高效的深度分銷渠道網(wǎng)絡(luò)

只有擁有高效完善的“網(wǎng)絡(luò)”才能構(gòu)筑起深度分銷的優(yōu)勢，深度分銷的目的利用經(jīng)、分銷商的“渠道優(yōu)勢”來彌補廠方的“渠道缺陷”。

深度分銷必須建立好三層網(wǎng)絡(luò)：1. 一級商物流網(wǎng)絡(luò)：產(chǎn)品物流、資金回流作用。大物流和大調(diào)撥，例如九州通系統(tǒng)、北京醫(yī)藥股份、國藥等；2. 二三級分銷網(wǎng)：把產(chǎn)品分銷到城市、市郊、二級城市、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的各種類型終端客戶。例如北京豐科城、山東海王銀河等；3. 終端零售網(wǎng)：真正實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的地方，按照二八原理抓重點，選擇20％的重點終端客戶（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為主），進行整體包裝和營銷運作，保證其起到形象帶動作用，并保證其有產(chǎn)出。

其中選擇能夠覆蓋到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的三級分銷商最為重要，由于終端網(wǎng)點散，采購量比較小，交通不發(fā)達，導(dǎo)致配送成本居高不下，對于開發(fā)第三終端的生產(chǎn)企業(yè)來說，需要尋找具有區(qū)域市場配送能力的醫(yī)藥商業(yè)公司，這樣的公司就必須擁有完善的配送能力或者依托專業(yè)物流公司，這是開發(fā)第三終端最關(guān)鍵的臨門一腳。

“現(xiàn)在的醫(yī)藥商業(yè)在洗牌，我認為一個省有兩到三個快批醫(yī)藥公司就可以了，其他的公司要么做代理，要么是有實實在在的終端網(wǎng)絡(luò)，踏踏實實做配送，這是一個發(fā)展趨勢。” 李漢輝并不認為這是件難辦的事。

對于渠道的建設(shè)，很多業(yè)內(nèi)人士都認為要注重兩個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，即渠道的深度滲透和廣度覆蓋。深圳金活醫(yī)藥的市場總監(jiān)李從選更提出了如何在渠道縱向上加深和橫向上加密：

1、渠道加密（廣度問題）：深度分銷是要求無縫覆蓋，使渠道各個環(huán)節(jié)都充盈我們的產(chǎn)品，因此渠道的廣度問題就必須解決：首先，我們的產(chǎn)品要進入各種不同類型的終端，就必須從不同的分銷商分流下去，所以必須規(guī)劃渠道的廣度，不能只有覆蓋OTC第三終端的客戶，應(yīng)該是覆蓋第一終端、小型醫(yī)療診所、農(nóng)村第三終端、城市第三終端的客戶都要有。

“今年我們的重點主要是二三級城市和重點縣級市，以及金活過往的從來沒有人跑過和簽約過二級商的空白區(qū)域，要在這些渠道把客戶增加，把渠道加密（管控二級商），實現(xiàn)無縫覆蓋，打擊調(diào)貨與竄貨，重點是管控二三級客戶數(shù)量大幅度增加。”

2、渠道加深（深度問題）：深度分銷必須從一級商處解放出來，擺脫對一級商的依賴，只要６０％的銷量是從協(xié)議二級商來的，在一級商那里就有話語權(quán)。

深度分銷到底多深才叫深？不是渠道設(shè)計越深越好。因為越接近市場，越接近終端，成本就會越高，所以不同階段要求的工作深入程度及工作的渠道環(huán)節(jié)重點不同。

“關(guān)鍵是制約銷量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是哪一級商業(yè)，先解決瓶頸環(huán)節(jié)。”據(jù)李從選判斷，目前初步關(guān)鍵環(huán)節(jié)是二三級市場和大的縣級市的商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)，在這些關(guān)鍵渠道環(huán)節(jié)加大維護工作和促通力度。通過簽約協(xié)議來歸攏不同類型的二級商，到我們指定的一級開戶處。

控制投入/產(chǎn)出比

在資金投放方面,對于工業(yè)而言，產(chǎn)品投放第三終端市場需要進行前期的市場培育以及不斷的終端服務(wù)跟進，投入產(chǎn)出期有多長，投資回報率有多高，這些都是企業(yè)關(guān)心的問題，尤其是在進入的初期階段，企業(yè)一定要有資金承受的能力。

第三終端開拓的基本費用支出項目：基本支出包括人員工資、房租、交通費、電話費、郵遞費等。

推廣會的籌備上，需要支出的費用包括禮品費（一般按銷量2%計算）、交際費（一般按商業(yè)公司銷售額的2%比例計算）、會務(wù)費、場地費、參加人員的餐費和給商業(yè)公司的返利（按公司政策執(zhí)行）等。

如何降低這些投入，縮短投資回收周期，楊澤認為必須做到以下3點：

1、 控制好費用預(yù)算：設(shè)定合理的促銷政策，保證在費用空間內(nèi)；嚴格核算銷售費用，包括各項管理費用、差旅、人員費用等。

2、人員本土化：保證員工隊伍的穩(wěn)定性，招聘學(xué)歷適宜的當?shù)厝藛T，當?shù)厝烁煜ぎ數(shù)氐牡乩砗徒?jīng)濟情況，有著人和、地利的優(yōu)勢。

3、降低第三終端訂貨會上的無效投入：不定貨者不參會；來參會者不請客吃飯，只聽取我們的專家講座；三是不送車馬費，代之一些經(jīng)營管理方面的書籍等。

“做深度分銷，把握好投入/產(chǎn)出比，一定要有成本優(yōu)勢，有低成本才能賣低價格，像輝瑞那種廠家肯定不適合做第三終端。”

此外，在降低投入上，包括神威、康美、亞寶藥業(yè)等幾個企業(yè)深度分銷的操盤手都提到了借力商業(yè)渠道。根據(jù)二八法則，20%的第三終端的網(wǎng)絡(luò)是自身開發(fā)和維護的重點，其他80%的客戶，可以利用商業(yè)渠道營銷團隊資源延伸營銷鏈，讓自身的營銷團隊與商業(yè)公司的銷售團隊進行緊密配合，充分依托商業(yè)公司的銷售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品訂貨獎勵優(yōu)惠政策通過商業(yè)業(yè)務(wù)人員傳達到這些終端客戶來獲取訂單。

借力渠道可以大大緩解自身團隊的工作壓力，并且按照銷售業(yè)績對商業(yè)銷售人員給予梯度獎勵政策，并且定期讓自己的業(yè)務(wù)員與商業(yè)公司的銷售人員定期開展聯(lián)誼活動，增進客情關(guān)系，最終達到市場信息有效及時的溝通。