有了“包產(chǎn)到戶”式的業(yè)務(wù)員行為組織模式，業(yè)務(wù)員劃片包干“跑單幫”就再所難免。“跑單幫”具體源起于何年何月雖已難以考證，但要追溯“跑單幫”的歷史也并不難，絲綢之路上一定有他們的身影了，沙家浜的阿慶嫂應(yīng)該是現(xiàn)代最知名的單幫了；當(dāng)代一些知名的富豪也是跑單幫出身；今天十分成熟的家電業(yè)中的許多知名企業(yè)十多年前也是靠業(yè)務(wù)員跑單幫打得江山；如今在我們身邊跑單幫的仍大有人在。讓業(yè)務(wù)員放羊去跑單幫的現(xiàn)象，今天仍廣泛存在于幾乎所有行業(yè)的中、小企業(yè)中；比較極端的例子是在少數(shù)大型企業(yè)（如電池行業(yè)）一個超級單幫業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量達(dá)到2.5億元左右，達(dá)幾千萬的大有人在（如汽配行業(yè)、農(nóng)資行業(yè)等）；業(yè)務(wù)員天馬行空，“遙控管理”就成為不得不做出的最好選擇；負(fù)責(zé)一個市場，業(yè)務(wù)員就必須把自己打造為全能選手；粗放式的管理使得只注重結(jié)果不注重過程成為必然選擇；簡單按銷售業(yè)績計算收入等等已成為“包產(chǎn)到戶”式的業(yè)務(wù)員行為組織模式最顯著和鮮明的特征。

　　 “包產(chǎn)到戶”是一定經(jīng)濟(jì)環(huán)境和企業(yè)環(huán)境下的階段性業(yè)務(wù)員行為組織形態(tài)，她在一定階段和一定程度上推動了企業(yè)的發(fā)展，但她的缺陷也是明顯的。她無力承擔(dān)企業(yè)在持續(xù)發(fā)展中，全面參與系統(tǒng)競爭的要求。隨著市場環(huán)境的變化，當(dāng)前競爭呈現(xiàn)國際化、過?；?、同質(zhì)化以及微利時代的鮮明特征，此時，對“包產(chǎn)到戶”組織進(jìn)行改造和變革，建立新型業(yè)務(wù)員行為組織就是適應(yīng)市場競爭的必然需要，同時，也是企業(yè)發(fā)展的客觀要求。

　　這種與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的招聘體系、培訓(xùn)體系、分配體系以及管理體系的特征主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

　　一、 與新型業(yè)務(wù)員行為組織相配套的招聘體系

　　 1、 更加關(guān)注應(yīng)試業(yè)務(wù)員的是素質(zhì)而非工作經(jīng)歷和經(jīng)驗

　　從現(xiàn)階段業(yè)務(wù)人員招聘來看，應(yīng)屆畢業(yè)生被一些優(yōu)秀企業(yè)錄用的比例空前增大。例如，華為近幾年來每年新員工招聘過千人，2000年竟高達(dá)5000人，從新招員工中不難發(fā)現(xiàn)兩個特點(diǎn)，一是基本為應(yīng)屆畢業(yè)生，二是名牌大學(xué)生所占絕大部分。為什么說絕大部分是應(yīng)屆畢業(yè)生？華為認(rèn)為應(yīng)屆畢業(yè)生剛剛畢業(yè)，從未掙過錢回報養(yǎng)育自己的父母，加上強(qiáng)烈追求事業(yè)的上進(jìn)心，因此，應(yīng)屆畢業(yè)生往往有極強(qiáng)的動力源；另一方面，應(yīng)屆畢業(yè)生對產(chǎn)品和市場不熟，手里無客戶，往往壓力比老業(yè)務(wù)員大，正是動力加壓力，使應(yīng)屆畢業(yè)生更加吃苦、勤奮和堅韌。而老業(yè)務(wù)員幾年工作下來，該有的都有了，動力源嚴(yán)重不足，再者，認(rèn)為自己懂產(chǎn)品和市場，手里又有客戶資源，擺老資格，缺乏必要的壓力。這樣以來，新業(yè)務(wù)員取得的業(yè)績往往優(yōu)于老業(yè)務(wù)員。為什么說在招聘的人員中絕大部分是清華、北大等名牌大學(xué)生，因為名牌大學(xué)學(xué)生的素質(zhì)更高。

　　在新型業(yè)務(wù)員行為組織里，要求業(yè)務(wù)員必備具備七大素質(zhì)，即：

　　 1） 成就導(dǎo)向意識

　　 2） 非凡的適應(yīng)能力

　　 3） 工作主動性強(qiáng)

　　 4） 人際理解力強(qiáng)

