著名的“馬斯洛需求層次原理”排在第二位的是安全需求，這說(shuō)明了安全對(duì)每個(gè)人的重要性。許多醫(yī)藥銷售代表可能從來(lái)沒(méi)有想過(guò)這個(gè)問(wèn)題：我需要帶給我的目標(biāo)客戶安全感嗎？這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好，我要告訴銷售新生代的是：你的目標(biāo)客戶同樣需要你帶給他安全感。

其實(shí)，我今天要說(shuō)的是許多優(yōu)秀新生代醫(yī)藥銷售代表成功的另外一個(gè)秘訣是：給目標(biāo)客戶帶去安全感。那么怎么樣才能夠給你的目標(biāo)客戶帶去安全感呢？

客戶對(duì)你和企業(yè)了解越多，越有安全感。通過(guò)你和你目標(biāo)客戶的真誠(chéng)溝通，讓對(duì)方對(duì)你所服務(wù)的企業(yè)有比較詳細(xì)的了解，了解企業(yè)的現(xiàn)狀，了解企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，了解企業(yè)的營(yíng)銷模式，了解區(qū)域內(nèi)其他企業(yè)與自己所服務(wù)企業(yè)的合作情況，了解你和目標(biāo)客戶合作的利益點(diǎn)，甚至是對(duì)你個(gè)人情況的了解，都將助推你和你目標(biāo)客戶的合作。我們可以換位思考，如果對(duì)你的企業(yè)和你都沒(méi)有一定的了解，他怎么可能和你開(kāi)始談合作？

當(dāng)然，溝通方式有很多種，可以不一而足，但是要讓目標(biāo)客戶認(rèn)可你，認(rèn)可你的企業(yè)，達(dá)到互相信任，一次的溝通是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，而且要切記，客戶需要了解企業(yè)什么情況，只要不涉及企業(yè)的商業(yè)秘密，你都可以躺開(kāi)心扉和他溝通，你一定要相信：你真誠(chéng)的態(tài)度一定也能夠讓你的客戶最終為你打開(kāi)心門。

銷售政策承諾兌現(xiàn)得越及時(shí)，客戶越有安全感。從事銷售工作的人都知道，要調(diào)動(dòng)廣大客戶的積極性，公司一定會(huì)設(shè)計(jì)一些銷售政策。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，不但會(huì)將這些銷售政策及時(shí)告訴他的客戶，而且還會(huì)在客戶完成目標(biāo)銷售量時(shí)，及時(shí)將這些銷售政策兌現(xiàn)給你的客戶，這些銷售政策兌現(xiàn)得越及時(shí)，客戶越有安全感。

售后服務(wù)做得越好，你的客戶越有安全感。現(xiàn)在這個(gè)年代，我認(rèn)為任何大小企業(yè)缺的都不是客戶，最缺的應(yīng)該是服務(wù)。許多銷售代表拿到客戶的貨款開(kāi)心無(wú)比，但是接到客戶請(qǐng)求幫助的時(shí)候卻皺起了眉頭，找出無(wú)數(shù)個(gè)理由告訴客戶這個(gè)不在服務(wù)范圍，那個(gè)不是自己能夠解決的問(wèn)題等等，好不容易開(kāi)發(fā)的幾個(gè)客戶有可能就因此一一丟失。

客戶有了安全感，才能放松下來(lái)，才能夠逐步增加你在他心目中的印象，進(jìn)入后面的合作。當(dāng)然，每一個(gè)新生代銷售代表都要清楚地知道，有多少同行業(yè)的銷售代表都在盯著你的客戶，如果不能對(duì)這些客戶經(jīng)常性地澆水和施肥，他們今天是你的客戶，明天是不是你的客戶，那就只有天知道了。