首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷 > 營(yíng)銷技巧

理想的溝通步驟

2004-09-02 13:23 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:溝通中“溝”是手段,“通”是目的。怎樣才是真正“通”了呢?“通”就是對(duì)方被你影響了,甚至按你的意思做事情了,就是“通”了。如果溝通以后,對(duì)方?jīng)]有“通”,那就只被你“溝”了一下而已,沒有達(dá)成溝通目的。因此溝通無定法,也沒有固定的模式,個(gè)人風(fēng)



  溝通中“溝”是手段,“通”是目的。怎樣才是真正“通”了呢?“通”就是對(duì)方被你影響了,甚至按你的意思做事情了,就是“通”了。如果溝通以后,對(duì)方?jīng)]有“通”,那就只被你“溝”了一下而已,沒有達(dá)成溝通目的。因此溝通無定法,也沒有固定的模式,個(gè)人風(fēng)格不同、面對(duì)的對(duì)象不同、場(chǎng)景不同,就有不同的方法和技巧。沒有什么普遍適用的溝通辦法和技巧,只要是可以達(dá)成目的,就是好技巧,一切都要在變化中把握。銷售代表和客戶溝通的過程中,由于雙方有共同的目標(biāo)、共同的利益基礎(chǔ),溝通過程還是有章可循的??偨Y(jié)銷售代表和客戶溝通的理想步驟如下:

 

  1、 打破溝通“堅(jiān)冰”。

  2、 說事實(shí)和道理而不要自己推理。

  3、 引導(dǎo)對(duì)方。

  4、 讓對(duì)方做出結(jié)論。

  5、 贊美或者表態(tài)式的結(jié)論


1、 打破溝通“堅(jiān)冰”
  王老板是某地區(qū)的銷售大戶,小張就任銷售代表以來就想結(jié)識(shí)王老板。于是小張打聽到王老板的電話,約定了時(shí)間見面。按照約定的時(shí)間小張來到王老板的辦公室。一進(jìn)門雙方自我介紹了一下。

  “王總,你的辦公室很別致,樣品放在辦公室里,天天就象看到自己的孩子一樣。”小張看著王總說。

  “是呀,我們主要做代理,也有自己開發(fā)的產(chǎn)品。這個(gè)辦公室是專門請(qǐng)廣告公司設(shè)計(jì)的。一方面是辦公用,另一方面是產(chǎn)品陳列室,我們代理的產(chǎn)品也有樣品在這里。”王總邊說邊指著這些樣品。

  “您的下家來您這兒,你就可以展示產(chǎn)品,您也是半個(gè)推銷員。”小張說。

  “何只半個(gè)推銷員,我10年前創(chuàng)辦這個(gè)企業(yè)的時(shí)候,可是全職推銷員,我們幾個(gè)……”王總?cè)粲兴嫉卣f。

然后他們談?wù)撌裁茨??一定是王總的?chuàng)業(yè)生涯。通過這次談話,小張了解對(duì)方公司的成長(zhǎng)歷史和王總的奮斗史,同時(shí)王總也認(rèn)為小張是“可造之才”,進(jìn)而對(duì)他的產(chǎn)品感興趣。人們都善于偽裝自己,希望被別人接受和認(rèn)同,希望被別人贊美和崇拜。在商界,很多人面前都有“職業(yè)的堅(jiān)冰”,只有談?wù)搶?duì)方感興趣的話題,才有可能打破“堅(jiān)冰”。在上面的對(duì)話中,小張就是通過談?wù)撏趵习甯信d趣的話題,作為談業(yè)務(wù)的開場(chǎng),使王老板和他更親近,為談業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ),這就是溝通中的“破冰船”技巧。

  但往往,你使用這個(gè)技巧的時(shí)候要分清楚對(duì)象、場(chǎng)合、氣氛等條件。萬一小張開口說辦公室布置得很別致,王老板打擊小張,小張?jiān)趺崔k呢?這就是先開口說話的劣勢(shì),你先開口,可能受到對(duì)方的打擊。有些人就依靠打擊別人來建立自己的自信。假設(shè)下面的對(duì)話,王老板不給小張面子。

