一般一個目標醫(yī)生，經(jīng)過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。

第一次拜訪　　　　　　　　　　

地點：科室　　　學(xué)術(shù)型

目的：認識，并了解客戶

拜訪前：準備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好,性格等）。

拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。

拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。

第二次拜訪(最好間隔是三天左右)

地點：科室　　　學(xué)術(shù)型

目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：資料　新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。

拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。

拜訪后：準備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。

第三次拜訪（一個星期以后）

地點：家庭　　　感情型

目的：加深感情，確定處方。　　　　

拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。

拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。

拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了。

第四次拜訪（三天以后）

地點：科室　學(xué)術(shù)感情型

目的：增加處方量

拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）

第五次拜訪(一個星期以后)

地點：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。

目的：確認他成為目標醫(yī)生。

告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。

其實拜訪過程沒有標準答案，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶，方法也不盡相同。