眼下最關(guān)鍵的問(wèn)題是三個(gè)點(diǎn)：

第一點(diǎn)，現(xiàn)在形勢(shì)下面出現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題，就是企業(yè)快速增長(zhǎng)，現(xiàn)在如果要求高開(kāi)，那么稅錢(qián)怎么承擔(dān)？

第二點(diǎn)，稅錢(qián)即使來(lái)了，我們又怎么合理的把它“打出去”這部分差額。去年3月份的時(shí)候，我在《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》發(fā)表了一篇“包稅返點(diǎn)”的文章，提出了這個(gè)思路，引起的反響比較大。一些朋友就問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題，“假如我全年開(kāi)票我怎么樣做？我怎么樣讓整個(gè)渠道系統(tǒng)接受這個(gè)觀念或者做法？”“我只有一億的銷(xiāo)量，上市這一年我要做到四倍盈利，當(dāng)?shù)氐呢?cái)稅局能不能接受銷(xiāo)售額爆增等等這些問(wèn)題？”

我出的招就是“包稅返點(diǎn)”。怎么叫包稅？就是企業(yè)既然高開(kāi)，全部把稅拿過(guò)來(lái)，當(dāng)時(shí)還不成熟，為什么？“兩票制”沒(méi)有推之前，企業(yè)要把領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力全部回收是有壓力的，這個(gè)時(shí)候時(shí)機(jī)不成熟，除非是因?yàn)樯鲜?。但是今年的《藥品流通環(huán)節(jié)價(jià)格管理暫行辦法》促使市場(chǎng)行為理性回歸，企業(yè)掌握領(lǐng)導(dǎo)的角色轉(zhuǎn)換。只有企業(yè)把票開(kāi)給醫(yī)藥公司，醫(yī)藥公司能夠把錢(qián)全部到公司帳下，這種情況下才可能包稅。包完稅以后結(jié)帳模式就變了，過(guò)去我是賣(mài)給他貨了，怎么銷(xiāo)售是他的問(wèn)題，現(xiàn)在變成他的流向我非常清楚，而且將來(lái)結(jié)算是他找我結(jié)算，我們倆再也不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系了。

2008年以前我在企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候是“激進(jìn)派”，強(qiáng)烈要求市場(chǎng)推銷(xiāo)到底，叫做“無(wú)限計(jì)劃模式”，我們永遠(yuǎn)戰(zhàn)斗的是把大代理商揉散，讓我們的神經(jīng)末梢更加準(zhǔn)確的傳遞到每一家醫(yī)院，每一級(jí)市，是這個(gè)模式。

但是在今年以后機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)也是公司之一，而且可以和企業(yè)進(jìn)行比較大面的合作，就是要走過(guò)一個(gè)輪回，企業(yè)從被迫依賴(lài)省代的階段，到省代打散而找縣醫(yī)院代理、市級(jí)代理、強(qiáng)化分銷(xiāo)。分銷(xiāo)完一段時(shí)間以后，過(guò)了幾年又把市場(chǎng)統(tǒng)籌起來(lái)交給所謂的省代，稱(chēng)為“省代回歸”。

這兩點(diǎn)都是代理，都是單一結(jié)算模式。代理模式就是把空間交給別人來(lái)運(yùn)行，而不是企業(yè)把每個(gè)空間每個(gè)點(diǎn)都計(jì)算到底，這個(gè)問(wèn)題的落點(diǎn)是在包稅上，包多少稅？目前代理商開(kāi)票行情已經(jīng)到了十個(gè)點(diǎn)，高的有十二個(gè)點(diǎn)，低的有八個(gè)點(diǎn)，不一而足。假如均價(jià)是十個(gè)點(diǎn)，加上底價(jià)部分的就是十一二個(gè)點(diǎn)，增值稅17%，在企業(yè)一般是16.1%，我估計(jì)差額大概是六七個(gè)點(diǎn)左右。能不能用一種方法說(shuō)服代理商：我把這個(gè)錢(qián)給到主流商業(yè)，由主流商業(yè)統(tǒng)一配送到各個(gè)醫(yī)院，那么過(guò)去代理商結(jié)算的時(shí)候是他找商業(yè)，現(xiàn)在變成我來(lái)找商業(yè)，我來(lái)找商業(yè)以后，招標(biāo)歸我了，鋪貨也歸我，甚至于集中開(kāi)發(fā)也歸我。

過(guò)去代理商的職能是開(kāi)戶(hù)、開(kāi)票、促銷(xiāo)、隊(duì)員管理、招標(biāo)、貨款，而現(xiàn)在如果統(tǒng)一招標(biāo)的，企業(yè)如果把中轉(zhuǎn)的貨給自己，比如廣東肯定放幾十家商業(yè)，幾十家商業(yè)里面良莠不齊，有可能導(dǎo)致貨物流失。現(xiàn)在假如我們只找了一家或者兩家，廣州市醫(yī)藥公司他能覆蓋的，如果我們?cè)僬业街猩揭汇暯樱旧衔覀兡馨讶珡V州全做了，當(dāng)然也不是絕對(duì)的，各個(gè)區(qū)縣地方的醫(yī)藥公司可能做起來(lái)就簡(jiǎn)單多了。這兩個(gè)公司在正常情況下倒閉的可能是比較小的。企業(yè)過(guò)去是現(xiàn)款結(jié)算買(mǎi)貨，現(xiàn)在是我直接發(fā)給商業(yè)，我來(lái)做好商務(wù)管控、集中開(kāi)戶(hù)等這一系列的事情。所以代理商就運(yùn)行到體制外，體制外唯一有一點(diǎn)我們不可替代那就是臨床促銷(xiāo)。