　　 5）善于建立關(guān)系

　　 6）強(qiáng)烈的服務(wù)精神

　　 7）信息意識

　　作為一名老業(yè)務(wù)員“倚老賣老”，躺在經(jīng)驗上睡覺，或者帶有一身不良習(xí)氣，進(jìn)入一個企業(yè)，不是快速的融入到新的企業(yè)中去，而是做一名裁判，以過去的經(jīng)歷和經(jīng)驗來評判企業(yè)，必將束縛自己的手腳，很難發(fā)揮自己的聰明才智，也將成為末路英雄。相反，作為一名業(yè)務(wù)員,只要具有良好的素質(zhì)，是完全可以通過兢兢業(yè)業(yè)的努力工作取得非凡業(yè)績的。

　　在招聘業(yè)務(wù)員時，可適當(dāng)增加應(yīng)屆畢業(yè)生比例，相關(guān)行業(yè)優(yōu)先；即使是有工作經(jīng)歷者，應(yīng)重視素質(zhì)的要求而非經(jīng)歷經(jīng)驗的看重。素質(zhì)可通過專業(yè)的問卷測試測評。

　　 2、 新型業(yè)務(wù)員行為組織關(guān)注應(yīng)試業(yè)務(wù)員的性格特質(zhì)

　　 “選對業(yè)務(wù)員等于市場成功一半”這句話夸張地說明選對業(yè)務(wù)員是多么重要。有的人其他方面很優(yōu)秀，但其人格特質(zhì)并不適合做業(yè)務(wù)，可謂“巧婦難為無米之炊”。進(jìn)入平安保險公司的業(yè)務(wù)員必須通過業(yè)務(wù)人員甄選系統(tǒng)測評，平安公司就是通過這個系統(tǒng)識別和選拔符合做業(yè)務(wù)特質(zhì)的人進(jìn)入公司開展業(yè)務(wù)。

　　企業(yè)可以通過專業(yè)的人才甄選系統(tǒng)測評或設(shè)計問卷來檢測。

　　 3、 新型業(yè)務(wù)員行為組織關(guān)注應(yīng)試業(yè)務(wù)員的綜合能力

　　 1） 決策能力。市場競爭的加劇，使業(yè)務(wù)員面對的市場環(huán)境更趨復(fù)雜，對市場反饋的及時性提出了更高要求，這就需要業(yè)務(wù)員具有根據(jù)競爭、客戶等狀況，結(jié)合公司資源狀況及時科學(xué)的做出決策。

　　 2） 信息收集能力。營銷就是發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求，來自市場一線的信息往往是最真實的，這就要求業(yè)務(wù)員具有做好市場情報工作，收集消費(fèi)者、經(jīng)銷商、終端、競爭對手等各方面信息，乃至行業(yè)、技術(shù)面的變化與走勢。

　　 3） 市場分析能力。任何活動和方案的制定，拍腦袋、憑感覺帶來的損失和風(fēng)險是巨大的?，F(xiàn)代市場活動需要用數(shù)據(jù)說話，在理性分析基礎(chǔ)制定方案，這就需要業(yè)務(wù)員掌握必要的分析工具，具有市場分析的能力。

　　 4） 上下溝通能力。在過去我們發(fā)現(xiàn)一些業(yè)務(wù)人員喜歡與客戶溝通，不喜歡與上級匯報工作，或者喜歡與上級匯報，不喜歡與客戶或下級業(yè)務(wù)人員溝通。就曾有一位老總問我：區(qū)域經(jīng)理不向我匯報工作，每次都是我打電話找他們怎么辦。在新型業(yè)務(wù)員組織行為中，打破了組織的溝通障礙，要求業(yè)務(wù)員具備溝通的能力，突破自己心理上難與上級溝通的鴻溝，能夠在組織中將自己的想法傳遞給需要表達(dá)的人。

　　 5） 計劃的能力。業(yè)務(wù)人員需要對客戶拜訪、市場推廣、促銷活動、市場管理等做計劃。計劃能力的高低是衡量業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的重要標(biāo)準(zhǔn)，能夠保證工作的有序進(jìn)行，能夠很好地執(zhí)行公司的相關(guān)政策和決議。一個沒有計劃的業(yè)務(wù)人員會將當(dāng)?shù)氐氖袌鰩胍黄靵y的局面。

　　 6） 市場、客戶管理能力。新型業(yè)務(wù)員要有對市場控制、管理的能力。傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員往往被經(jīng)銷商牽著鼻子走路，盲目地滿足經(jīng)銷商提出的不合理的要求，致使公司處于被動的局面。新型業(yè)務(wù)員對市場有清晰的認(rèn)識，能夠指導(dǎo)經(jīng)銷商開展市場推廣工作，為經(jīng)銷商帶來除物質(zhì)利益外的過程利益、關(guān)系利益，他們能夠獲取經(jīng)銷商的支持和認(rèn)同，經(jīng)銷商愿意配合其工作。

　　 4、 在招聘方式上過程規(guī)范，關(guān)注細(xì)節(jié)