1、于老師，最近都不敢跑醫(yī)院了，以前買的入門與提升書看了一點(diǎn)就放到家里沒看，這兩天再翻起來看才發(fā)現(xiàn)書里已經(jīng)寫了如何應(yīng)對(duì)特殊時(shí)期的做法，我還想問問，怎么能讓醫(yī)生認(rèn)為我是一個(gè)安全的合作伙伴，希望您不吝賜教！

2、于老師，年底趕銷量，不去醫(yī)院恐怕不行，怎樣裝扮才讓人不容易看出我們醫(yī)藥代表的身份，畢竟遇到暗訪或攝像頭也能不牽涉客戶。

時(shí)下，醫(yī)藥銷售行業(yè)由于央視新聞的報(bào)道再次進(jìn)入輿論關(guān)注，銷售環(huán)境受到抑制的狀態(tài)，我們的各類客戶由于缺乏安全感，與我們的合作交流意愿直線下降。這一點(diǎn)不僅在帶金模式下如此，及時(shí)學(xué)術(shù)促銷模式下的銷售同仁也受到明顯影響。

我曾在《醫(yī)藥代表銷售技能入門與提升》第四版162頁，關(guān)于客戶的安全感一文中與大家分享了客戶安全感的重要性，我特別強(qiáng)調(diào)了客戶在安全感方面的需要主要分兩個(gè)方面。從我們醫(yī)藥代表同仁的感受來排序的話，首先是醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的安全感，其次是與我們合作的安全感。在當(dāng)前再次出現(xiàn)特殊時(shí)期，我們這次主要分享一下醫(yī)生與我們合作的安全感。

在上海、江蘇、湖南等地的某些大醫(yī)院已經(jīng)對(duì)醫(yī)藥代表做出一些行為限制的規(guī)定，而且這次制定這些規(guī)定已經(jīng)考慮到盡量不與法律相違背，例如，從醫(yī)生工作的角度約束醫(yī)生與醫(yī)藥代表的接觸；從限制使用廠家藥品來約束代表。當(dāng)然也不排除一些醫(yī)院動(dòng)用保安來阻擋醫(yī)藥代表，侵犯醫(yī)藥代表人身自由的極端行為目前還沒有具體報(bào)道。從上述內(nèi)容可以看出，醫(yī)院更多地希望自保，避免出現(xiàn)類似事件陷于輿論之中。對(duì)于醫(yī)生來說，已經(jīng)承受醫(yī)院管理層傳達(dá)的各種壓力，為了絕對(duì)安全，暫時(shí)不與醫(yī)藥代表在醫(yī)院接觸可以理解，畢竟這種特殊時(shí)期也不是第一次出現(xiàn)了。我們醫(yī)藥代表在這個(gè)階段主要做的是向醫(yī)生傳達(dá)我們?nèi)匀辉诠ぷ鳎徊贿^為了客戶的安全，我們不在科室或門診主動(dòng)拜訪醫(yī)生。我已經(jīng)建議很多同仁面對(duì)氛圍嚴(yán)峻的醫(yī)院，可以利用短信、微信以關(guān)心形式的信息來傳達(dá)；或者我們?nèi)メt(yī)院，讓醫(yī)生看到我們就可以，而我們不去拜訪醫(yī)生；或者我們?cè)谠和庖约鞍踩沫h(huán)境下與醫(yī)生接觸。有的同仁也問我，如果我很想到檢查較嚴(yán)的醫(yī)院去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，最好以什么身份去合適？我想以患者的身份最合適，甚至可以到醫(yī)院體檢科要幾張?bào)w檢表，拿在手里可以安全地走遍整個(gè)醫(yī)院的角落，這比病歷本更實(shí)用！另外，我也發(fā)現(xiàn)一些銷售同仁喜歡背著雙肩包到醫(yī)院去見醫(yī)生，特別是男士，這一裝扮幾乎成了這些年代表的職業(yè)形象，特殊時(shí)期下，希望大家在形象上有所改變。+ E9 `) ~1 Q$ |9 U/ x3 I$ |

當(dāng)然我們也可以利用客戶對(duì)安全感的需求，在院外的拜訪的形式中偏重于家訪，在利益與安全結(jié)合方面，家訪或者是其他院外的接觸是目前醫(yī)生最容易接受的方式。在即將到來的元旦和春節(jié)也會(huì)把這次特殊時(shí)期的嚴(yán)峻氛圍大大弱化下去，廣大的醫(yī)藥代表同仁保持一份淡定和信心很有必要。