江靜氣不過，這算什么？什么也沒告訴我們呀。江靜又說，我嫂子的弟弟在省新特藥公司做銷售科長，牛得不得了，哪個(gè)藥廠都得求他，咱們?nèi)枂査?，看能不能有些收益。我明白了，這就是一個(gè)學(xué)園林設(shè)計(jì)的大學(xué)生能來到這樣一家制藥企業(yè)的背景原因。

這趟算沒白來。雖然這銷售科長管得著廠家管不著醫(yī)院，但他給我們介紹了好幾個(gè)人，其中就有負(fù)責(zé)往江靜名下2家大醫(yī)院配送藥品的公司業(yè)務(wù)員。我沒戲，人家一聽我的醫(yī)院都直搖頭，說是一年也送不上一次兩次貨，而且有2家醫(yī)院壓根就沒進(jìn)過我們的藥。

我的心沉下去。就在這時(shí)候我看到了我們的秘書。她叫隋麗。

銷售生涯起步

隋麗是來查商家銷量的，就是從這家公司電腦里調(diào)出我們的藥品流向和數(shù)量。她輕車熟路地坐在電腦跟前自己動(dòng)手操作。就在剛才，另外一個(gè)廠家可能也是秘書吧，連電腦跟前都沒讓去。死磨硬纏半天，交了幾十塊錢從操作員手里拿走薄薄2頁紙，收據(jù)上寫著，調(diào)電腦資料一個(gè)品種10塊錢。

隋麗看到我，有些意外地打個(gè)招呼。我心里一動(dòng)。

江靜跟著她嫂子的弟弟銷售科長介紹給她的業(yè)務(wù)員歡天喜地去醫(yī)院了，我跟隋麗回到辦公室。經(jīng)理林也在，他很親熱地讓我坐。

這個(gè)下午才是我醫(yī)藥銷售生涯的起步。

這家制藥公司自進(jìn)駐這個(gè)城市以來，以幾家大型醫(yī)藥公司為點(diǎn)甚至都輻射到周邊的地州縣市，銷售直線上升，在市內(nèi)更是達(dá)到等級(jí)醫(yī)院全部實(shí)現(xiàn)進(jìn)藥的目標(biāo)，這實(shí)在是出乎總部的意料，才有了這次招聘。公司是想把全市甚至周邊城市的所有醫(yī)院全部掌控起來，沒有足夠的人手是不行的。經(jīng)理安慰我，市場一定會(huì)重新界定，大小醫(yī)院將搭配組合。我才知道，所謂目標(biāo)醫(yī)院就是鎖定我們一個(gè)或是幾個(gè)藥物品種的醫(yī)院，我們必須在這些醫(yī)院里發(fā)展目標(biāo)醫(yī)生，即固定開方用藥的群體，對(duì)這些醫(yī)生要估算大概的任務(wù)量，還要定期去醫(yī)院藥房查處方量和實(shí)際售出藥品量，以防醫(yī)生多報(bào)虛報(bào)數(shù)量；對(duì)沒有進(jìn)藥記錄的醫(yī)院，必須攻克采購和藥房主任，確保上報(bào)的采購計(jì)劃得到批復(fù)。藥品進(jìn)院通常公司都會(huì)給予支持，根據(jù)醫(yī)院等級(jí)的不同而不同。這些多是辦事處經(jīng)理的職責(zé)。

經(jīng)理還告訴我，因?yàn)槲覀冞@批新人上崗正趕上月底，醫(yī)藥代表們要統(tǒng)計(jì)醫(yī)院銷量，要給醫(yī)生兌現(xiàn)臨觀費(fèi)，要報(bào)帳，他們很忙。所以，經(jīng)理說，別計(jì)較他們的態(tài)度，他們當(dāng)初都是自己硬走出一條道，現(xiàn)在你們坐享其成，放誰都會(huì)有點(diǎn)情緒嘛。

我聽到一個(gè)陌生的費(fèi)解的名詞。臨觀費(fèi)。臨床觀察費(fèi)。我理解那其實(shí)就是醫(yī)生開了處方之后，廠家兌現(xiàn)給醫(yī)生的好處費(fèi)。以前在報(bào)紙上看到過類似的報(bào)道，也聽到過社會(huì)上的議論，眾口一辭地予以批判，原來，我就是來干這個(gè)的？我想起上午在醫(yī)院，龔姐往醫(yī)生口袋里塞的那卷錢，他們臉上心照不宣的笑。

經(jīng)理很認(rèn)真地看著我，循循善誘，想想看，我們的工作應(yīng)該是不難做的，我們?cè)诮o他們送錢啊。

是啊，錢能擺平的那還叫個(gè)事兒嗎?

