中度信任：讓客戶(hù)相信你

迎合力只能解決讓客戶(hù)喜歡你的問(wèn)題，而銷(xiāo)售的最終目的是讓客戶(hù)把生意交給你。所以，喜歡遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，第二步還得讓客戶(hù)相信你的能力、人品、責(zé)任心。

有個(gè)現(xiàn)象很有趣，一方面，客戶(hù)不信任你時(shí)，是不會(huì)買(mǎi)你東西的。而信任又是個(gè)費(fèi)時(shí)間的活，曠日持久才能相互了解，這叫關(guān)系壓力；另一方面，客戶(hù)總是要買(mǎi)東西的，不買(mǎi)你的就買(mǎi)別人的，時(shí)間拖得越久，客戶(hù)越著急買(mǎi)，這叫任務(wù)壓力。

這是一對(duì)矛盾，銷(xiāo)售開(kāi)始的時(shí)候，兩人都不認(rèn)識(shí)，當(dāng)然關(guān)系緊張，關(guān)系壓力巨大；但不急著用，慢慢選，任務(wù)壓力小。隨著時(shí)間推移，前者在降低（大家都熟了），后者在升高（再不買(mǎi)就耽誤事了）。只有當(dāng)關(guān)系壓力足夠小、任務(wù)壓力足夠大的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)才會(huì)發(fā)生。 

但所有的銷(xiāo)售都是希望時(shí)間越短越好，最好一見(jiàn)面就和客戶(hù)簽單，不打持久戰(zhàn)。怎樣才能盡可能地縮短信任建立的時(shí)間呢？

1.專(zhuān)業(yè)形象

有人說(shuō)，客戶(hù)在與銷(xiāo)售人員見(jiàn)面的前30秒就決定買(mǎi)不買(mǎi)你的東西了。事實(shí)上是，客戶(hù)在見(jiàn)面的前30秒內(nèi)就可能決定不買(mǎi)你東西了！至于買(mǎi)，也許需要幾個(gè)月才能決定。

客戶(hù)要掏錢(qián)給你，當(dāng)然要買(mǎi)個(gè)放心。而專(zhuān)業(yè)形象是客戶(hù)放心與否的最直接證據(jù)。

有一年夏天，我和一個(gè)外企的合作伙伴共同運(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目，客戶(hù)是一家全國(guó)著名的金融機(jī)構(gòu)。在講標(biāo)的前一天，他們特意邀請(qǐng)我參加一個(gè)會(huì)議，主題只有一個(gè)：明天穿什么？

包括每個(gè)人穿什么、相互之間西裝領(lǐng)帶的搭配、背什么包、帶什么本子、拿什么筆、先后座次等，整整兩個(gè)小時(shí)才討論出結(jié)果。

有必要嗎？當(dāng)然有必要！穿不穿西裝，一個(gè)100萬(wàn)元的項(xiàng)目會(huì)相差20萬(wàn)元，能買(mǎi)好幾身西裝了。不信你穿件汗衫見(jiàn)客戶(hù)試試？

當(dāng)然，穿衣服的原則是得體。賣(mài)豬飼料咱就勞動(dòng)人民打扮，賣(mài)咨詢(xún)?cè)劬臀鞣锫难b束，穿對(duì)“戲服”！一定要讓客戶(hù)感覺(jué)你是來(lái)干正事的，你沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)給客戶(hù)留下第一印象。

2.專(zhuān)業(yè)能力

行頭再好也只是花架子，銷(xiāo)售是個(gè)講究心靈美的職業(yè)，所以專(zhuān)業(yè)能力很重要。這也許是建立信任最快的手段了。

什么叫專(zhuān)業(yè)性？

有一家國(guó)內(nèi)著名的企業(yè)，希望做一次咨詢(xún)。為此專(zhuān)門(mén)召開(kāi)了一次研討會(huì)，請(qǐng)了我們和另外一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出席。

會(huì)議開(kāi)始前，客戶(hù)的一個(gè)張副總裁（主要決策人）提前到了會(huì)場(chǎng)。我們的銷(xiāo)售一看大領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了，馬上湊上去套近乎。談話(huà)的內(nèi)容無(wú)非是春節(jié)去哪旅游了、孩子在哪上學(xué)了等。

再看我們的對(duì)手，那絕對(duì)是專(zhuān)業(yè)級(jí)的，一句話(huà)就hold住了全場(chǎng)：“張總，我想請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題，從我們公司的研究結(jié)果來(lái)看，一個(gè)公司要想成功，必須做到以下三條中的一條： 

要么是流程卓越，比如沃爾瑪；要么是不斷創(chuàng)新，比如蘋(píng)果；要么以客戶(hù)為中心，比如我們公司。貴公司的成功應(yīng)該歸功于哪一條呢？”

這就是利用專(zhuān)業(yè)能力在建立信任，比我們的旅游和孩子不知道強(qiáng)多少倍。

所謂專(zhuān)業(yè)能力是指你的經(jīng)驗(yàn)、閱歷、對(duì)問(wèn)題的理解和解決能力等。但最核心的要素是對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的理解力（而不是對(duì)你的產(chǎn)品的掌握程度）。因?yàn)榭蛻?hù)只了解自己的業(yè)務(wù)，他也只能在他的業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)δ氵M(jìn)行觀察，如果你比客戶(hù)自己還理解他的業(yè)務(wù)，他就會(huì)覺(jué)得你是值得信任的自己人。

客戶(hù)又是如何觀察你的專(zhuān)業(yè)能力呢？下邊幾條是客戶(hù)考察的途徑：

你的提問(wèn)模式：你提問(wèn)越具體，客戶(hù)越覺(jué)得你是專(zhuān)家。

比如，你問(wèn)：“你們的管理有什么問(wèn)題？”客戶(hù)就覺(jué)得你是外行；如果你問(wèn)，“在資金收支兩條線(xiàn)的管理中，你們子公司賬戶(hù)多長(zhǎng)時(shí)間或多少資金積累后向總公司賬戶(hù)劃撥一次？為什么這樣設(shè)定？”客戶(hù)就覺(jué)得你是專(zhuān)家。

你的閱歷：閱歷是指你曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)多少案子、又是如何處理的?？蛻?hù)喜歡從別人的案例中找到自己的問(wèn)題，也喜歡從中觀察你處理問(wèn)題的能力。

你解決問(wèn)題的能力：如果客戶(hù)說(shuō)出自己的問(wèn)題，你能提供幾種解決方案（即使不是用你的產(chǎn)品解決），客戶(hù)對(duì)你的尊重也會(huì)增加幾分。