3、引導對方：原先設計溝通計劃
　　很多公司訓練員工的電話技巧，要求事先設計溝通腳本，只有你對這些步驟了然于心。才能更好地引導對方。下面是一個想讓客戶多定貨的電話腳本。腳本如下：

　?。?）首先要贊美對方：對方對工作的配合使自己完成銷售計劃了，提起對方的興趣。

　?。?）在對方高興的時候，詢問一下最近的銷售情況。

　　（3）對方可能抱怨公司的支持不夠多，正好提出促銷計劃。

　?。?）要求多進貨。

4、讓對方做出結(jié)論
　　每個人都愿意按自己的想法做事，“我策劃了這個事情，最后做成了”，找到做事情的成就感。而不是因為聽從了別人的建議，在別人的指導下做事。所以要引導對方，讓對方做出結(jié)論，而這個結(jié)論就是你的溝通目的。例如你想讓對方給零售店鋪貨，可能你不能給他額度，要客戶自己墊付資金：

　　“王總，你好。”

　　“小張，你好，最近你很少來了。”王總遲疑地說。

　　“被公司的一些事情纏住了。”

　　“有什么舉措嗎？”

　　“公司要開展一個終端管理的獎勵活動，具體的操作辦法，還在草擬。”

　　“怎么獎勵？”王總感興趣了。

　　“具體怎么獎勵我還不清楚，但聽說這次的獎勵金額非常大。大概有終端陳列、店員首推率等指標，我擔心零售店和你的聯(lián)系不很緊密，就很可能拿不到這個獎勵。”小張注視著王總說。

　　“哦，你也給出點主意，現(xiàn)在市場不好，能掙點也好打平費用。”

　　“我想貨到終端是最重要的。”小張說完，停頓了一下。

　　“那我，明天鋪貨下去，你也來培訓一下店員。”

　　“好的，我明天一定趕到。你做一份鋪貨的表格，我們一起來研究。”

　　這樣的方式可能比直接要求客戶鋪貨要好一點，這個是客戶自己想做的事情，不是我們強令客戶做的事情，客戶一定很投入。銷售代表還可以強調(diào)終端管理的重要性，這樣使得客戶不只為了獎勵而做終端，而是做個長久打算。

5、贊美或者表態(tài)式的結(jié)論
　　溝通的結(jié)論很重要，如果不把握好溝通結(jié)尾的時間，很可能使溝通的效果打折扣。下面的案例就是：

　　你們分公司已經(jīng)連續(xù)3個月沒有完成銷售任務，銷售經(jīng)理比較著急，這次總公司安排了很大的銷售任務，基本上是“不可能完成的”。銷售經(jīng)理做任務分解計劃，給每個銷售代表都加大了任務量。你認為給你的任務量偏大，別的同事也這樣認為，你不可能你完成任務。在任務分解會議上，你舉手，站了起來，你將怎樣和銷售經(jīng)理溝通？

　　這個時候是最危險的時候，同時如果你溝通到位了就是最安全的時候。危險是因為你這樣站起來是挑戰(zhàn)銷售經(jīng)理的權威，他三個月沒有完成銷售任務了，他有面臨下課的危機。這時總部又給了一個不可能完成的任務，他只好把它分解下去，如果他不分解下去，上面追究起來就是他的責任。他分配下去以后，沒有完成，上面追究起來就只有他部分的責任。因此你說他會怎么做，他的唯一辦法就是不管任務的多少，而把它分解下去。在這樣的情況下，你跳出來說他任務安排有問題，這時就是在給他“上眼藥”了，他的第一個念頭是什么呢？我想是要“滅了這小子”。所以如果不注意溝通技巧就會惹來“殺身之禍。”會議中你舉手。

　　“小張，你有什么話講嗎？”經(jīng)理說。

　　“王經(jīng)理，我那個區(qū)域的情況你也知道，市場還沒有完全打開。這個月的任務是上個月的兩倍，可能比較難完成。”小張小聲說。

　　“不只你一個人有這樣的想法，我想其他人也是這樣想的。任務很高，很難完成，這是事實。但你們要知道，銷售上有困難，這是我們存在的意義。我也知道大家的任務很高，但這個畢竟是任務，只要是任務我們必須完成！至于促銷資源，我會申請，但大家也要清楚，公司最近費用很緊，費用也不會有很多，還有問題嗎小張？”

　　“我知道了，公司資源盡量多投入，但任務就是任務，我一定努力完成。”

　　最后小張就做了一個表態(tài)式的結(jié)論，因為這個結(jié)論，王經(jīng)理對小張增強了好感。很可能感覺，小張有沖勁、有個性、工作上也配合。

　　總的來說理想的溝通步驟是：談論對方感興趣的話題，來打破溝通的“堅冰”。在溝通過程中要盡量“以對方為中心”，談事實和道理，而不要自己推論。同時還要善于不斷找到話題，按照溝通腳本的設計，讓對方做出結(jié)論。最后用贊美或表態(tài)式的方式，做出溝通的結(jié)論。