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9年銷(xiāo)售路,苦樂(lè)我自知!——與所有銷(xiāo)售同行共勉?。?)

2010-07-03 09:34 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (10) 點(diǎn)擊:

核心提示: 銷(xiāo)售,英文名Sales,以前的老國(guó)有企業(yè)叫業(yè)務(wù)員或者跑業(yè)務(wù)的,MBA課程里比較含蓄的說(shuō)法叫市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),而我,作為一個(gè)戰(zhàn)斗在銷(xiāo)售一線9年的老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售對(duì)我的含義就是一個(gè)字:賣(mài)!我的任務(wù)就是把東西賣(mài)出去,然后我拿我該拿的獎(jiǎng)金或者提成。

 
      插一句題外話,在剛剛大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候,有一位資深銷(xiāo)售就和我說(shuō)過(guò),做銷(xiāo)售的人,有兩道坎一定要邁過(guò)去,第一道坎大概在剛做銷(xiāo)售3個(gè)月到半年,那是一段從不會(huì)到會(huì)的學(xué)習(xí)過(guò)程,需要經(jīng)歷我前文中曾經(jīng)提到的煉獄過(guò)程,沒(méi)有銷(xiāo)量,沒(méi)有費(fèi)用,沒(méi)有獎(jiǎng)金,被老員工和客戶(hù)欺凌和防備,但是你必須堅(jiān)持再堅(jiān)持,學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí),挺過(guò)來(lái)了,你就是一個(gè)合格的銷(xiāo)售了。第二道坎大約在做銷(xiāo)售2年到3年時(shí),那時(shí)由于你已經(jīng)是一個(gè)成熟的銷(xiāo)售了,業(yè)績(jī)基本不成問(wèn)題,收入也達(dá)到較好水準(zhǔn),這時(shí)就進(jìn)入銷(xiāo)售未來(lái)的迷茫期,你不知道再做下去,前方等待著你的是什么?客戶(hù)永遠(yuǎn)是這些客戶(hù),產(chǎn)品永遠(yuǎn)是這些產(chǎn)品,升職發(fā)財(cái)似乎離你也很遙遠(yuǎn)。這時(shí)的銷(xiāo)售是最不穩(wěn)定的,混日子的,升職的,跳槽的,離開(kāi)銷(xiāo)售行業(yè)的,什么樣的變化都會(huì)發(fā)生。
  
  而對(duì)于當(dāng)時(shí)2002年的我而言,第一道坎是挺過(guò)來(lái)了,第二道坎卻挺不過(guò)去了。從銷(xiāo)售來(lái)講,無(wú)論是理論還是實(shí)戰(zhàn),我都已經(jīng)算是一個(gè)熟手了,在這個(gè)低層次,我已經(jīng)學(xué)不到更多新東西了,所以我才萌發(fā)了要往上走一層的想法,我想到市場(chǎng)部去學(xué)學(xué),從產(chǎn)品的大局,從市場(chǎng)的大局來(lái)看看銷(xiāo)售,從公司管理的角度來(lái)看看銷(xiāo)售,能讓自己的眼界和看問(wèn)題的角度有很大的提升,順便也把自己從頹廢的狀態(tài)中盡快解脫出來(lái)。
  
  而正是M公司給了我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)!在M公司任產(chǎn)品經(jīng)理的這段時(shí)間里,無(wú)數(shù)的經(jīng)理級(jí)人物給了我指點(diǎn)和幫助,雖然M公司是一家民營(yíng)企業(yè),沒(méi)有系統(tǒng)的文化體系和培訓(xùn)體系,而且說(shuō)實(shí)在的,收入真不高,我的基本工資才4100塊,市場(chǎng)部的獎(jiǎng)金也是少得可憐,可是公司里那些銷(xiāo)售經(jīng)理,個(gè)個(gè)都是銷(xiāo)售強(qiáng)將,實(shí)戰(zhàn)功底絕對(duì)不亞于外資企業(yè)的經(jīng)理。而由于我工作的特殊性,我需要和所有的地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常溝通工作,這使得我有極多的機(jī)會(huì)主動(dòng)的或是偷偷的學(xué)他們的本領(lǐng)。M公司就象是一個(gè)充滿誘惑的學(xué)校,到處是老師,到處是知識(shí),所以盡管收入低了很多,我仍然在里面干的有滋有味,象一塊海綿一樣吸取著知識(shí)的水分。
  
  在M公司總共只工作了10個(gè)月,從2002年10月份到12月份是3個(gè)月的試用期,從2003年1月到7月底離開(kāi),是正式的工作期。
  先來(lái)談?wù)勎业脑囉闷?。為?個(gè)月的試用期是在杭州度過(guò)的。進(jìn)公司以后,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)就希望我能深入到銷(xiāo)售一線去學(xué)習(xí),去了解公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn),以及銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的主要問(wèn)題,希望我能帶著改進(jìn)方案回來(lái),他希望我做一個(gè)不脫離市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理。試用期內(nèi)下放期間的所有工作安排由我和浙江地區(qū)經(jīng)理商量來(lái)定,公司不作干涉。而由于浙江是當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售最好的地區(qū),人員多,銷(xiāo)售點(diǎn)多,所以把我外派到浙江。
  在浙江,我遇到了我人生的一個(gè)貴人,一個(gè)亦師亦友的老銷(xiāo)售——¬¬浙江地區(qū)經(jīng)理L。
 