臨床促銷(xiāo)工作還得保留，更多的情況下還是要靠人際代理，而這個(gè)工作需要醫(yī)藥代表做，不管是代理制的醫(yī)藥代表還是直營(yíng)制的醫(yī)藥代表，都得做。

從代理商的八大職能里剝離出六大職能，返點(diǎn)就成立了。

傭金是什么意思？傭金就是醫(yī)藥公司把款回到企業(yè)，企業(yè)返過(guò)來(lái)和做營(yíng)銷(xiāo)推廣的機(jī)構(gòu)、個(gè)人結(jié)算，返出去錢(qián)返多少合適呢？過(guò)去我們都不管，給了底價(jià)他自己進(jìn)行操作，他自己操作空間越大對(duì)他的誘惑越大。今年是17個(gè)點(diǎn)，17個(gè)點(diǎn)讓企業(yè)承擔(dān)企業(yè)抗不住，企業(yè)抗不住讓代理商抗，代理商抗得住嗎？都扛不住。應(yīng)該進(jìn)行一個(gè)分?jǐn)偂?/p>

現(xiàn)在購(gòu)銷(xiāo)環(huán)節(jié)當(dāng)中，在銷(xiāo)售鏈上有六個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)、企業(yè)把貨給代理商、代理商把貨給經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)銷(xiāo)商給醫(yī)院、醫(yī)院的代理商代表、代理商代表的提成和工作費(fèi)用。這六個(gè)環(huán)節(jié)里面哪一些可以分?jǐn)偅?/p>

一，假如17個(gè)點(diǎn)或15個(gè)點(diǎn)怎么可能均攤？讓醫(yī)院均攤醫(yī)院不干，過(guò)去有利潤(rùn)的時(shí)候不干，現(xiàn)在更不干，因?yàn)樗共蛔?，這個(gè)是不均攤的。

二，醫(yī)藥公司的毛利不過(guò)就是三個(gè)點(diǎn)，醫(yī)藥公司是不能均攤的。行業(yè)成熟將稀釋利潤(rùn)。

要接受現(xiàn)實(shí)，不是藥廠企業(yè)賺錢(qián)了以后不給，其實(shí)藥廠代理商沒(méi)有賺多少毛利，真正的利潤(rùn)都?xì)w了誰(shuí)？越到終端越強(qiáng)勢(shì)，這就是事實(shí)。

醫(yī)藥代表的提成利益能不能分?jǐn)傄稽c(diǎn)？過(guò)去如果說(shuō)小企業(yè)給代表的提成一般是8到10，如果銷(xiāo)量能漲，保證他的收益，甚至于略虧，而且只要工作穩(wěn)定，那么銷(xiāo)售人員承擔(dān)點(diǎn)可以不可以？

三、代理商希望是要15%左右的毛利，雖然和你算帳的時(shí)候都說(shuō)沒(méi)有賺錢(qián)，特別是對(duì)財(cái)務(wù)絕對(duì)說(shuō)我沒(méi)有賺錢(qián)，沒(méi)有賺錢(qián)那你干什么？在代理環(huán)節(jié)的利潤(rùn)應(yīng)該是10%以上，不然這個(gè)行業(yè)就沒(méi)有那么大的誘惑。他能承受高開(kāi)。

這幾個(gè)環(huán)節(jié)絕對(duì)是可以商量的，商量的前提傭金結(jié)算、省代回歸以后需要一個(gè)信息化管理。

再一個(gè)大的問(wèn)題是：難的不是高開(kāi)，難的是出去。怎么出去？過(guò)去財(cái)務(wù)可能80到20之間，高開(kāi)之后給60個(gè)點(diǎn)，不用給60個(gè)點(diǎn)的，六大職能代理商都沒(méi)有了，你只給他30到40個(gè)點(diǎn)就可以了，為什么是30到40個(gè)點(diǎn)？因?yàn)樨浛顗|資是誰(shuí)的就是誰(shuí)的，所有都是你墊的，品牌營(yíng)銷(xiāo)都是企業(yè)做的。我在一本書(shū)上專(zhuān)門(mén)寫(xiě)到，“企業(yè)可以用另外的名目，比如學(xué)術(shù)推廣會(huì)等等，企業(yè)包括人員編制，曾經(jīng)讓你做的事我都攬過(guò)來(lái)做，我攬過(guò)來(lái)做的同時(shí)我就產(chǎn)生了成本，而這些成本全有都票”。企業(yè)做學(xué)術(shù)推廣，給專(zhuān)家費(fèi)用要有票。找專(zhuān)業(yè)公司給你提供任何服務(wù)，他會(huì)給你票。企業(yè)應(yīng)透明經(jīng)營(yíng)，企業(yè)不應(yīng)該承擔(dān)法律風(fēng)險(xiǎn)。