3.共通點(diǎn)

這里說的共通點(diǎn)有三層意思：

共同的愛好：這是傳統(tǒng)銷售大顯身手的地方。沒有共同的愛好怎么辦？那就培養(yǎng)吧?？蛻粝矚g旅游，你就跟著背個(gè)包；客戶喜歡葡萄酒，你就好好學(xué)學(xué)葡萄酒的相關(guān)知識(shí)。

共同的價(jià)值觀：比如客戶覺得起重機(jī)最重要的性能就是省油，或者客戶覺得JAVA是未來的發(fā)展方向，再或者客戶認(rèn)為矩陣式管理是最好的應(yīng)用模式。當(dāng)然還有職業(yè)觀、生活觀、藝術(shù)觀等。如果找不到怎么辦，老辦法，以客戶的為準(zhǔn)。

共同的朋友：客戶很容易把對(duì)介紹人的信任直接轉(zhuǎn)嫁到你身上來。如果你的朋友是個(gè)專家，客戶通常不會(huì)認(rèn)為你是個(gè)白丁。

4.誠(chéng)意

關(guān)于如何與客戶建立信任，我曾經(jīng)問過很多銷售人員，其中很大一部分人給我的答案是，要真誠(chéng)地對(duì)待客戶。

但是你怎樣做才能表現(xiàn)出你的真誠(chéng)呢？尤其是在售前階段。

研究結(jié)果證明，當(dāng)你表現(xiàn)出對(duì)客戶利益的關(guān)心時(shí)，客戶就覺得你是個(gè)好人。當(dāng)你表現(xiàn)出你對(duì)自己利益的關(guān)心時(shí)，客戶就覺得你是個(gè)壞蛋。

這里有個(gè)詞叫“表現(xiàn)出”，意思是只要表現(xiàn)出關(guān)心就行了，未必是用真金白銀去滿足。

這有點(diǎn)不好理解，下面的案例改變了銷售的基本觀念，它讓美國(guó)人民由推銷走向了銷售。

上世紀(jì)六十年代，美國(guó)一家廣告公司有一位銷售總監(jiān)，大名叫Ben Duffy，為了好記，我們就叫他杜斌吧。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，杜斌知道了一個(gè)消息：美國(guó)煙草公司要上批廣告（那時(shí)候還允許煙草做廣告）。這可是幾百萬(wàn)美元的大生意??！杜斌立馬發(fā)動(dòng)所有的資源爭(zhēng)取與客戶的見面機(jī)會(huì)。

他的運(yùn)氣不錯(cuò)，很快就通過朋友約到了美國(guó)煙草公司主管廣告的老大，接下來就是跑過去拜訪了。杜斌提前一天滿懷信心地來到了客戶所在的城市。 

但是問題也來了，第二天談什么呢？按照以往的經(jīng)驗(yàn)，杜斌的第一想法是談自己的公司如何英明神武，但是小破公司，有多少英雄事跡值得炫耀？接著他又想談自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)如何獨(dú)具匠心，可是連客戶需要什么都不知道，有什么匠心可談？要不談?wù)勛约旱氖酆蠓?wù)如何無(wú)微不至？可是廣告和服務(wù)有啥關(guān)系？

杜斌發(fā)愁了，實(shí)在不知道做什么好。最后一咬牙，就想想客戶可能關(guān)心什么問題吧！思路一轉(zhuǎn)變，他立馬才思泉涌，奮筆疾書，一會(huì)就列了十個(gè)客戶可能關(guān)心的事情。

一想，閑著也是閑著，把答案也填上吧！第二天一早，他就帶著稿紙來拜見客戶了。寒暄過后，客戶的老大就問起此行的目的。誠(chéng)實(shí)的杜斌據(jù)實(shí)相告，說本來的打算就是介紹公司、產(chǎn)品、服務(wù)，但是想想這些事其他公司的銷售肯定都干完了，自己再干也沒啥意思。于是就換了個(gè)角度，寫了一份報(bào)告，把你可能關(guān)心的問題列了個(gè)清單。

那位老大聽完，微微一笑，道：“杜斌啊，不瞞你說，接到你的電話后，我就想，問你點(diǎn)什么呢？于是我也列了個(gè)清單！要不我們換換？”

偉大的時(shí)刻到來了，杜斌小心翼翼地接過那位老大的清單，越看越高興：10個(gè)問題有7個(gè)完全一致。抬頭看那位老大，臉上也笑開了花。

“杜斌啊，在你來之前，確實(shí)來了很多銷售，他們介紹公司、產(chǎn)品、服務(wù)。但是，從沒有人關(guān)心我想要什么，只有你在關(guān)心我的利益，你真是個(gè)好人?。?rdquo;

結(jié)局皆大歡喜，在接下來的二十年里，杜斌的公司一直為美國(guó)煙草公司服務(wù)。

表現(xiàn)出誠(chéng)意，并不是銷售技巧問題，而是銷售思維問題，也就是說你必須時(shí)時(shí)刻刻具有雙贏的思維，時(shí)時(shí)刻刻為客戶著想，并通過為客戶謀利益而達(dá)成自己的利益。

說了四種讓客戶相信你銷售的手段。大家可能會(huì)問，為什么我們需要建立信任呢？因?yàn)榭蛻魬岩赡?！可能又有人問，我是個(gè)好人啊，客戶懷疑我什么呢？答案是，你的動(dòng)機(jī)，他們認(rèn)為銷售只想賣出自己的東西，只關(guān)心自己的利益，而不顧客戶的，那我憑什么買你東西？所以，信任在某種程度上就是對(duì)銷售動(dòng)機(jī)的一種掩蓋。

可能你又會(huì)問：這哪能蓋得??？名片上寫著我是銷售呢。客戶當(dāng)然知道你是銷售，問題是，你如何扮演銷售這個(gè)角色?？蛻舨慌履憧紤]自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的。如果在你的銷售行為中，不時(shí)地表現(xiàn)出對(duì)他的利益的理解和關(guān)心，客戶對(duì)你的信任感就會(huì)大大增強(qiáng)，反之亦然。