大小間抉擇

目前，線下連鎖藥店的差異性不大，基本的藥品趨于雷同，并已經(jīng)遭遇瓶頸。實(shí)體藥店受到地域的制約，只能服務(wù)藥店周圍的居民人群，受群眾的需求影響大，如果將產(chǎn)品做深，服務(wù)的半徑達(dá)不到，容易產(chǎn)生產(chǎn)品滯銷。但是當(dāng)醫(yī)藥零售上線后，就能將某一類別做深做透，可以將服務(wù)范圍擴(kuò)大到全國。

如果平臺(tái)上的產(chǎn)品品類大而全，那么其中一款產(chǎn)品火爆后，自然會(huì)有各種競爭對(duì)手進(jìn)入，價(jià)格優(yōu)勢就趨于零，因此必須要進(jìn)行差異化經(jīng)營。

“最初，藥房網(wǎng)就是以門店的方式做網(wǎng)上藥店，商品都是大而全，但這更適合區(qū)域性的門店。”秦國良毫不回避藥房網(wǎng)所走過的彎路，線上的銷售渠道并不是產(chǎn)品多就有競爭力，而主要取決于你服務(wù)的深度，要做專做透。

2011年，隨著越來越多的傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)上線，競爭壓力驟增，不少網(wǎng)上藥店已經(jīng)開始有意識(shí)地進(jìn)行轉(zhuǎn)變，逐漸進(jìn)入細(xì)分市場。例如，百洋健康網(wǎng)以母嬰藥品為主，健客網(wǎng)以兩性系列產(chǎn)品為主，藥尚網(wǎng)則關(guān)注時(shí)尚美容藥品……

“中國太大，只要把一個(gè)細(xì)分市場做透，做到全國第一，那就完全足夠。服務(wù)得越透，收益就越高。”秦國良透露，目前藥房網(wǎng)將細(xì)分領(lǐng)域定位為年輕人，針對(duì)護(hù)膚、亞健康等人群的常見問題進(jìn)行推廣銷售，從大而全走向?qū)Ｒ弧?/p>

目前，藥房網(wǎng)OTC藥品占整個(gè)網(wǎng)站產(chǎn)品的60%以上，客單價(jià)在250元左右，月銷售額在400萬左右，并在調(diào)整中將速度放緩，先把人群聚焦。

所謂人群聚焦，就是要區(qū)分門店和網(wǎng)店的核心產(chǎn)品，門店必須以“治”為主，而網(wǎng)店則應(yīng)該以“防”為重，并依靠量來盈利。藥品線上零售追求的是消費(fèi)者不斷的重復(fù)購買，主要服務(wù)的應(yīng)該是有慢性病、亞健康，需長期服用藥物的人群。

對(duì)于線上藥店需要放棄大而全的產(chǎn)品定位，史文祿并不認(rèn)同，他認(rèn)為醫(yī)藥行業(yè)已經(jīng)是電子商務(wù)B2C平臺(tái)的細(xì)分領(lǐng)域。“只要符合網(wǎng)上用戶群特征的品類都可以嘗試，開心人不會(huì)單純專注某一品類，而放棄其他潛力品類。”

藥品銷售有明顯的區(qū)域化特征，這和不同區(qū)域的用藥習(xí)慣和文化遺存有關(guān)。例如，杭州的消費(fèi)者認(rèn)準(zhǔn)胡慶余堂，而北京的消費(fèi)者則認(rèn)準(zhǔn)同仁堂；南方的消費(fèi)者習(xí)慣用沖劑片劑，而北方的消費(fèi)者習(xí)慣用丸劑。因此，必須要有足夠多的產(chǎn)品，能讓消費(fèi)者進(jìn)行充分選擇。

開心人網(wǎng)上藥店不僅在橫向品類上做補(bǔ)充，還進(jìn)行縱向的延伸。“不夸張地講，同仁堂的商品我們是網(wǎng)上銷售最全的一家。”

目前，開心人網(wǎng)上藥店的SKU達(dá)到8000多個(gè)，會(huì)員數(shù)在80萬左右，并以每月30%～50%的速度增長，平均每天訂單量在1200單。

對(duì)于網(wǎng)上藥店未來的前景，史文祿充滿信心：目前開心人網(wǎng)上藥店的客單價(jià)在260元，假設(shè)每個(gè)會(huì)員每年消費(fèi)兩次，便超過500元。在中國，網(wǎng)購用戶已經(jīng)超過2億，而且網(wǎng)民仍以每年5800萬的速度增長，網(wǎng)購滲透率也在增加。如果將來網(wǎng)購用戶超過4億，只需要其中1000萬的用戶成為開心人的用戶，那么開心人網(wǎng)上藥店的銷售額就將超過50個(gè)億。

如此看來，醫(yī)藥行業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)正當(dāng)時(shí)。