi)，你就是老板！你的客戶都是你的準(zhǔn)員工！所以你要規(guī)劃好你的每一分錢，每一分鐘！這些話到現(xiàn)在我都謹(jǐn)記在心！舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)時(shí)間管理優(yōu)秀的銷售員，知道拜訪前要怎么預(yù)約，出門該怎么行走設(shè)計(jì)路線，和某客戶大概談多久，什么事情是必須一早要做的，什么事情是可以下班以后慢慢聊的，做這些計(jì)劃的目的就是在銷售拜訪中做到事半功倍，同樣的時(shí)間內(nèi)，做好計(jì)劃的效率就是比沒有計(jì)劃的人高一倍。這樣的案例非常非常多，大家可以去看看銷售管理的書就明白了。而這些，都是我在這一年中慢慢學(xué)會(huì)掌握的。
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