 L經(jīng)理是上海本地人,當(dāng)時(shí)已經(jīng)40多歲,學(xué)歷不高,但是長(zhǎng)期混跡于江湖,曾經(jīng)在一家新加坡公司做到很高的職位,由于“年事已高”,所以開(kāi)始逐漸隱退江湖,來(lái)到M公司做個(gè)小小的地區(qū)經(jīng)理安度余生,在我到M公司以前,L是該公司沈陽(yáng)地區(qū)經(jīng)理,由于和營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)關(guān)系好,所以調(diào)到杭州做地區(qū)經(jīng)理,銷(xiāo)量好,離家也近多了。而我到M公司的時(shí)候,正逢L也要去杭州赴任,我們兩共同開(kāi)始了在杭州的3個(gè)月“蜜月期”。
  
  我們兩在杭州的解放路上租了一套高層小公寓,租價(jià)每個(gè)月1350元,其實(shí)公寓真的非常小,比一般賓館的標(biāo)準(zhǔn)間還要小的多,M經(jīng)理睡床,我則在書(shū)桌旁打了一個(gè)地鋪。從2002年國(guó)慶節(jié)以后一直到年底返回上海這3個(gè)月里,我和L經(jīng)理基本上吃住行工作都在一起。由于我去浙江的工作任務(wù)就是熟悉M公司的銷(xiāo)售流程,尋找產(chǎn)品銷(xiāo)售中的突破點(diǎn),所以我一有空就向老練的L經(jīng)理請(qǐng)教,希望他指點(diǎn)我一二。而他就象是我工作中的導(dǎo)師一樣,向我展示了他這個(gè)年齡段特有的成熟,以及他豐富經(jīng)歷背后的無(wú)數(shù)經(jīng)驗(yàn)和心得。他的這些心得,絕對(duì)是書(shū)本上學(xué)不到的,我可以這樣說(shuō),他的很多管理方式,思考問(wèn)題的角度,是非常山寨的,但是極富藝術(shù)性。如果說(shuō)我在L集團(tuán)W公司受到的是正規(guī)的系統(tǒng)的銷(xiāo)售理論的話,那么L教會(huì)我的是山寨的、實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售技能。
  
  舉幾個(gè)活生生的例子,大家就可以初步理解一些實(shí)戰(zhàn)型的銷(xiāo)售和管理方式。
  1、當(dāng)時(shí)杭州辦有10多個(gè)業(yè)務(wù)員,其中有一位業(yè)務(wù)員小陳來(lái)自廣東,是一位20剛出頭的女孩子,年輕漂亮聰明,業(yè)績(jī)非常好。但是由于一直孤身在浙江打拼,心中難免孤獨(dú),總是不時(shí)的透露出想離開(kāi)公司回廣東的想法,L經(jīng)理到杭州沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間就知道了這件事情,他專(zhuān)門(mén)在開(kāi)周會(huì)的時(shí)候找小陳單獨(dú)談了一次,1個(gè)小時(shí)以后小陳帶著眼淚走出了會(huì)議室,并且當(dāng)即表示愿意在公司在杭州辦繼續(xù)做下去。我異常驚訝L的溝通能力,能如此迅速的解決問(wèn)題,后來(lái)專(zhuān)門(mén)問(wèn)了L,到底和小陳是如何談的。L說(shuō)其實(shí)他說(shuō)的不多,這種情況下勸說(shuō)和挽留都是沒(méi)多大用處的。主要是讓她發(fā)泄一下心中的孤獨(dú),痛快的哭一場(chǎng),其次幫她作了一個(gè)回廣東和在浙江繼續(xù)發(fā)展的SWOT分析,讓她充分明白回廣東并不是她目前最好的選擇,最后許諾她,只要她銷(xiāo)量繼續(xù)穩(wěn)定上升,第二年就升她做主管,讓她在公司、在浙江地區(qū)能有持續(xù)上升的空間和收入。(事實(shí)上,L也的確做到了,第二年春天,小陳就擔(dān)任了寧波紹興地區(qū)銷(xiāo)售主管,成為了公司業(yè)績(jī)最好的主管之一)
  
  2、L經(jīng)理多次和我說(shuō),管理是馭人之術(shù),不是馭事之術(shù),是探知人內(nèi)心的過(guò)程。L年輕時(shí)經(jīng)常混跡于賭場(chǎng),對(duì)于麻將撲克有很高的造詣,在杭州期間,有好幾個(gè)業(yè)務(wù)員不服氣,曾經(jīng)聯(lián)合起來(lái)和他打牌,希望能贏他一次,但是幾乎沒(méi)有贏過(guò)。L和我說(shuō),打牌其實(shí)靠的不是牌,更不是香港電影里的出老千,他說(shuō)真正的高檔賭場(chǎng)是不允許作弊的,全是心理搏斗的過(guò)程。打牌不要老看牌,要仔細(xì)觀察任何一名牌手的神態(tài)姿勢(shì)眼神語(yǔ)言的變化,從這些細(xì)節(jié)推斷他的心理狀態(tài)和手中的牌,這道理和做銷(xiāo)售是一樣的。銷(xiāo)售工作中需要時(shí)刻了解每一名同事和客戶(hù)的細(xì)節(jié)變化,從而推斷接下來(lái)應(yīng)該做什么。如果判斷錯(cuò)誤,帶來(lái)的結(jié)果可能是全盤(pán)皆輸,所以這些功底都是長(zhǎng)期銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中鍛煉出來(lái)的,理論知識(shí)幫不了你。一個(gè)好的銷(xiāo)售管理人員,不應(yīng)該經(jīng)常在一線跑客戶(hù),應(yīng)該放手讓你的下屬去做去跑,你的主要任務(wù)應(yīng)該是思考如何安排好每一個(gè)銷(xiāo)售的工作任務(wù),量體裁衣,因才定崗;而一線銷(xiāo)售,對(duì)待每個(gè)客戶(hù)都必須用不同的態(tài)度,不同的事情要用不同的方式表達(dá),銷(xiāo)售沒(méi)有定式,但是掌握了變通的技能,什么產(chǎn)品都是一樣賣(mài)。
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