  “王總,你的辦公室很別致,樣品放在辦公室里,天天就象看到自己的孩子一樣。”小張看著王總說。

  王老板皺著眉說:“哪兒呀,我早就想換辦公室了。我的一個(gè)朋友說這里風(fēng)水不好。”

  這時(shí)小張心里是什么感受,是不是有點(diǎn)挫折感?很可能信心受到了打擊,可能想:“他怎么這樣?又不是聽不出這是句客氣話,是不是對(duì)我們公司有看法,還是對(duì)我有看法。”誰知道呢?可能王老板是直率人,有什么就說什么,那就是小張多心了。也可能王老板,就是對(duì)小張有看法,因?yàn)樾埖竭@個(gè)地區(qū),不是最先來找他,所以他感覺不舒服。作為小張,在這樣的場(chǎng)合下,就很難判斷,到底王老板是什么意思了。所以在開場(chǎng)的時(shí)候盡量談絕對(duì)正確的事情,讓雙方絕對(duì)有共同語言。比如這樣開始。

  “王老板,早就聽說您的大名了,沒想到您這么年輕。”

  “那里,那里。已經(jīng)是快55的人了,老了,快退休了。”

  “是嗎?看不出。您的身體很好,聽說上次和某某廠家搞促銷,一周跑5個(gè)地市。”小張伸出手掌。

  “有時(shí)是這樣的,生意不好做嘛,不拼命怎么行?”王老板微笑地說。

  “那怎么吃得消?我剛做業(yè)務(wù)的時(shí)候也能做到,從今年開始就不行了,您看我才26。”

  “還好,我每天都鍛煉身體,堅(jiān)持晨跑,本地的商業(yè)圈子里,可能就是我了。”王老板自豪地說。

  “你從什么時(shí)候開始的。。。。”小張問。

  這樣的開場(chǎng)是談王老板的健康,王老板不大可能說自己年老了,不中用了,畢竟他有“一周跑5個(gè)地市”的事實(shí)。如果王老板自謙,也是站在前輩關(guān)心、愛護(hù)后輩的角度上的。所以上面的小張談的就是“絕對(duì)正確”的事情,很可能博得王老板的好感。這樣的方式可以打破雙方前面的“堅(jiān)冰”,使以后的溝通更順暢。


2、說事實(shí)和道理而不要自己推理
  小張回到辦公室,準(zhǔn)備把拜訪王老板的經(jīng)過寫成報(bào)告。這時(shí)李經(jīng)理從外面進(jìn)來,坐到座位上,把辦公室的燈關(guān)了。10分鐘后,小張寫完報(bào)告,看到燈還是關(guān)的,不知道李經(jīng)理在做什么。這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)部的小趙打來了電話問:

  “小張,你們經(jīng)理在嗎?他的電話沒有人接,我有急事找他簽字。”

  “經(jīng)理在辦公室,我看他在休息。你過10分鐘打他辦公室的電話。”

  這時(shí)問題就出來了,小張明明只看到李經(jīng)理把燈關(guān)了,他怎么知道李經(jīng)理在休息呢?可能李經(jīng)理是在思考問題,也可能怕別人打擾,在給重要客戶打電話。“李經(jīng)理在休息”是小張的主觀推斷,而不是事實(shí),這樣說了以后很可能讓市場(chǎng)部的小趙產(chǎn)生誤解。李經(jīng)理在工作時(shí)間休息,很可能成為公司的流言,最終傷害到李經(jīng)理,也會(huì)傷害到小張。

  那么,可能這樣說,就比較好。

  “小張,你們經(jīng)理在嗎?他的電話沒有人接,我有急事找他簽字。”

  “我沒看到他出去過,可能是電話壞了,要不,你等10分鐘再找他?”

  “好的”

  小張到李經(jīng)理的辦公室,提醒李經(jīng)理:“您好,市場(chǎng)部的小李要找你簽一份文件,過10分鐘打電話進(jìn)來。”這樣對(duì)李經(jīng)理的提醒,李經(jīng)理會(huì)感激小張,不管李經(jīng)理剛才在做什么。溝通中最怕的是誤解,因?yàn)椴涣私馇闆r,而妄加推斷,這是產(chǎn)生誤解的主要原因。

上一頁(yè) 1 2 下一頁(yè) 單頁(yè)閱讀

Tags:步驟 溝通 理想 小張 可能 經(jīng)理

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved