醫(yī)藥代表區(qū)域市場(chǎng)銷售經(jīng)營(yíng)手冊(cè)—壓貨細(xì)節(jié)
1、于老師您好！已進(jìn)入12月份，為了沖刺四季度任務(wù)，老板開始催我們盡快壓貨，否則到月底就很難壓貨，因?yàn)榇蠹叶紦屩鴫贺?，所以我的一些醫(yī)院庫管和采購(gòu)都比較謹(jǐn)慎，您覺得我們?cè)撛趺醋?，壓貨?huì)順利些？
2、你好于老師，我準(zhǔn)備最近開始?jí)阂恍┴?，但是不知道怎么說能讓醫(yī)院采購(gòu)覺得壓貨理由充分一些？
2017年的春節(jié)臨近已經(jīng)不到2個(gè)月的時(shí)間，如果大家有了通過壓貨可以在年底多達(dá)成多拿些獎(jiǎng)金，我非常理解和支持！我寫這篇短文的目的主要與大家分享壓貨的一些細(xì)節(jié)。
1、由于2017年1月下旬就是春節(jié)，為了保證醫(yī)院用藥正常，藥庫需要儲(chǔ)存多一些的藥品，所以2016年12月底和2017年1月初就是壓貨時(shí)間。而且這個(gè)時(shí)間段，眾多廠家都要壓貨，這時(shí)拼客情可能拉開競(jìng)爭(zhēng)的差距不會(huì)太大；產(chǎn)品對(duì)應(yīng)疾病的發(fā)病旺季與否，近期推廣工作力度大小與用藥進(jìn)度趨勢(shì)是否增加，產(chǎn)品有效期長(zhǎng)短等眾多理由都可以用上。充分的理由加上客情是壓貨成功的重要因素。
2、我們對(duì)醫(yī)院決策采購(gòu)藥品的流程一定要很清楚，年底壓貨，庫管、采購(gòu)到藥劑科主任甚至院長(zhǎng)都會(huì)感受到壓貨的促銷壓力。如果我們的資源允許，在你拜訪某個(gè)決策人要求壓貨時(shí)，盡量不要忽視其他決策人的存在。如，我們找了藥劑科主任壓貨被獲準(zhǔn)，但是采購(gòu)不能不理會(huì)，你想壓2件，采購(gòu)只進(jìn)了1件，解釋說商業(yè)公司只給1件；這種情況經(jīng)常發(fā)生。
3、我還是強(qiáng)調(diào)，客情工作要做在前面，2017年某個(gè)季度我們還需要壓貨，但不能等到那時(shí)再去給相關(guān)人員去投入，應(yīng)該從現(xiàn)在采取細(xì)水長(zhǎng)流的小投入，客情貴在積累！
責(zé)任編輯：露兒
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