我之前幻想的和醫(yī)院一起召開的藥理研討，和醫(yī)生一起交流臨床用藥過程中遇到的問題，幫助醫(yī)生在知名醫(yī)學(xué)藥學(xué)雜志上發(fā)表論文，幫助貧寒的醫(yī)學(xué)院優(yōu)秀生繼續(xù)深造……提升雙方的實(shí)力，增強(qiáng)社會(huì)認(rèn)知度，最主要的是，為企業(yè)后繼有人打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，我以為我應(yīng)該是為制藥企業(yè)做這些意義深遠(yuǎn)的工作的。

可現(xiàn)實(shí)是，醫(yī)生開藥廠家提成。僅一個(gè)錢字。就這么簡單。

駐地辦分部

這一來，我對(duì)自己所學(xué)的醫(yī)藥專業(yè)產(chǎn)生了真切的懷疑和動(dòng)搖?？晌业男姆炊幌伦勇湓诹藢?shí)處。簡單而原始的交易模式唬不了我。只是，我堆在案頭準(zhǔn)備細(xì)細(xì)再看過的藥理專業(yè)書籍怕是用不上了。

再去辦公室是接到隋麗的電話，要我們?nèi)ヮI(lǐng)名片。隋麗做事效率很高。名片上我們這些新人的聯(lián)絡(luò)方式無一差錯(cuò)。果然，沒多久就開始有醫(yī)生和我聯(lián)絡(luò)，當(dāng)然，我要帶了錢才能去和他們見面。

一個(gè)月在忙忙碌碌中很快過去。

這天中午我去辦公室，只有隋麗一個(gè)人在，她拿出一疊表格，說是很快要報(bào)帳了。我細(xì)一看，除卻工資外原來還有定額交通費(fèi)、電話費(fèi)，甚至交際費(fèi)！只要有發(fā)票充帳就行。這幾樣合起來又有千元進(jìn)項(xiàng)。我感慨，怨不得人說，劫道的不如賣藥的呢。

就在這一天隋麗告訴我，辦事處可能會(huì)有大的變化。

果然就變化了。

公司總部對(duì)整個(gè)中國市場銷售業(yè)績的飛速增長很是滿意，為把市場做得更加精深細(xì)致，公司決定把辦事處分作銷售一部和二部，針劑和部分新藥從現(xiàn)有品種分離出來，作為二部產(chǎn)品，醫(yī)藥代表只能選定一個(gè)部門來做，堅(jiān)決杜絕混做兼做?？赡苁菫榱俗C明杜絕混淆的必要性，總部又派來了一位經(jīng)理。

到現(xiàn)在我也不明白公司這樣做的目的究竟是什么。是為了進(jìn)一步提高藥品銷量？事實(shí)卻是，銷量并不見顯著增長而費(fèi)用倒是突飛猛進(jìn)?；蚴钦娴南窭厢t(yī)藥代表們所言，為遏制辦事處經(jīng)理的權(quán)限？這時(shí)候我們這批新人和老醫(yī)藥代表一起剛剛參加完為期一周在西安的銷售技巧培訓(xùn)，會(huì)議期間從他人閃爍其詞的交談中不難聽出，部分辦事處經(jīng)理挪用甚至侵吞辦事處費(fèi)用，更有甚者暗中克扣員工工資和傭金?，F(xiàn)在好了，2個(gè)經(jīng)理一同執(zhí)掌大權(quán)，牽制是必然的，戒備甚至是敵意的產(chǎn)生也就不足為奇了，可倒霉的是誰，不是我，甚至不是哪一個(gè)人，而是整個(gè)辦事處！就從這時(shí)開始，公司總部設(shè)在全國各地的共40余辦事處開始走向慢性自殺的道路。

2個(gè)經(jīng)理首次交鋒在共同主持的第一次周末例會(huì)上。

應(yīng)該說原辦事處經(jīng)理林在這次重大變革前做的準(zhǔn)備不可謂不充分。因?yàn)楣緦?duì)針劑和新藥給出的銷售政策十分到位，他已經(jīng)明確表示自己選擇作銷售二部經(jīng)理，更主要的是，他一定會(huì)把老銷售代表緊緊地抓在手心，起碼從目前看，他們的能力是我們短期內(nèi)無法比肩的。他勝券在握的樣子，很冷淡地說，請(qǐng)嚴(yán)經(jīng)理講話。嚴(yán)就是新來的經(jīng)理。嚴(yán)的開場白是，從今以后我就是銷售一部的經(jīng)理了，希望支持我的銷售代表能和我一起完成總部下達(dá)的任務(wù)。他掏出一頁傳真，漫不經(jīng)心地開始念。

由于人員增加和辦事處分部，加之負(fù)責(zé)人親屬居住，現(xiàn)有辦公場所十分擁擠，不利于開展業(yè)務(wù)和展現(xiàn)公司形象，請(qǐng)銷售一部另租辦公地點(diǎn)，費(fèi)用公司隨后劃出。

嚴(yán)氣定神閑地，明天起一部員工去另外的地點(diǎn)報(bào)到。

那一刻我們都看到，林的臉紅了一下。公司發(fā)來的傳真上竟然有這樣的字句真是夠沒面子的。

我只是替隋麗高興。她終于解脫了。那對(duì)老夫妻支使隋麗真像支使自家女兒一樣自然。隋麗替他們買菜買油買米面還換煤氣。我真搞不懂那老夫妻，不錯(cuò)，我們是他兒子的下屬，可并不是下人呵。再說了，我們從他兒子手里領(lǐng)錢那也是公司發(fā)到他兒子手中再分發(fā)給我們的，換言之是我們應(yīng)得的，不然我們來這兒干嘛？可他們每次眼睛瞪得老大還咝咝吸氣。