醫(yī)藥新人銷售技巧系列之如何做好終端后拜訪
核心提示:客戶拜訪分開發(fā)前的拜訪和開發(fā)后的拜訪。開發(fā)前的拜訪大家可能都沒有問題:為了開發(fā)一個新客戶,為了拿到一些關鍵客戶的信息資料,大家可以絞盡腦汁,最終成功對客戶進行了開發(fā)前的拜訪,大部分最終和目標客戶達成了合作。
客戶拜訪的重要性不言自明,因為客戶拜訪是潤滑我們和客戶關系最重要的方式之一,一次成功的拜訪能夠修補我們工作上的小失誤,增加我們和客戶交流的機會,更可以促進我們和客戶之間的感情交流。許多銷售新生代之所以取得較好的銷售業(yè)績,除了公司的平臺、個人的責任心、悟性及持之以恒的努力外,成功對客戶進行終端后拜訪在其中取了非常大的作用。
客戶拜訪分開發(fā)前的拜訪和開發(fā)后的拜訪。開發(fā)前的拜訪大家可能都沒有問題:為了開發(fā)一個新客戶,為了拿到一些關鍵客戶的信息資料,大家可以絞盡腦汁,最終成功對客戶進行了開發(fā)前的拜訪,大部分最終和目標客戶達成了合作。但是開發(fā)后的拜訪(以下簡稱“終端后拜訪”)卻是非常的有技巧。產品進了銷售終端以后如何拜訪你的客戶?結合自己多年的工作經歷,我這里拋磚引玉,和大家做一些交流。我認為,如果銷售新生代能夠做到以下幾點,那拜訪效果一定會很不錯:
一是態(tài)度上重視。許多銷售新生代認為,反正終端開發(fā)已經成功,產品也已經上了柜,還需要拜訪誰?進場前該拜訪的已經拜訪了,不需要再浪費時間和精力去拜訪這些終端的其他客戶了。事實上把產品開發(fā)進終端是終端工作的第一步,我們還有很多工作要做,開發(fā)前我們可能拜訪了一些終端的職能部門如采購部、企劃部,但是并沒有拜訪到終端基層的銷售部門和銷售人員如店長和店員,因為這些職能部門只是幫我們將產品引進到了終端,最終的銷售還是要靠終端基層的銷售人員來達成。這些終端基層的銷售人員在產品銷售過程中起著至關重要的作用,他們需要不需要拜訪,我想答案大家應該都很清楚。
二是頻率上適度。有些銷售新生代雖然終端后拜訪的重要性,但是在拜訪頻率上卻沒有一個計劃,今天開心就去自己感覺好的那些終端多呆呆,明天開發(fā)新終端了,基本上把對老終端的拜訪忘記得差不多了,有些本來很有潛力的一些終端因為拜訪頻率太稀松,結果可想而知了。對不同的終端有不同的后拜訪要求,但是無論如何我們一定要切記:三天打魚兩天曬網(wǎng)式的后拜訪一定不會有很好的效果,有計劃有規(guī)律的拜訪頻率往往可以讓我們達到事半功倍的效果。
三是點面上結合。這里所謂的點指的是單個終端,如連鎖藥店的某個門店;這里的面指的是整個連鎖藥店所有門店。銷售新生代后拜訪時切記顧此失彼:只注重終端某個點上的拜訪是不夠的,這個終端的店長店員好打交道,那我就天天去這個終端;那個終端的店長店員難打交道,那就望而生畏,見到這個終端都繞道走。這種有點無面的拜訪有可能把某個門店的客情維護好,但是這個點再好的客情對整個終端面的業(yè)績貢獻也是有限的。只有把終端的一個個點拿根紅線串起來,這些點才可能形成一個面。畢竟一個點和一個面所產生的能量是不可以媲美的。
四是層次感清晰。終端客戶地理位置有別,營業(yè)面積有別,員工素質有別,所以它們的經營業(yè)績和效益也會有區(qū)別。拜訪這些不同的終端客戶一定要根據(jù)以上因素區(qū)別對待,相對較大的終端應該優(yōu)先安排拜訪時間。
五是禮品上用心。經常有銷售新生代問我:“黃老師,我去拜訪終端時是否每次都要帶點小禮品呢?”我個人認為最好不要空著手到終端去,我們可以根據(jù)公司禮品的配置情況選擇合適的禮品,禮品不一定要很貴重,但是最好一定要有。我之前服務過的一家企業(yè),給銷售代表配置好了各種形形色色的禮品,基本上能夠滿足各類終端客戶的需要,但是我部門的很多員工仍然不滿足公司已經有的禮品品類,自己到一些精品店或者批發(fā)市場去訂做一些個性化的禮品送給客戶,這樣做效果也很好。每次去終端,給店長店員帶去一些小禮品,雖然價值不高,但是效果卻不可以小覷。這里我給大家舉個小案例:南昌市高新區(qū)有個藥企,產品結構很一般,該藥企浙江辦事處的經理剛剛下到浙江市場時,市場拓展得非常艱難,一些進了貨的終端銷售量也不是很大,但是他仍然堅持不懈,在朋友弄到的有限的客戶資料上做文章,每周周末給一些目標客戶發(fā)些溫馨的短信息,同時加強對這些客戶的拜訪。通過他的努力,浙江市場現(xiàn)在已經運作得比較好了。這個故事中的短信息是不是禮品,我持肯定的態(tài)度。
六是時間上恰當。無論是醫(yī)院終端還是藥店終端,都有相對上的忙碌和清閑,忙碌的時候去拜訪客戶那不叫拜訪,那叫什么?那叫打擾!拜訪效果只能是適得其反;清閑的時候你恰到好處地出現(xiàn)在客戶門前,客戶更有時間和心情與你交流,這樣的拜訪可以達到事半功倍的效果。一般來講,拜訪醫(yī)生在中午11點后比較合適,拜訪藥店一般在下午兩點以后比較合適。
七是效果上評估。今天拜訪了某連鎖藥店的采購總監(jiān),拜訪效果如何?拜訪目的是否達到了?還有哪些地方做得不到位,下次拜訪時需要加以完善?自己今天的拜訪應該打多少分呢?好記性不如爛筆頭,我建議最好能夠每次拜訪結束后做個拜訪記錄,下次拜訪同一個客戶前把拜訪記錄拿出來看看,不斷完善拜訪對象的資料,建立客戶檔案,這對今后的拜訪工作是有好處的。
如果一個銷售新生代能夠在終端后拜訪工作上做到以上幾點,而且能夠持之以恒,我認為隨著時間的推移拜訪效果一定會逐步顯現(xiàn),他的成長速度也是可以想像得到的。
責任編輯:露兒
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